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課程大綱

第一部分：行銷技巧---客戶定位與客戶開發(fā)

第一章節(jié)： 如何有效的分析區(qū)域市場，把握市場機遇，做好市場定位。

1、有效的把握市場宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢

幫扶經(jīng)銷商的市場分析方法（工具導(dǎo)入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

搭建市場環(huán)境的思維導(dǎo)圖

2、市場調(diào)研與市場文案形成機制

市場環(huán)境的調(diào)研

競品市場動態(tài)與運營狀態(tài)調(diào)研

媒體傳播效果調(diào)研

消費者的343原則表格分析

消費者行為調(diào)研

消費者滿意度調(diào)研

第二章節(jié)：行業(yè)客戶的精準定位行銷模式

精準定位的概述

精準定位的意義

行業(yè)客戶的定位方法

國內(nèi)行業(yè)客戶定位案例（福田戴姆勒）

第三章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

上門拜訪前的準備工作

上門拜訪的標準作業(yè)流程

拜訪后的客戶資源管理

案例解析

模式二：客戶交流會

新老客戶的邀約

交流會的設(shè)計流程

現(xiàn)場問題解析與問題處理機制

案例解析

模式三：新產(chǎn)品體驗營銷

什么是體驗營銷

產(chǎn)品體驗點設(shè)計

體驗流程

意見領(lǐng)袖設(shè)計

案例解析

模式四：TCO研討會

TCO概述

研討會流程

方案案例分析

模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述

網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)

天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧概述

模式六：行業(yè)大客戶開發(fā)與維系分析

1、行業(yè)大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展行業(yè)大客戶開發(fā)的意義分析

行業(yè)大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用

行業(yè)大客戶渠道的分析

行業(yè)大客戶的特點與特征分析

行業(yè)大客戶的判定標準設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標準）

2、行業(yè)大客戶開發(fā)流程

行業(yè)大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

行業(yè)大客戶的營銷定位

行業(yè)大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

行業(yè)大客戶開發(fā)流程分析

3、行業(yè)大客戶開發(fā)前的準備

行業(yè)大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

行業(yè)大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

行業(yè)大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第二部分：行銷執(zhí)行過程能力提升

第一章節(jié)：行銷技巧---需求分析

1、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

5、需求分析常用的工具解析（冰山理論、5W2H、中醫(yī)理論）

6、案例操練： 根據(jù)畫像自我判斷

第二章節(jié)：行銷技巧---價格談判

1、什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

4、三段十六式的價格談判技巧分析

5、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第三章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

7、客戶邀約的十個核心問題現(xiàn)場模擬解析（忙沒有時間／和家人商量／出差在外／還沒考慮好／等車展再買／資金沒到位／品牌和產(chǎn)品有有異議等）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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