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課程對象

銷售經理、銷售人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：什么是營銷、如何確定營銷概念

1、解析營銷理念和營銷對企業的重要性,營銷策略對企業的戰略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

2、根據企業的發展的規律和曲線確定合理的營銷策略和方法。

※企業初創期的營銷策略和發展期、成長期的營銷理念。

※不同時期的營銷策略和企業發展要相對吻合。

※營銷策略和企業發展不適合時，出現的幾種弊端和對企業的影響（案例）。

3、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結合）

※口碑營銷、媒介營銷、網絡營銷、電話營銷等營銷策略的優缺點對比。

※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。

※營銷內容不一樣，對于營銷團隊的要求有哪些？

第二章節：銷售方法中的4P與4C的根本區別和立場

1、什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。

2、產品的市場定位不一定決定顧客的選擇。

3、只有縮減企業成本才能支撐營銷的價格戰略。

4、方便快捷的銷售渠道建設和渠道網絡

5、引領市場的消費與顧客雙向的溝通和個性化的服務。

第三章節：以客戶為中心購銷服務理念。

1、了解4s店的配件運營管理體系

2、4S店經銷商對常用備件、周期備件的庫存計劃及周轉

3、配件的庫存管理與經銷商的困惑

4、銷售人員如何做好幫扶工作，如何清晰地指導產品賣點

5、配件產品的核心定位與優點的提煉，話術的總結

6、充分論證經銷商需求的合理性，避免誤導企業的戰略規劃（超庫存）

第四章節：了解經銷商配件、技術人員的立場和心理、性格解析

1、通過什么樣的途徑了解配件、技術人員的心理動態

※心理需求如何探知（案例分析）

※語言和神態的觀察，表象和內心的糾結判斷。

※什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理

2、指導相關配件人員訂購配件的時機與計劃書

※基本需求、季度需求、與領導匯報的總結報表指導。

※相關人員的身份、背景、知識、年齡、職業等都決定客戶的價值趨向。

※沒有任何產品會滿足客戶需求，列舉同城其他經銷商的案例分享。

3、分析經銷商的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

※四種類型的表現狀態（案例分析）

※根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。

※決定購買的重要因素分析。

第五章節：建立溝通渠道，企業與顧客的良好對接，實現雙向溝通

1、傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道

2、如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。

3、溝通過程中的幾種技巧（神態、語言、傾聽、記錄等）

4、了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。

5、一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）

第六章節：營銷人員的積極心態打造：

1、客戶永遠是對的，只是考慮問題的出發點不同。

2、主要努力都有有好的回報，只是時機還沒有成熟。

3、付出與回報是有比例的，有時間節點的。懂得堅持。

4、站在經銷商角度思考問題，我們會理解更多。

5、沒有完美的產品，也沒有完美的個人，學會感恩與包容

6、抱怨指責對方是個人修養還不夠，努力提升個人境界。

7、長期外出營銷人員排解壓力的幾種方法。

第七章節：如何解決4S店的投訴與理賠工作

1、問題處理的流程與執行

客戶的投訴流程：

客戶意見接待---信息調查登記----配件測試----處理方案-----配件處理----登記反饋---跟蹤服務

配件服務跟進流程：

客戶數據收集-----檔案建立-----使用數據調查----數據對比----改進方案---新品調試----跟蹤服務

2、客戶投訴的動機和原因、客戶對服務不滿的反應、

3、客戶投訴對我們意味著什么？

4、如何處理難纏無理的客戶、有效處理投訴的技巧、

5、處理電話抱怨的原則

第八章節：營銷人員如何與工廠人員對接與溝通。

1、為什么要養成及時匯報的習慣，提升個人能力的指標

2、如何與相關聯部門進行溝通

向上：與領導溝通的技巧和方法

挖掘問題的真正癥結，提供有效的問題方案，讓領導知道、讓領導放心、讓領導省心、讓領導圓滿、讓領導信任。

水平：部門之間水平等級的溝通方法

內心要有敬畏感，雖然是平級，但術業有專攻。主動的幫助和提供方法，相信互利共贏會贏得對方的支持。

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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