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【工作坊概述】

移動互聯時代，市場環境復雜，競爭日益激烈，產品差異越來越小，買方客戶越來越專業，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，本課程的目標是幫助需要應對客戶的人員建立信任、識別需求、關系維護、服務支持及客戶溝通等方面存在的問題，力求實效、使用。課程不止傳授技巧、方法，更重要的是讓應對幫助學員理解客戶，提高客戶滿意度和忠誠度，從而促進企業贏利。

【學員收益】

立足全過程，提高客戶響應能力

通過長效的客戶關系管理，提高客戶忠誠度，提升企業持續盈利鞥哪里

掌握客戶需求分析的思路不工具，在企業、個人兩個層面呈現利益，達成交易

有效建立客戶聯絡，實施客戶關懷，拓展關系的廣度不深度，形成全方位商業伙伴

【目標學員】

需要與客戶接觸的客戶服務、售前、售后部門等

【課程目標】

識別客戶行為特點，輸出客戶檔案信息

萃取客戶應對場景，完善客戶對應案例

訓戰結合，強化客戶應對能力

【課程特色】

訓戰結合，緊密圍繞工作實際，有產出，能落地，共創內容解決工作場景中的實際問題

【研討大綱】

Part1：分析客戶

1.DISC是什么

1）常見分析方法、工具

2）人才冰山模型

3）DISC的起源及定義

2.解析DISC

1）播放視頻解讀，D、I、S、C的行為特點

2）解讀DISC報告

3.運用DISC分析客戶

演練：根據DISC工具分析客戶信息，形成客戶行為檔案

Part2：應對客戶

1.一張表格

1）工具：客戶溝通關鍵時刻評分表

2）案例：觀看VIDEO，使用評分表打分，并說明原因

3）理念：不能和客戶的認知爭辯

4）討論：圍繞誰是我的客戶進行研討？

2.一個理念：關鍵時刻

1）關鍵時刻的定義

2）實現關鍵時刻的四個步驟

3.四個關鍵步驟：

1）探索

—為客戶著想

—客戶期望：顯性期望、隱性期望

—積極傾聽

2）提議

—完整

—實際

—雙贏

3）行動5C

4）確認

產出：產出客戶應對案例

塞老師

Selina 老師——企業人才發展管理實戰專家

曾任麒麟合盛（互聯網獨角獸公司）COE負責人

曾任京東方科技集團股份有限公司人力資源部長

曾任李寧中國體育用品有限公司培訓主管

DDI、DISC、4D、CFT認證講師

北京電子信息高級技師學院校企合作顧問

2016、2019中國好講師大賽、2021年直播講師大賽、首都機場專場等賽區專家評委

GYT200、空中瑜伽二級教練

【個人簡介】15 年跨多行業人力資源工作經驗（互聯網、IT、零售），支持過 勞動密集型大體量業務（50,000 人+），支持過 互聯網產研業務（100 人+），熟悉 產品、研發、生產制造、銷售、供應鏈、品質等部門

HR 全模塊能力，嫻熟的診斷和設計能力，熟悉甲乙方體系搭建，擅長領導力培養體系、專業能力培養體系、通用能力培養體系及講師培養體系，在企業內從0-1 搭建職級/崗位/才盤點/干部管理/管培生/OKR 落地等項目，積累有大量生動、鮮活的跨行業落地案例

項目經驗豐富，積累有豐富的 HR 項目、業務賦能項目經驗，與 IBM 合作大型項目的經歷。曾推動某行業工種的成立，組織主導國家標準、職業大典修訂；曾主導組織 “工信部職業技能大賽”、“北京市職業技能大賽”

撰寫文章如7 年創業公司 HRBP 手記、2020 年 hr 工作手記 - 在創業公司做 HR 工作的反思和總結等

在麒麟合盛期間

年度組織診斷及盤點：根據公司戰略目標和業務發展情況，進行系統的盤點和梳理，分析組織架構與業務發展的匹配度，完成對產品線及業務線的診斷并給予解決建議；

體系搭建：結合公司人才發展戰略的目標，協同技術委員會、C&B優化和和完善職級體系、任職要求體系（人才選拔、晉升與淘汰）、OKR從0到1的落地；

完善面試官培養體系，從梳理標準、講師培養、實施落地及輔導，沉淀面試官手冊；

高管落地，負責新高P的落地和跟進，完善高P計劃，曾經過測算，有過系統跟進高P離職率下降30%左右；

配合業務部發展過程中遇到的問題、挑戰給予解決方案及建議，如我們梳理業務線增長團隊的培養、考核等，培養周期預期從三個月縮短至兩個月，極大的提升組織效率等，類似政委角色，2020年面談80+，優化30+。

在京東方期間

服務對象覆蓋生產制造、銷售、供應鏈、研發、品質，覆蓋人員數量：10000+，完善內部講師培養體系、一線管理者體系、精益管理、項目管理等體系梳理、資源建設和人員培養，如BOE第一屆精益年會/第一本精益案例集、BOE PMCLUB、2016年集團Qschool課程標準化及講師培養，沉淀標準課件8門，培養講師110余位；

根據總體戰略發展目標，上接戰略，下接績效，制定年度學習發展計劃及推進重點戰略項目落地：如與IBM合作的IPD項目、MP項目、OEM管理人員項目、客戶應對項目，是第一位協同業務同事拜訪業務的HR，帶領團隊多次獲得組織內“亮點項目”、“最具活力團隊”、“最佳教練”的榮譽稱號；

校企合作，推進曾推動某行業工種的成立，組織主導國家標準、職業大典修訂，曾主導組織 “工信部職業技能大賽”、“北京市職業技能大賽”，期間推進各項校企合作項目，獲得政府補貼200余萬元；

在李寧期間

統籌集團學習規劃，整合集團通用力課程資源，負責李寧品牌學習項目——李寧新同學培訓，共計實施40+，培訓滿意度平均為4.5分（滿分5分）；學員出勤率，從最開始的50%，提高到出勤率90%以上。

實施李寧核心人才培養發展項目：TOP訓練營，這是國內較早進行TOP人才的摸索及行動學習的實踐，不僅獲得內部客戶的好評同時也很好的支持李寧奧運發展階段人才的培養

系統化的資源建設實踐，如內化課程和輔導-參與DDI課程的內化和內部講師賦能、維護和落地elearning學習平臺等

08北京奧運會臨時借調到“信息中心”，負責公司奧運項目信息的總協調工作，并獲得內外部的高度好評；

【授課風格】

擅長于用管理學、心理學、組織行為學、引導技巧、行動學習等多種方式為企業做最適合企業的定制化課程及整體解決方案的設計，并且以提升績效、帶來持續有效的改變為特色，獲得參訓學員高度的好評。

【主講課程】

管理溝通模塊：

《職場高效溝通》

《走向管理：角色認知》

《高效工作：提升工作成效》

《Z世代下的員工輔導》

《搞定你的客戶——應對客戶工作坊》

《會開會，開好會—高效會議管理》

《凝心聚力—高效工作委派與指導》

人力資源模塊：

《金牌面試官修煉》

《打造金牌內訓師》

《會說不如會做—HRBP實戰工作坊》

【服務企業】

北廣科技、松下電器、北辰集團、北京電子信息高級技師學院、北京建筑大學、北京物資學院、Wellcee、歌爾科技、內蒙古伊泰集團、KAPPA

【學員評價】

干貨滿滿，真實生動地闡述了職場的面貌以及校園的不同。

—— 北京物資學院

了解到職場的tips，學習到了進入職場需要具備的能力。

—— 北京建筑學院

對一個初當面試官的我來說學到了太多的硬貨。如明確作為面試官自身的職業和要求、面試傳給哪些信息、如何找出簡歷重點信息、如何進行技術外能力話術、以及行為面試等等。這需要慢慢消化，在以后的面試中多做筆記多使用逐漸積累自身面試經驗和能力。

—— 《金牌面試官》鄭州場

接地氣，能落地，針對我們的需求進行了量身定制，帶領我們團隊進行了問題拆解，讓我看到了團隊的問題和需要支持的地方，很有幫助，這是我近幾年最深的一次學習交流

—— 湖南嘉泰鞋業公司 副總經理

我不再認為寫課件是負擔，有意思有產出的課程訓練，讓我更加愿意承擔內訓師的角色

—— 北廣集團 新媒體經理

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