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【課程背景】

隨著經濟的發展和老百姓保險意識的覺醒，目前保險市場處在痛苦的升級階段。我們保險的銷售人員面臨著諸如：①家里已經擁有至少一份保單；②小保單普及程度高，客戶感覺保險已經足夠；③傳統重疾保險繳費期太久，不愿意考慮；④經濟展望不佳，繳費壓力大；⑤保險銷售理念和方法陳舊，無法喚醒客戶需求等等問題，導致銷售困難，業績不佳。長此以往，將導致銷售信心受損，人員流失，市場份額萎縮甚至消失的情況。如何快速打破桎梏，打開局面，幫助業務人員堅定銷售信念，恢復銷售信心，提升銷售業績，再次實現業務上的突破，就成為了當下的重要工作。那應該如何破局呢？

【課程收益】

學會運用熱點，挖掘客戶痛點

學會擴散痛點，刺激客戶需求

學會把握需求，順利切入話題

掌握流量密碼，發掘保險話題

把握客戶心理，讓TA主動說yes

【課程特色】

嚴謹，邏輯脈絡清晰

實戰，現學即能現用

實時，永遠關聯熱點

風趣，案例精彩示范

【課程對象】

入職12個月以內業務人員

【課程大綱】

一、一個優秀的保險銷售是什么樣的？

1、什么是銷售

2、人生無處不銷售

3、什么是保險銷售

4、一張圖認識專業化銷售流程

二、做好一次銷售必備的前提條件是什么？

1、目標管理

A.什么是目標

B.為什么要制定目標

C.保險從業人員為什么要制定目標

課堂實踐：規劃自己的收入

三、專業化銷售流程有幾步？

第一步：尋找客戶名單——打造客戶藍海

A.客戶輪廓；

B.客戶來源；

C.客戶名單的篩選與補充

D.名單整理的方法；

課堂實踐：整理客戶名單20個

第二步：客戶約訪——制造見面機會

A.既往邀約的誤區

B.選擇合適的理由

C.常見錯誤分析

模擬演練：邀約話術訓練

第三步：接觸面談——開場的金鑰匙

A.接觸面談概述

B.接觸面談原則（八大原則）

視頻賞析：《談判專家》

C.正確的提問的九種方式

D.拒絕尬聊—有效的溝通

①客戶為什么會拒絕保險

②拋出社會熱點話題

③社會熱點與保險的關系

④案例示范

模擬演練：接觸面談話術訓練

E.畫圖講保險

①鋼絲圖②草帽圖③房屋圖④爬坡圖⑤OK圖⑥v型圖⑦三個圈⑧折線圖⑨奔馳圖

模擬演練：掌握三種核心圖的畫法和講法

第四步：制作計劃書

A.制作計劃書的要點

B.制作計劃書的技巧

課堂實操：制作一份計劃書

第五步：促成交易——保險銷售的終極目標

A.促成的本質

B.促成的信號

C.促成的三種方法

D、促成話術范例

模擬演練：促成話術訓練

第六步：保單遞送及轉介紹

A.遞送保單的目的

B.如何獲取轉介紹

C.話術范例

模擬演練：保單遞送及轉介紹話術訓練

四、銷售過程中的異議如何處理？

1、拒絕處理的前提

A.拒絕一直存在

B.拒絕處理的前提

2、拒絕處理的方法

A.拒絕處理的要點

B.見招拆招——常見拒絕問題及處理

模擬訓練：拒絕處理話術訓練

五、課程回顧

1、專業化銷售流程回顧

2、健康銷售心態的建立

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰培訓導師

從事保險行業培訓管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓經理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負責人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓負責人、金牌講師

擅長領域：標準化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓管理工作經驗，無數次的組織和帶班經歷，使其在保險培訓領域，特別在新人培訓領域，擁有豐富的經驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓體系中的翹楚，成為全公司新人培訓管理的標桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數次在分公司舉辦的新人戰斗營競賽中，獲得優異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓外，多次獨立開發熱點話題相關課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發和產品推動課件研發。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優率（1000P）超30%。三個月留存率穩定在50%以上；

培養基本法晉升營業部經理2人，高級主管3人，主管無數；

協助引進營業部經理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態度，扎實的專業知識，獲得的學員的認可。

【授課風格】

專業性強：憑借在業內的多年沉淀和不斷學習先進理念，對保險營銷培訓工作有豐富的經驗，高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功的實戰經驗，成為所在平臺最專業的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經驗，成為理論培訓，市場實戰、技巧實用、落地實施專家；

引導啟發：案例解析，失敗復盤；經驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻；互動發問，引發思考。

【主講課程】

《專業化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經理人養成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務》

【部分培訓案例】

序號服務公司培訓內容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營協助機構從中支業務排名倒數進入到前四，小指標一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓協助機構業務排名挺至全省前八，最好達成全省第二，小指標位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓

4.講師培訓協助機構業務排名穩居全省前列，培訓指標位居全省前茅

所帶領營業部全省業績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎技能訓練

2.銀保沙龍管理協助機構提前完成年度任務

沙龍各項指標位居全省前列

【服務客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學員評價】

姚健老師的培訓簡單實用、易于實施操作。授課幽默風趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業部經理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細的改進辦法。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業部經理 邵永生

姚健老師的培訓，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經驗，結合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監 高翔

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