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【課程背景】

受經濟下行、行業轉型的影響，等不到“金九銀十”就開始籌劃開門紅，開門紅年年有、年年新、年年漲才是我們期待的結果，然而現實中受到政策調整、渠道變革、業務轉型的影響，開門紅很難找到突破點讓領導有感、員工有感、客戶有感。保險產品開門紅營銷歷來都是一場渠道資源變現的狂歡，但2023年受監管政策調整的影響，產品全面切換，壽險營銷回歸本質，如何從眾多交叉業務中找到突破點，先一步開局讓保險能鎖定客戶，確定成交是我們思考的重點。

【課程收益】

把握開門紅營銷的四大關鍵點，步步為贏

掌握開門紅營銷的思路，學會根據崗位規劃開門紅營銷工作安排

掌握開展開門紅增量獲客、存量客戶盤活、臨界客戶提升、異動客戶固化等關鍵工作任務項

【課程特色】

理論指導為主，互動深入到一點一策規劃；研討發表為主，研討成果拿出來就能用。

【課程對象】

網點負責人，各營銷崗位

【課程大綱】

課前思考：開門紅四大關鍵點

1、產品推動——產品優勢如何突出?宣傳如何有效觸達？

2、客戶促動——開門紅期間，哪些客戶是潛力最大，最容易提升？

3、活動拉動——如何策劃活動，提高邀約率和轉化率？

4、管理帶動——關鍵時刻，每一步應該做什么？怎么做？

一、兵馬未動，糧草先行----產品策略

1、三類產品定方向

1）鉤子產品來獲客

2）養客產品做維護

3）過渡產品為蓄客

課堂作業：從本行產品中找到適合的三類產品

2、產品說明書設計

1）產品說明書要素

2）產品匹配套餐

3）競爭型產品套餐設計

課堂作業：分組分任務設計產品套餐

3、立體化營銷場景打造高效觸達

1)引流活動

2)廳堂活動

3)爆點活動

4)精準引流

二、統籌資源、找準目標----客戶觸動

1、制定營銷方案

1)行事歷制作要素

2)營銷方案撰寫工具

3)四個關鍵盤點：資源、數據、市場、對手

研討發表：我們的競爭對手跟合作伙伴都是誰？

2、尋找重點客群

1)零售重點客戶3+1

2)網點周邊金融生態圈分析方法

研討發表：我們網點的重點客戶是哪一類？如何延展？

3、完成客群分析

1)客群分析三要素

2)客戶分層、活動分類

案例：“金稅四期“批量成交中小企業主

三、提供方法、事半功倍----活動拉動

1、“贏在廳堂”場景化活動搭建

1)動線觸點營銷

2)主題活動專區營銷

3)積分兌換拉人氣

4)線上輪播引流

研討發表：不同站位廳堂一句話營銷

2、“價值客戶”存量客戶培育提升

1)六大存量客戶為保險蓄客

2)存量客戶十大邀約理由

3)兩大蓄客沙龍操作手冊

研討發表：六類存量客戶選其一設計活動營銷方案

3、“重點客群”客群深耕激發

1)九大重點客群

2)重點客群開發技術：OP-SPAC策略運用

3)線上深耕技術

課堂作業：完善重點客群的OP=SPAC工具表

四、萬事具備，只欠東風----有效管控

1、三巡三會

2、每項策略執行都有具體管控手段

楊老師

楊秋圓老師

——保險營銷實戰派訓練師

現任央字頭壽險公司 培訓講師

曾任廣發銀行昆明營銷中心 培訓主任

曾任廣發商學院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓總監

曾任廣州新心科技 區域培訓經理

擅長領域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經營

【個人簡介】

楊老師在金融行業從業10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領域，擁有財富端客戶開拓、客戶關系管理、營銷場景設計和客戶服務全面經驗，曾在內部培訓中擔任講師，其深入淺出的講解受到學員好評。

楊老師在擔任壽險公司培訓講師期間，帶訓班次百余場，參訓人員上崗率90%，轉正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔任培訓主任期間，授課場次300多場，主導總行項目落地兩個，一是新籌機構信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業務定向開拓，項目團隊16人，年度任務達成120%，形成五大場景營銷實訓課程。

楊老師在金融行業數字化轉型期間進入基金公司擔任培訓總監，主抓企業內部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養客的營銷模式，項目結算業績同比增長20%，完成線上財商課程開發2套

核心咨詢項目內容：

郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導項目，項目總共輔導7家網點，現場輔導3家網點，項目期間培訓場次三場，兩家網點超額達成季度任務，一家網點任務達成率86%。

地方性城鎮銀行壽險協同營銷培訓項目，從客戶KYC入手讓理財經理學會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續協助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。

對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業務中最大的確定性，對理財經理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風格】

工具可復制：憑借多年一線營銷實戰經驗，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創新，一切圍繞結果達成，邏輯通了，營銷技巧便無對錯；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓練，讓學員找到成功關鍵，找到規律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學會正確的方法論，用會工具推進營銷過程。

【主講課程】

《年金險銷售邏輯——長壽時代籌資模式》

《壽險營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果

1中國郵政儲蓄銀行大理州支行開門紅保險營銷咨詢項目一季度任務1500萬期繳，負責3個網點，2個超額完成任務，另外1個任務達成86%

2紅塔銀行理財經理保險營銷技能培訓培訓時長1天，后期協助對接到私人銀行部咨詢項目

3新心數科直營團隊定向開拓能力提升培訓周期90天，理論＋實操的方式開展，完成季度任務同時，晉升成功2名主管

【服務客戶】

金融行業：郵政儲蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發銀行、新心數科等

【學員評價】

楊老師的課程實操性強，讓理財經理能夠快速掌握壽險開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會開口的痛。

----郵政儲蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點輔導期間策劃的網點沙龍活動，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動實施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結果來定制活動，提高活動效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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