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【課程背景】

在交通和通信如此大發的今天，人們反而變得越來越忙碌，人與人之間更少有時間坐下來品茶漫談。在如今營銷成為市場主流之后，電話營銷幾乎成了“第一營銷手段”。但是隨著越來越多的營銷電話，人們也愈發討厭這種方式，大部分人都不希望被營銷電話騷擾，可另一方面是人們不得不采用此種方式。這就引發了新的矛盾，如何才能在這種“夾縫”中做好電話營銷，更加考驗機構和營銷人員的方式方法。本課程主要梳理新時代電話營銷如何更有效開展，如何提高電話營銷成功率，減少營銷者的負面情緒。

【課程收益】

了解電話營銷的重要性，理清電話營銷的價值

提升電話營銷成功率，破除電話營銷被拒絕帶來的負面情緒

從源頭學習營銷和電話營銷的基本原則，正確使用電話營銷

信用卡等銀行產品的優秀話術萃取，提高成功率

熟練掌握客戶畫像分析

掌握性格分類學識別客戶類型，掌握不同類型客戶應對方式

現場演練給予學員實戰轉化能力

【課程對象】

銀行客戶經理、信用卡團隊、銀行直營團隊等

【課程大綱】

第一講：21世紀為什么還要打電話

一、電話營銷的意義和價值

1. 成交

2. 鏈接

二、電話營銷的第一個難關——心態

1. 心態解讀

2. 情緒管控

3．每個人的卓越性

第二講：攻堅克難——電話營銷解析

一、電話營銷的第二個難關——與我何干

1. 視頻對比分析

2. A的幸運日練習

二、電話營銷的第三個難關——產品話術萃取

1. 信用卡的所有特點優點利益點話術

2. 分期的特點優點利益點話術

3. 他行產品對比

第三講：你在和誰打電話

一、了解客戶信息

1. 客觀信息

2. 主觀標簽

3. 共創-客戶群體分類

課堂互動：說三個事物，各小組猜猜猜

二、了解客戶需求

1. 金融需求

2. 非金融需求

3. 強需求

4. 弱需求

5. 馬斯洛需求

三、基于客戶態度的場景營銷

1. 開放式態度

2. 接受式態度

3. 平和式態度

4. 防備式態度

5. 抗拒式態度

小組作業：制定基于不同客戶反應的的營銷策略

四、識人工具

1. 性格不同的客戶群-美國宇航局NASA-4D

藍色-綠色-黃色-橙色

2. 制定不同情景的話術策略

1）不同客群+信用卡

2）不同客群+分期

五、電話營銷典型異常情景

課堂討論收集：有哪些具體情景您認為比較難以應對？

1. 常見異常情況客戶反應

2. 態度問題

3. 平臺問題

4. 產品問題

5. 體驗問題

六、電話實施要點

1. 制定計劃（客戶維護管理臺賬）

2. 致電的時機控制

3. 致電的頻率控制

4. 致電過程中的時間把控

5. 時間分解

第四講 實戰演練

1. 老師根據萃取主要異議問題模擬演練，現場給予反饋，小組記錄

2. 學員分組模擬主要異議問題模擬演練，現場給予反饋，小組記錄

3. 步步驚心——游戲式小組復盤今日所學知識

張老師

張亞西老師

——銀行金融產品營銷實戰專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業部渠道總監

曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監

畢業于北京航空航天大學

深圳前海產業智庫金融研究員

工業和信息化部互聯網營銷師

帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師

招商銀行客戶經理培訓顧問

中國銀行公司業務轉型顧問

農業銀行零售產品營銷顧問

建設銀行旺季營銷賦能顧問

興業銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】

張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰案例，具備六大國有商業銀行、股份制商業銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業務，擁有金融實戰一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業務。

張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師。

部分輔導項目內容：

張老師在農業銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續返聘，直至做完最后一家網點。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。

張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。

張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。

張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰經驗武裝學員，協助學員不斷超越自我，提升業務，更上一層樓。

【授課風格】

實戰性強：注重實戰技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數字作為培訓依據。

【主講課程】

宏觀經濟類

《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》

《宏觀經濟下銀行普惠業務營銷流程與痛點解析》

《金融業宏觀經濟與熱點問題分析》

《商業銀行市場調研報告撰寫方法》

保險基金類

《保險營銷訓練營》

《期繳保險業績倍增訓練營》

《基金營銷訓練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態下零售客戶綜合經營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實戰技能》

《財富管理與資產配置》

《宏觀經濟與信用卡場景金融》

網點管理類

《私行客戶維護之道》

《廳堂投訴處理與優質服務打造》

《網點精細化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護與信息治理》

《銀行公司業務營銷流程與痛點解析》

《客戶服務經營體系與銀保聯動營銷》

【部分輔導培訓案例】

網點對公轉型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓

中國農業銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業務轉型培訓

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟南分行對公外拓營銷培訓

民生銀行昆明分行小微業務咨詢培訓項目

零售產品營銷類：

農業銀行個貸消費貸款項目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設銀行天津和平支行旺季營銷項目（17億存款，800萬保險）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項目（8億存款、2億保險）

中國農業銀行三峽分行保險訓練營項目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項目（500萬期繳）

中國農業銀行鄂爾多斯分行保險訓練營（300萬期繳）

中國農業銀行天津寶坻支行保險基金財富提升項目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險訓練營項目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農業銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟寧農商銀行、山西農商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財富公司等

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