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第一篇：客戶經理全新挑戰

1、 高效能客戶經理的多重角色

2、 客戶經理專業化四要素能力

3、 產品趨同趨勢

4、 客戶關系評估

5、 老新客戶平衡

6、 客戶經理角色漸進

7、 銀行典型的銷售團隊

第二篇：客戶采購特點及原理解析

(一) 拓展新客戶的三大策略

(二) 收集客戶全貌信息

(三) 明確客戶組織架構

(四) 明確客戶供應鏈

(五) 明確客戶采購決策流程

(六) 明確客戶人事關系角色

(七) 明確客戶組織需求

Ø 采購：延緩采購資金的支付及減少現金的占用

Ø 銷售：對銷售渠道的銷售數量及安全性的增強

Ø 財務：財務費用的降低及財務運作的安全

Ø 融資：現金業務的透支及分布式平衡管理

Ø 理財：計劃和變動性資金的理財收益

(八) 明確個人需求

Ø 客情關系金字塔

Ø 建立情感賬戶

(九) 組織需求與個人需求有效結合

第三篇：方案式營銷流程解析

(一) 案例導入

(二) 找切入點

1、 電話約見

Ø 電話邀約基本流程

Ø 電話邀約準備工作

Ø 電話邀約八大定律

Ø 黃金技巧提示

Ø 以往方式的誤區分析

Ø 開場白重要性

Ø 案例解讀

Ø 黃金30秒話術

² 客戶阻力應對

² 客戶托辭應對

² 客戶搪塞應對

Ø 情景電話邀約實戰訓練

Ø 商務樓宇繞開前臺的技巧秘訣

2、 面對面拜訪

Ø 視頻片段欣賞及思考

Ø 客戶信任建立的首因效應

Ø 開場白的自我介紹

Ø 客戶經理必須知道的商務禮儀

3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪

Ø 尋找轉推介

Ø 建立企業內部的關系人脈網絡

Ø 檔案表建立

(三) 發展痛點

1、 需求探尋與核實

Ø 需求訪談案例導入

Ø **問題開發需求

Ø 跳出你的誤區

Ø 視頻片段賞析并思考

Ø 問題漏斗模型

Ø 需求訪談邏輯診斷工具

² SPIN顧問式銷售模式

² SPIN技巧方式解讀

² 資金管理案例的SPIN話術示范

² 總結及注意事項

² 小組練習

2、 說服客戶并引起采購欲望

Ø 聯結產品與客戶的需求

Ø FABE工具應用

Ø 了解客戶心理以實現說服

Ø 小組練習

3、 引導客戶承諾

Ø 偵測購買信號

² 捕捉和誘發客戶購買信號

² 積極促成的四大策略

Ø 重述客戶價值

Ø 請求反饋行動

(四) 達交易點

1、 異議處理

Ø 客戶拒絕承諾時反思

Ø 客戶異議的應對技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商務談判

Ø 與客戶的合作談判

Ø 與客戶商務談判前的準備

Ø 優勢開局

Ø 中場控制

Ø 終勝利

Ø 貫穿談判全局的策略與技巧

Ø 情景案例演練

3、 營維合一

Ø 客情關系提升的策略技巧

Ø 滿意客戶的重要價值資源

Ø 尋找客戶轉介的話術技巧

第四篇：管理你的銷售工作

(一) 記錄客戶經理一周工作日志

(二) 時間管理

(三) 確認目標

Ø SMART原則

Ø 客戶開發漏斗模型

Ø 如何量化營銷目標

(四) 誰是你的重要客戶

Ø ABC分析法

Ø 矩陣分析法

Ø 客戶關系管理策略

Ø 案例示范

第五篇：外拓策劃及準備

(一) 外拓方案策劃

Ø 案例模板

Ø 工業園區背景特點分析

Ø 與誰聯系——工業園區組織架構

Ø 工業園區開拓關鍵點

Ø 工業園區營銷策略

Ø 座談會或產品說明會

(二) 外拓準備事項

(三) 工具對照應用

第六篇：其它渠道拓展策略借鑒

(一) 中小微企業渠道

(二) 行業聯合會/協會/商會渠道

(三) 商業街區營銷途徑與方法

(四) 品牌經銷商營銷途徑與方法

(五) 餐飲類企業營銷途徑與方法

(六) 電商平臺營銷途徑與方法

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰培訓講師

國內多家總行、省行、市行及銀協師資庫備案講師

國家事業單位管理局授證“高級企業培訓師”

國際教練技術協會認證“領導力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業務部經理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經理

二、【版權課程】

1-《精兵強將-零售信貸業務場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業務跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環境下的營銷創新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓》 9-《精準營銷-零售業務數據分析與營銷實踐》

5-《行知動力-商圈建設與市場深耕》 10-《輕松發卡-玩轉信用卡場景化營銷實戰》...

三、【講師風格】

以深厚理論為依托，從實踐經歷萃取典型案例：結合訂制化需求有的放矢，注重實操性，突出實戰訓練，深受學員和機構好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊內涵，談笑中觸動心靈，論戰中深化思想，不知不覺中激發學員的心靈和腦力值

引導學員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學習理論，通過知識結構梳理、案例舉證、視頻教學、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓模式

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