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【課程收益】

1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識(shí)別客戶(hù)的心理

2、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)性提升短板

3、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售控場(chǎng)能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用

（一）掌控全局的三個(gè)核心要素（模型）

（二）掌控全局的常見(jiàn)控制難點(diǎn)

（三）識(shí)別客戶(hù)的人際模式

1、四種人際模式特質(zhì)分析

2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)

3、不同人際模式的客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法

4、打開(kāi)客戶(hù)的防衛(wèi)心理

5、客戶(hù)溝通與管理要點(diǎn)

情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺(jué)察

二、客戶(hù)心理破解篇——個(gè)體差異分析與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)

（一）銷(xiāo)售溝通中的信息解碼

1、誤差來(lái)源：銷(xiāo)售溝通中的信息編碼、解碼過(guò)程

2、信息抓取：解碼與信息聽(tīng)取三層級(jí)

案例解析：政企客戶(hù)中如何找到切入點(diǎn)（以教育行業(yè)為例）

（二）了解客戶(hù)心理——冰山模型

1、通過(guò)外在行為探尋冰山內(nèi)在

2、識(shí)別客戶(hù)真實(shí)的內(nèi)在需求

3、一招破冰客戶(hù)關(guān)系

畫(huà)冰山練習(xí)：解讀客戶(hù)成交前的顧慮

（三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶(hù)

1、理清差異來(lái)源

2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

3、觀點(diǎn)不一致時(shí)的目標(biāo)達(dá)成策略

練習(xí)：和某企業(yè)（自己認(rèn)定無(wú)云業(yè)務(wù)需求）的客戶(hù)對(duì)話

（四）情緒與信息識(shí)別、應(yīng)對(duì)

1、識(shí)別客戶(hù)的情緒與隱含信息

2、透過(guò)外顯情緒看深層需求

3、客戶(hù)情緒的正面轉(zhuǎn)化

4、利用情緒，促成交易

練習(xí)：解讀客戶(hù)發(fā)飆背后的根因(結(jié)合某政府信息化關(guān)鍵人突然轉(zhuǎn)變態(tài)度的案例）

（五）巧妙建立客戶(hù)信任

1、信任類(lèi)型與信任建立方法

2、信任建立的根源

3、信任建立方法（公式）

4、促進(jìn)信任的3層次法

5、建立信任的萬(wàn)能鑰匙

游戲：一次不著痕跡的關(guān)系破冰

三、客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略篇——DISC在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

（一）DISC行為風(fēng)格分類(lèi)識(shí)別——對(duì)照客戶(hù)行為類(lèi)型

（二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼

1、識(shí)別客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

2、找到客戶(hù)內(nèi)生激勵(lì)因素、促進(jìn)成交

（三）不同類(lèi)型風(fēng)格的銷(xiāo)售溝通策略

1、DISC測(cè)評(píng)、結(jié)果解讀

2、客戶(hù)行為模式解讀

3、DISC的銷(xiāo)售運(yùn)用：針對(duì)性溝通

四、銷(xiāo)售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙

（一）緊張與自卑

1、識(shí)別緊張、克服緊張

2、認(rèn)識(shí)自卑、提升自信

（二）投射與預(yù)判

1、投射：客戶(hù)誤判的來(lái)源

2、預(yù)判：基于自我主觀的評(píng)斷

（三）銷(xiāo)售人的“忘我”

1、停止自我投射

2、看到真相、看清客戶(hù)的真實(shí)信息

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費(fèi)品的電商、電渠管理咨詢(xún)，經(jīng)歷了電商、電渠的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)及企業(yè)發(fā)展對(duì)各級(jí)管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)等方面有著非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾運(yùn)營(yíng)管理咨詢(xún)公司，長(zhǎng)期深入接觸大量企業(yè)經(jīng)典案例，幫助企業(yè)切實(shí)解決管理困惑，輔導(dǎo)企業(yè)健康快速成長(zhǎng)，是一位真正知行合一的實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家。

張老師對(duì)企業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)商企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析，客戶(hù)服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊(yùn)，同時(shí)對(duì)西方的管理體系也有深入的研究，在對(duì)比與分析的過(guò)程中，結(jié)合古今中外的經(jīng)營(yíng)、管理案例引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入深層的體會(huì)、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 視頻輔助 故事調(diào)節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷(xiāo)售的特點(diǎn)，從電商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、基本銷(xiāo)售技巧三個(gè)層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；

?通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理注重。

以互動(dòng)、情景式授課見(jiàn)長(zhǎng)，注重聽(tīng)課人員的感悟及參與，授課風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)熱情。

通俗：由于了解多個(gè)行業(yè)電商運(yùn)作流程，從不講學(xué)生聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)

嚴(yán)謹(jǐn)：咨詢(xún)?nèi)说奶刭|(zhì)，雖要標(biāo)準(zhǔn)化，但不呆板

幽默：課堂上見(jiàn)

給知識(shí)——培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)、積累、理論和行業(yè)底蘊(yùn)。

給系統(tǒng)——幫助學(xué)生整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。

給體驗(yàn)——課后學(xué)習(xí)反饋、跟蹤、共享。

云網(wǎng)融合實(shí)訓(xùn)類(lèi)課程移動(dòng)電信聯(lián)通

政企客戶(hù)經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(移動(dòng)版）政企客戶(hù)經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(電信版）聚勢(shì)創(chuàng)新 云啟未來(lái)——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)訓(xùn)營(yíng)(聯(lián)通版）

5G業(yè)務(wù)能力提升類(lèi)5G賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策劃-經(jīng)理人員

5G賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策劃（4升5)--一線營(yíng)銷(xiāo)人員

數(shù)字化轉(zhuǎn)型類(lèi)中國(guó)移動(dòng)-連接+算力+能力培訓(xùn)大綱

5G+AI+云網(wǎng)融合下的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型變革

賦能--電信云改數(shù)轉(zhuǎn)及運(yùn)營(yíng)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

政企能力提升類(lèi)物聯(lián)網(wǎng)在新零售中的應(yīng)用（運(yùn)營(yíng)商政企客戶(hù)經(jīng)理）

創(chuàng)新產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用知識(shí)與商業(yè)應(yīng)用案例

新媒體及線上營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)贏在新媒體思維：品牌、內(nèi)容、傳播以及管理的革命

互聯(lián)網(wǎng)電視中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

新零售行業(yè)重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)與管理能力提升培訓(xùn)

汽車(chē)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型汽車(chē)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車(chē)業(yè)發(fā)展如何“破局”

河南聯(lián)通電子渠道新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式培訓(xùn)上海移動(dòng)政企客戶(hù)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

山西移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理轉(zhuǎn)型期縣域一體化培訓(xùn)

安徽移動(dòng)企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)

安徽移動(dòng)政企客戶(hù)新零售用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

內(nèi)蒙古聯(lián)通：聚勢(shì)創(chuàng)新 云啟未來(lái)——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)訓(xùn)

內(nèi)蒙古移動(dòng)5G賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策劃

西藏聯(lián)通政企客戶(hù)經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

西藏電信政企客戶(hù)經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

北京電信云改數(shù)轉(zhuǎn)培訓(xùn)

上海電信云改數(shù)轉(zhuǎn)能力提升

青海移動(dòng)DICT解決方案實(shí)訓(xùn)

黑龍江移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視智慧運(yùn)營(yíng)

奔馳公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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