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課程背景：

在當今時代，居民財富水平持續穩步增長，中國財富管理行業呈現出蓬勃發展之勢。中國財富管理市場規模不斷擴大，理財產品與行業結構愈發多元，行業規范也日趨成熟。據瑞銀《2023 年全球財富報告》顯示，中國財富中位數在 22 年間增長超 8 倍，未來財富規模有望進一步縮小與發達國家的差距，預計到 2027 年，中國家庭財富將達 128 萬億美元，內地百萬富翁人數將大幅增加。

當前，我國財富管理業正處于加速變革時期。以房地產為核心的家庭資產配置結構逐步解構，大額資金亟需新的投資方向。同時，近年來我國利率持續下降，金融資產收益率面臨嚴峻考驗。此外，全球地緣政治不確定性加大，貨幣政策進入轉換期，使得全球資產配置難度顯著提升，對金融機構的專業度提出了更高要求。

在這樣的大背景下，我國不斷鼓勵多層次資本市場發展，推進跨境理財服務，開啟了財富管理服務的新篇章。對于金融機構而言，如何在不確定的環境中尋找確定性，為走向共同富裕的中國家庭提供更為優質的全球資產配置服務，成為財富管理的破局關鍵。在 “真凈值時代”，提升自身服務能力，抓住居民新一輪財富配置、跨境理財與全球資產配置的機遇，是搶占增量市場的制勝法寶。

課程收益：

1. 了解新形勢下銀行業財富管理的挑戰和趨勢；

2. 了解私行客群財富管理目標的變化及啟發；

3. 全面學習銀行業不同資產類別，分析其風險及收益特點，匹配適配客戶；

4. 掌握不得不做資產配置的“八大理由”；

5. 掌握資產配置的四筆錢五步法；

6. 根據客戶財務狀況和目標制定合適的資產配置方案，學會檢視再平衡，做專業投顧。

課程對象：

支行長、理財經理、客戶經理等營銷人員

課程方式：

主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：新形勢下——如何認識到真正的財富管理市場

一、新形勢下財富管理市場面臨的挑戰

1. 經濟下行，投資收益率下行、不確定性增大

2. 國際地緣政治風險及資產跨境配置需求

3. 資本市場波動增大，客戶風險偏好下降

4. 產能過剩、消費不足導致理財投資規模減少

5. 房地產變革，資產配置結構面臨轉型壓力

6. 人口老齡化，養老壓力新挑戰

二、銀行業的財富管理的現狀及挑戰

1. 財富管理已成為銀行發展的第二增長曲線

2. 財富管理中間業務增長乏力

3. 基金代銷收入大幅下降

4. 銀行理財公司客訴率上升

5. 銀行理財經理缺乏專業投顧思維和能力

6. 客戶流失率高，陪伴式服務不足

7. 追求規模、制約高質量發展

8. 科技AI數字化體驗感不強

三、銀行業財富管理的新趨勢

1. 私人銀行“二八定律”變為“二八零定律”

2. 真凈值時代固收是主流、含權產品增多

3. 理財子公司增長迅速

4. 業務合規是重中之重

5. 跨境理財熱度提升

6. 資本市場迎來新機遇

7. AI大模型、數字化轉型體驗

8. 養老金融、普惠金融、綠色金融持續升溫

四、銀行客戶財富管理的目標及變化趨勢

1. 財富管理主要目標

1）安全

2）創富

3）子女教育

4）境內外分散

5）養老及財富傳承

2. 財富管理目標排序變化趨勢

1）安全上升為第一目標，創富比重下降

2）境內外分散需求比重上升

3）養老及財富傳承比重上升

五、財富管理需要管理“四筆錢”

第一筆錢：靈活取用

1）房車購置及裝修

2）子女學費、輔導班、留學

3）旅游度假

4）衣食住行花銷

第二筆錢：人生保障

1）意外

2）醫療

3）養老

第三筆錢：穩健增值

第四筆錢：進取投資

第二講：基于財富管理新形勢下的變化，該如何做好資產配置呢

一、資產配置的原理

1. 大類資產的六大分類

1）現金類

2）債權類

3）證券類

4）保險類

5）海外類

6）另類資產

2. 資產的相關性和分散投資

3. 風險和收益的權衡

二、銀行業主要資產配置

1. 銀行存款

2. 銀行理財

3. 信托

4. 公募基金

5. 私募基金及專戶

6. 私募股權

7. 保險

8. 貴金屬

9. 保險金信托

10. 家族信托

三、資產配置的“五種資金”

1. 短期資金：保證靈活，升級賬戶

2. 中期避險資金：安全第一，兼顧收益

3. 中期擔險資金：適度配置，科學投資

4. 長期資金：鎖定收益，保全留傳

5. 保障資金：保護錢袋子

四、不得不做資產配置的八大理由

1. 無風險收益率下行

2. 優質單一資產越來越少

3. 經濟周期與資產輪動

4. 擇時很難克服貪婪和恐懼的人性

5. 炒股、選股都非常難

6. 單一產品配置，難有常勝冠軍

7. 投資收益中絕大部分是由配置貢獻

8. 馬科維茨：分散投資是唯一免費的午餐

第三講：基于資產配置的理念，如何五步法做好資產配置方案

一、傾聽需求

1. 家庭人口結構

2. 收入來源及穩定程度

3. 是否經歷牛熊市場

4. 子女年齡、學業狀況

5. 老人年齡身體狀況

二、財富規劃

1. 靈活取用的錢

2. 人生保障的錢

3. 穩健增值的錢

4. 進取投資的錢

三、資產配置方案

1. 保險賬戶如何配置

1）家庭結構（單身貴族、二人世界、三口之家、三世同堂）

2）優先順序（保障類、財險類、理財類）

3）保險目標及缺口

2. 活錢賬戶配置多少

1）收入來源進賬流水（收入、租金、分紅、稿酬、利息）

2）開支出賬流水（衣食住行、贍養、教育、貸款）

3. 固收類、權益類配比搭配

1）穩健型

2）均衡型

3） 進取型

4. 場景方案規劃

場景一：海外貿易企業客戶

場景二：重組家庭客戶

四、方案實施

1. 各賬戶的產品優選

2. 產品貨架動態管理

3. 場景及市場行情動態更新

五、投后陪伴

1. 客戶持倉檢視電子報告

2. 客戶配置再平衡電子報告

3. APP市場風險及月度報告更新

4. 管理人訪談及線上線下面談

場景演練：資產配置方案比賽

工具：招商銀行私人財富報告、客戶KYC調研工具、Beta理財師APP

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實戰專家

12年金融行業實戰經驗

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長

曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師

→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。

→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。

→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；

成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；

成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：

授課企業講授課題期數

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發與維護》6

《郵儲銀行理財經理進階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農業銀行濟南分行《農業銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農商行《海安農商行養老金融建設》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業務實操》5

主講課程：

《商業銀行信貸營銷》

《商業銀行活動策劃》

《商業銀行數字化轉型》

《商業銀行養老金融建設》

《商業銀行財富管理與資產配置》

《2025商業銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經理專業投顧能力進階》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分服務過的客戶：

農業銀行：農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南經七路支行、農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南濼源支行、農業銀行濟南歷下支行、農業銀行濟南明湖支行、農業銀行青島分行、農業銀行市南支行、農業銀行青島東海西路支行等

建設銀行：建設銀行濟南分行、建設銀行濟南圣井支行、建設銀行濰坊分行、建設銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿區支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發區支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟南山大北路支行、齊魯銀行建設路支行、齊魯銀行濟南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農商行：江蘇海安農村商業銀行、海安農商行新華支行、海安農商行海安支行、海安農商行海陵支行、海安農商行海陽支行、海安農商行城北支行、海安農商行大公支行、海安農商行丹鳳支行、海安農商行城東支行、海安農商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟南分行、北京銀行魯能領秀城支行、北京銀行濟南舜耕支行、北京銀行濟南市中支行、北京銀行濟南旅游路支行等

金融企業：中國人壽保險濟南分公司、太平人壽保險濟南分公司、泰康人壽保險濟南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風趣，關鍵一語中的，善于發現業務的本質，三言兩語就能把復雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務過很多大客戶，實戰經驗豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認識，也學到了很多實操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實現保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓營，真的是收獲滿滿。花芳老師講課維度比較高，不是一般的保險銷售風格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業知識，還注重培養我們的團隊協作能力。在模擬演練中，她耐心地指導我們小伙伴兒，讓我們在實踐中不斷提升自己。我們團隊的銷售業績有了特別顯著的提高，這確實很大程度要歸功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監

花芳老師的授課風格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復雜的金融知識講解得清晰透徹。在產銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業務拓展提供了很大的幫助。她的專業素養和敬業精神深深地感染了我們，是我們學習的榜樣。

——太平人壽保險濟南分公司 劉總監

非常幸運能夠參加花芳老師的養老金融課程。養老金融對于我們南通金融業還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負責，提出的方案我們行領導非常滿意。在她的建議輔導下，我們網點的養老金融建設及服務水平都有了很大的提升。

——南通海安農商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓，我不僅學到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質。她的課程讓我明白了在金融行業中，專業素養和服務意識的重要性。我會將所學知識運用到實際工作中，為客戶提供更好的服務，也希望以后還能有機會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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