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課程背景：

作為與客戶接觸的最直接一環(huán)，保險代理人曾為人身險行業(yè)的蓬勃發(fā)展立下“汗馬功勞”，1992年友邦保險第一次將保險代理人模式帶入中國。1994年開始，國內(nèi)保險公司競相效仿，個人代理人渠道迅猛發(fā)展，2019年，中國保險代理人數(shù)量達到頂峰，官方統(tǒng)計人數(shù)為973萬，其中老七家（中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、中國太平、新華保險、泰康保險）460萬。之后連續(xù)四年斷崖式下滑，2023年上半年老七家壽險公司代理人僅剩約182萬人。各險企人力雖然持續(xù)下滑，但人均產(chǎn)能指標卻明顯提升，大量的明星績優(yōu)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)下了耀眼業(yè)績?！?023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》顯示，自2019年開始，保險業(yè)已擺脫單純靠人力擴張的規(guī)模擴張周期，“清虛”與“增優(yōu)”逐漸成為人身險行業(yè)改革轉(zhuǎn)型的焦點，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險公司和團隊才能在脫穎而出，保險公司未來的競爭從人數(shù)的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母偁帯?/p>

優(yōu)增是保險業(yè)組織可發(fā)展的必選項。從長期來看，做組織是給我們不確定的壽險事業(yè)上了一個保險，增加了確定性，尤其是優(yōu)增，能夠以一當十，這一切的前提都在于“人”。高素質(zhì)長期主義的人才是行業(yè)增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機，擁有一套有效的增員流程，動人的吸引機制，在選材時就鎖定合適的高素質(zhì)人才，在面談時就植入永續(xù)發(fā)展發(fā)展的要求，打造市場上卓越的團隊。本課程從市場需求出發(fā)，通過啟動意愿到行動計劃制定與發(fā)表，通過具體的、可實操的方法，助力公司和團隊實現(xiàn)優(yōu)增破局。

課程收益：

1、激發(fā)意愿：解決增員認知突破和意愿缺乏的難題

2、找對渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

3、面談方法：5大關(guān)鍵技能提升面談效果

4、異議處理：8個異議處理做到游刃有余

4、行動計劃：樹立目標制定計劃積極行動

課程對象：

保險公司主管、準主管

課程方式：

講授、互動、案例分析、工具運用、研討與發(fā)表、訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱:

第一講：增員有“臺”——把握機遇掌握命運站對舞臺

一、把握機遇創(chuàng)造無限可能

1. 抓住機遇的國家迅速崛起

案例：

1）美國：二戰(zhàn)后期加入，獲得最大戰(zhàn)爭紅利、第一個推動信息化戰(zhàn)略，成為超級強國

2）沙特：抓住石油開發(fā)的機遇，從又窮又落后的國家一躍成為世界上最富有的國家之一

3）新加坡：抓住發(fā)展機遇，成為第四大國際金融中心

4）中國：從建國至今，抓住了一次有一次的機遇，屹立于強國之林

2. 抓住機遇的公司迅速發(fā)展

案例：

1）阿里巴巴：2013年化“非典”影響為推動力，抓住機遇，成為全球知名的互聯(lián)網(wǎng)大型企業(yè)

2）騰訊：抓住機遇，從QQ到微信，從電腦端到手機端，用戶覆蓋200多個國家和地區(qū)

3. 保險行業(yè)的機遇

1）行業(yè)發(fā)展迅速

2）國家大力支持

3）銀發(fā)時代來臨

4）“三高一低”時代

5）社?？召~

6）公司前景（學(xué)員所在的保險公司）

二、掌握命運

1. 命運在于掌握，人生在于選擇

案例：唐山某收費站工作人員

案例：盲人女孩董麗娜

案例：中國造型啞劇演員王德順

2. 擁有并堅持追逐夢想是成功的關(guān)鍵

——人一輩子唯一可以真正經(jīng)營的就是我們自己

3. 人生曲線圖

討論：面對不同階段和人生現(xiàn)狀，我們?nèi)绾我?guī)劃？

三、站對舞臺

1. 站對舞臺綻放光彩

案例：華盛頓郵報的測試

2. 理想的事業(yè)平臺應(yīng)具備的特征

——發(fā)展前景、盈利模式、個人成長、工作價值

3. 保險是當下較好的事業(yè)平臺

——投入較低、時間自由、高成長性、廣闊發(fā)展?jié)摿?、利于國計民生、?chuàng)造無限可能

第二講：增員有“觀”——優(yōu)增是組織可持續(xù)發(fā)展的必選項

一、優(yōu)增的意義

目前團隊現(xiàn)狀：受罪、夠累、沒味、狼狽

——打造職業(yè)化隊伍團隊勢在必行

1. 為什么要不斷優(yōu)增

——可持續(xù)占有更多新的優(yōu)質(zhì)的客戶資源，是公司永續(xù)經(jīng)營的需要，也是我們是也保持長青的不二法則

2. 優(yōu)增對團隊的三大好處

好處一：增強團隊凝聚力

好處二：提升營業(yè)隊伍士氣

好處三：營造良好的工作氛圍

二、向上增員選對人

1. 向上增員的本質(zhì)是優(yōu)增：要敢于增比自己優(yōu)秀的人

2. 傳統(tǒng)增員與向上增員的比較分析（誤區(qū)+好處）

3. 向上增員是K型市場風口下增員的優(yōu)選策略

1）增員市場的走勢是K型分化：好的更好、差的更差

2）聚焦人才的引進與培養(yǎng)

4. 把好源頭關(guān)，鎖定優(yōu)質(zhì)人員，實現(xiàn)新增即優(yōu)增

1）堅持嚴格的招聘標準和選拔要求

2）績優(yōu)人員畫像描述

二、搭模式

1. 優(yōu)增模式

1）公司層面：梳理數(shù)字化、專業(yè)化、體系化的優(yōu)增模式

2）業(yè)務(wù)部層面：組建人事招募經(jīng)理，常態(tài)化、專業(yè)化招聘隊伍

3）個人層面：積極參與招聘活動，招募人員，組建隊伍

2. 認知升級：從“人海思維”到“招商思維”

3. 體驗式招募四大特點

1）體驗（過往與現(xiàn)在的對比）

2）長期種草關(guān)鍵時點加盟（過往與現(xiàn)在的對比）

3）客戶經(jīng)營與增員活動結(jié)合（過往與現(xiàn)在的對比）

4）層層選擇（過往與現(xiàn)在的對比）

4. 優(yōu)增模式：以固化的招募流程推動增員常態(tài)化運作

——新增開拓、軟性活動、初次面談、二次面談、三次面談、上崗入社

三、規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的重要性

1）成功是談出來的

2）領(lǐng)導(dǎo)力是談出來的

3）壽險團隊發(fā)展是談出來的

2. 什么是MBO？

1）MBO意為目標管理

2）MBO面談是所有團隊長必須具備的技能

3）面談始終貫穿隊伍建設(shè)的各項關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. MBO規(guī)劃面談的關(guān)鍵技能（5大關(guān)鍵技能）

1）面談前的準備

2）營造良好氛圍

3）用明確的語言

4）達成面談共識

5）持續(xù)面談反饋

4. MBO規(guī)劃面談流程（6大面談流程）

1）現(xiàn)狀分析

2）激發(fā)意愿

3）確定目標

4）明確路徑

5）制定計劃

6）追蹤激勵

面談工具：規(guī)劃面談表、規(guī)劃面談追蹤表

實戰(zhàn)演練并發(fā)表

第三講：增員有“道”——鎖定對象打動他

一、鎖定增員渠道

1. 傳統(tǒng)增員與有效增員

小組研討：“將”與“兵”的基本特征

2. “將”與“兵”的基本特征分析

3. 增員的四大黃金渠道

渠道一：家族增員

家族增員的優(yōu)勢：成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化

家族增員的方法：借助公司傭金系統(tǒng)、借舉辦家庭聚會創(chuàng)業(yè)說明MM、與家人參加公司活動，借力促成

家族增員的話術(shù)：一句話打動你：對配偶、對子女、對兄弟姐妹、對親戚

小組演練：家族增員的四個“一句話打動你”

渠道二：社區(qū)增員

社區(qū)增員的優(yōu)勢：熟悉社區(qū)環(huán)境、面訪機會很多、客戶信任度高

社區(qū)增員的方法：、舉辦社區(qū)創(chuàng)說會、在社區(qū)設(shè)點招聘，張貼招聘廣告

社區(qū)增員的話術(shù)演練：社區(qū)增員的“一句話打動你”

渠道三：轉(zhuǎn)型增員

轉(zhuǎn)型增員的優(yōu)勢：有管理經(jīng)驗，能很快進入主管角色、有人脈，易招聘到屬員、有經(jīng)濟實力且懂得付出、形象好，易接近客戶

轉(zhuǎn)型增員的方法：舉辦聯(lián)誼活動、培訓(xùn)吸引、舉辦專項說明會

轉(zhuǎn)型增員的話術(shù)演練：轉(zhuǎn)型增員的“一句話打動你”

渠道四：跨界增員

跨界增員的優(yōu)勢：有投資意識，肯投入且懂得如何投入、有人脈，易招到屬員、懂管理，隊伍成長快、跨界增員的方法、舉辦企業(yè)主專場推介會、一對一的面談

跨界增員的話術(shù)演練：一句話打動你

增員黃金渠道小結(jié)：

1）增員是一定要篩選的

2）選定適合自己的增員渠道，長期持續(xù)做

3）想自己的事業(yè)發(fā)展的更快，既要增“將”，也要增“兵”

二、增員異議處理

1. 拒絕做保險的原因

1）個人原因

2）福利待遇

3）他人影響

4）行業(yè)認知

2. 八個典型增員異議應(yīng)對話術(shù)

1）我不想去我不適合

2）我老公反對我做保險

3）我要回家考慮考慮

4）某某某誰誰誰沒做好走了

5）我沒時間

6）這個工作求人的，我拉不下面子

7）我做做不好沒有信心

8）做保險收入不穩(wěn)定

應(yīng)對話術(shù)（要點）：理解+肯定+解析+故事闡述

實戰(zhàn)演練：增員異議處理演練通關(guān)

第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進行對練

第二輪：角色互換，繼續(xù)對練

第三輪：隨機抽取，上臺展示

第四講：增員有“法”——目標+行動=成功

一、樹立明確目標

1. 目標的重要性

1）設(shè)定明確目標是獲得事業(yè)成功的前提

2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù)

3）幫助實現(xiàn)個人財務(wù)和事業(yè)目標

故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽

2. 目標確立的原則

1）明確性

2）可行性

3）時間性

4）驅(qū)動性

3. 確立我的目標

二、現(xiàn)狀分析找差距

1. 架構(gòu)盤點

2. 業(yè)績盤點

三、行動計劃制定并發(fā)表

1. 成功的公式：（目標+計劃）X行動=成功率

2. 制定訓(xùn)后三個月工作計劃（提供工具支持）

3. 上臺發(fā)表目標及行動計劃

三、激勵引導(dǎo)

案例：褚時健：從煙草大王到億萬富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程

總結(jié)：課程總結(jié)，強調(diào)立刻行動，達成優(yōu)增目標，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

馬老師

馬蘭老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

27年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

壽險管理師資格認證

曾任：中國太平洋保險丨外勤主管至最高職級資深經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長領(lǐng)域：增員、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國太平洋保險（北京、昆明、杭州、?？诘?0+個城市）進行保險營銷系列課程輪訓(xùn)，累計授課1000+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險行業(yè)27年，從入行則任職于500強企業(yè)-中國大平洋保險，深諳保險營銷的整個業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險開拓者：帶領(lǐng)團隊開拓市場，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營銷團隊，并對其進行《保險營銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團隊快速發(fā)展，助力超額達成銷售及晉升目標，所率團隊享有“營銷鐵軍”稱號。

02-作為“晉升達人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動屬員積極性，親自進行拓客訓(xùn)練，尋找新市場，召開各類形式的產(chǎn)說會，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個月就達成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚鞭自奮蹄”榮譽稱號。

03-作為業(yè)績的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實戰(zhàn)經(jīng)驗打造自己的一套營銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績位列部門榜首，個人累計保費超億元，所帶領(lǐng)團隊業(yè)績超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實現(xiàn)，訓(xùn)后一個月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實現(xiàn)1+1增員，40%實現(xiàn)1+2增員，20%實現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負責公司培訓(xùn)項目開展以及人才梯隊的搭建，制定業(yè)務(wù)競賽及增員方案，同時針對性做人員的規(guī)劃面談，從而精準的“對癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營》《年金險成交技巧》《保單銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險的營銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營》

《年金險成交技巧修煉》

產(chǎn)說會：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會）》

《巨變時代下如何留住財富——中高客產(chǎn)說會》

授課風格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結(jié)合，融入課程當中，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評價：

通過馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——太平洋保險（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從重疾險的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險銷售觀念，掌握重疾險營銷的每一步流程，增強學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的拜訪話術(shù)非常實用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險（杭州） 楊總監(jiān)

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