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課程背景：

作為一個大客戶銷售人員，您是否會常常會為難：

客戶總是把我當成推銷的，項目相關信息總是很難拿到手？

面對復雜的大項目關鍵人很多，總是困于無法把客戶關系運作到位？

客戶的需求反反復復，總是無法高效確認到位，而且我方的專業度還被質疑？

方案環節又困于需求精準度不到位，總是無法讓客戶心動？

成交環節各種意外，手忙腳亂最后丟單？

所有的 ToB 大銷售都很清楚，大項目雖然案值高，但是周期也長，客戶方決策方式復雜，卷入的選型人員多。拿下一個項目真是費心費力，稍有不慎項目就會丟單，對大項目銷售提出極高的要求。甚至有時候項目能不能成功比的是誰犯的錯誤少，少犯錯誤少折騰不僅僅能夠高效拿單，而且客戶可能還不會質疑你的專業性，不會降低你的項目質量。基于這些困難，有沒有高效拿單的指引和方法呢？

本課程創新性的提出一套大項目高效成交的公式，公式中通過運算符科學的強調了成交要素的分層分級重要性，并認真研究了如何提前高效做好各項銷售任務，完成各個要素，最終實現不犧牲質量、不浪費時間、不消耗專業度的高效成交目標。通過知識講解、小組研討、學員互動、案例練習等多種形式，讓學員能夠快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盤大項目的運作，快速成長為高效的大客戶銷售精英，實現銷售業績大幅提升。

課程收益：

理解大項目的成交維度，掌握大項目的成交公式

深刻認知什么是真正的以客戶為中心，創造客戶價值，提升自我業績

掌握客戶關系地圖分析工具，透明客戶關鍵人，快速提升合作水平

學會需求環節的F3C原則，高效精準確定客戶需求。

理解合格方案的特點，制定高質量的解決方案與客戶結盟。

深刻理解成交環節的風險所在，高效掌控成交平穩落地

課程對象：

銷售老總、銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、大客戶銷售人員等

課程形式：

知識講授+小組研討+課堂互動+案例練習

課程大綱:

第一講：導入篇

一、大項目銷售的困境

二、大項目高效成交公式：

1. 客戶價值

2. 客戶關系

3. 精準需求

4. 價值方案

5. 掌控成交

分組討論：形成大項目成交公式

6. 大項目高效成交公式

工具：大項目高效成交公式

三、項目高效成交底座

1. 以客戶為中心的銷售

2. 合格的項目關系

3. 高效的底座：放大器

四、項目高效成交載體

1. 精準需求

2. 價值方案

3. 掌控成交

4. 成交載體：加速器

5. 高效成交的核心要素

6. 高效成交的核心途徑

第二講：客戶價值篇

一、為什么必須是以客戶為中心的銷售

1. 現代銷售理論進化歷史

2. 產品銷售的窮途末路

3. 沒有選擇的選擇

4. 什么是真正的以客戶為中心

案例：安妮·穆爾卡希的成長之路

二、直面問題的擔當

1. 客戶的邏輯結構與業務結構

2. 客戶問題的產生與走向

3. 緊盯客戶，關注項目

4. 緊盯問題，關注價值

三、界定問題的方法

1. 金字塔結構

2. 摸底圖

3. 與客戶同頻

工具：需求摸底圖

四、銷售源于采購

1. 采購是有約束的生產任務

1）時間約束

2）質量約束

3）流程約束

4）考核約束

2. 銷售是采購的對應方

1）因為采購所以銷售

2）買方市場

第三講：客戶關系篇

一、客戶關系的重要性

二、客戶關系的層次

1. 關鍵人關系

1）結盟才是關鍵人關系的終點

2）通達結盟的路徑是什么：黑曼路徑

3）關鍵人的公司利益

4）關鍵人的個人利益

5）銷售要做大自己的利用價值

6）關鍵人關系12全場景

7）關鍵人關系9*9驗證

2. 項目關系

工具：項目關系模型

工具：關鍵人關系的12全場景圖

工具：關鍵人關系的9*9驗證

三、客戶關系地圖

1. 關鍵人標簽分析

1）權力：組織架構圖

2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問

3）動機：財務動機、業務動機、關系動機、過程動機、技術動機

4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

5）行為風格：支配型、影響型、穩健型、順從型

6）親密度：陌生、接觸、交往、私密

7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人

8）訴求：公司利益、個人利益

2. 項目圈層

1）核心圈

2）政治圈

3）觀望圈

3. 影響力分析

1）組織內

2）組織外

3）影響線

4. 規劃項目關系

1）合格性

2）經濟性

3）安全性

工具：客戶關系地圖

案例分組練習：繪制航汽集團客戶關系地圖

第四講：精準需求篇

一、客戶經營環境下需求的起點在哪里？

二、理解和界定需求

1. F3C規則

2. 不喪失專業性的高效原則

3. 降低客戶的難度

工具：F3C四步框架法

工具：精準需求四步法話術

三、客戶需求共識

互動：如何判斷不3C的需求和危害

四、精準需求高效點

1. 黃金靜默的巨大價值

2. 復述幫你取得共識

3. 提問：溝通的最高價值工具

4. 如何利用AI的力量高效完成精準需求

工具：高效完成精準需求的AI工具

第五講：價值方案篇

一、什么是合格的解決方案

1. 與客戶共創

2. 內置差異化

3. 客戶獲得感

二、與客戶共創解決方案

1. 理解

2. 落地

3. 提升

4. 結盟

工具：解決方案共創四步法

三、與客戶結盟

1. 方案產權轉移

2. 形成競爭壁壘

互動：價值方案環節我們過去總折騰什么錯誤？

四、價值方案高效加速點

1. 方案形成

2. 方案呈現

第六講：掌控成交篇

一、成交是風險極高的銷售環節

1. 客戶

2. 競對

3. 我方

二、成交的方式

1. 招投標

2. 商務談判

三、成交的流程

1. 客戶視角的招投標

2. 客戶視角的商務談判

互動：掌控成交環節我們過去總折騰什么錯誤？

四、掌控成交環節高效加速點

1. 招投標的高效點

2. 商務談判的高效點

工具：招投標魚骨圖

案例：輸的一塌糊涂了但是客戶還是不滿意的談判實例

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰專家

20年大客戶銷售實戰經驗

天津大學（雙一流）碩士

國家認證高級程序員

現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師

曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業3000+銷售員工

實戰經驗：

成遠老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：

01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠

——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構指標，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+位大項目客戶

——曾從商機發現-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網新集團的浙江電信OA系統集成項目、杭州濱江高教園區網絡集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元

03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一

——帶領國內某頭部軟件公司一線機構營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓150+場，以培養銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰》

《專業客戶拜訪場景案例實戰》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格：

銷售經驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅動銷售課堂：課程大量調用場景案例，打造“課堂就是銷售戰場”，讓學員感同身受，與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記：老師善于精煉的總結課程內容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學習，在關鍵銷售場景，用上用好。

部分服務過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯通、用友網絡集團、中控技術集團、聯想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認識到，銷售不僅僅是推銷產品，更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經理

老師的課程內容非常貼合我們銷售人員的思維習慣，成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質。在老師的銷售課程中，不僅能學習到銷售專業知識，更能培養銷售思維能力，讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經理

成老師的銷售課程非常強調銷售基本功培養，他認為銷售人員的業績，更需要建立優質的客戶關系，并不斷地開拓市場。他的課程內容涵蓋了從客戶發掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統和全面。我深刻認識到，成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰略思維，注重維護客戶關系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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