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課程背景：

通過對大量客戶案例的分析，總結出：當財富積累到一定階段的時候，應安全”優先，“獲益”在后，方得“傳承”,否則“竹籃打水一場空”將成為高座值人群不可承受的寫照。因此，可以這樣理解，完整的財富脈絡圖是由創造財富、擁有財富、管理圖富和傳承財富構成的，這是風起云涌的財富大歷史中一脈相承的合題，也是時代賦予我們的挑戰，但究其本質，是要每位關心自己財富的人，回答這樣幾個問題：我們該怎樣做。辛苦創造的財言才安全面不受要損?我們該怎樣做。子孫后代才能順利享受家族奮斗成果。這其中，到底有設有普遍成功的經驗可供借整?又有沒有合適的工具和路徑可以參照和抵達。

為了解答上述同題，進而幫助高凈值人樣和財富管理專業人士全方位了解財富保障和傳承的相關理念、知識和基礎工具，財富保障與傳承的風險與病點，損供解決路徑與方法等，張老師認為，尋找和破解“富過三代”和“基業長背”的密碼，需要我們準確地識別和管理風險，利用好基礎性的法律工具，如遺囑、法律協議、大額保單、家族信托等工具共同實現。

本課程的設計旨在通過運用故事、案例、模型、金融工具與法律工具，幫助銀行銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業，掌握高凈值客戶私人財富保護與傳承的底層邏輯、做到精準開發客戶，達成快速成交的目的。使營銷人員真正掌握客戶家庭財務風險控制，財富保全與傳承的專業金融與法律知識。同時助力業績倍增的效果。

課程收益：

● 提高高客經營維護的必備知識與技能：幫助私行理財經理掌握高客家族財富管理與傳承的必備知識與展業邏輯

● 掌握結合高客資產狀態營銷高客的銷售技能：幫助私行理財經理掌握結合高客資產狀態進行家族財富管理與傳承業務營銷高客的銷售技能

● 掌握高凈值客戶私人財富保障與傳承的工具：幫助私行理財經理學會使用高客家族財富管理與傳承工具為高客進行家族財富管理

● 成果可復制：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為高端客戶提供框架式方案與體系化服務，做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。

課程對象：

銀行業個金條線/財富管理顧問/高凈值客戶私人銀行條線理財經理/理財經理、保險顧問

課程方式：

形勢分析+案例分析+小組討論+現場實務訓練+講授成果輸出

課程大綱

導入：

一、高凈值客戶私人財富保障與傳承風險管理

1. 如何定義高凈值客戶私人財富保障與傳承

案例：林總夫婦案例（全景展示）

總結：高凈值客戶私人財富保障與傳承基本的定義為財富保障與財富傳承

2. 解碼高凈值客戶私人財富保障與傳承痛點

案例：李錦記家族企業傳承的成功經驗

案例：“山西鋼鐵大王”海鑫集團創始人、董事長李海倉遇刺身亡

維度一：風險隔離——風險隔離是基礎，是財富管理大廈的地基

維度二：保值增值——保值增值是財富管理大廈遮風擋雨的屋檐

維度三：個性化傳承——個性化傳承是財富管理大廈的柱石

3. 尋找“富過三代”和“基業長青”之道

4. 財富傳承的核心問題：傳給誰、傳什么、怎么傳

二、高凈值客戶私人財富管理常見的風險

1. 婚姻風險

2. 家庭風險

3. 私營企業主們的風險

4. 代持風險

5. 稅務風險

6. 傳承風險

第一講：高凈值客戶私人財富保障與傳承的傳統法律利器——遺囑

一、如何起草一份好的遺囑

案例：南京的彭某去世后第二任妻子程某和親生兒子彭甲各拿出一份遺囑

1. 合法的遺囑形式

1）公證遺囑

2）自書遺囑

3）代書遺囑

4）錄音遺囑

5）口頭遺囑

案例：張先生去世后三個子女財產爭奪戰

法條依據：《繼承法》《民法典》

2. 擬定遺囑材料準備清單

1）立遺囑人的戶籍資料復印件和身份信息資料復印件

2）立遺囑人的配偶情況、傳承意愿、是否同意擬定夫妻共同遺囑

3）遺囑繼承人或者受遺贈人的身份證復印件

4）擬辦理遺囑財產憑證復印件

——銀行存款、房產、股權、收藏品、車輛等

工具：自書遺囑模板、代書遺囑模板

法條依據：《民法典》

互動討論發表：生活中真實案例研討分享

二、遺囑繼承遺產的步驟

1. 析產

2. 被繼承人債務的清償

3. 遺產的分割

4. 既無人繼承又無人受遺贈的遺產的處理

法條依據：《民法典》

三、繼承權公證難關

1. 遺囑公證和繼承權公證的區別

——時間、主體、產生的法律效力不同

案例：秦先生是當地小有名氣的企業家

2. 繼承權公證——繞不過去的坎

3. 繼承權公證的步驟

1）繼承人向公證處提出遺產繼承申請

2）公證處對被繼承人的親屬關系進行盡職調查;

3）全體第一順位繼承人均同意辦理繼承權公證

4）繼承權公證所需材料全部收集齊全

5）全體第一順位繼承人共同前往公證處辦理相關手續

四、遺囑在財富保障與傳承中的應用

1. 定向傳承財富

案例：港、澳地區知名愛國企業家何鴻桑在香港養和醫院逝世

2. 規避二代婚姻風險

案例：南方某省的民營企業主方先生

3. 指定監護人和遺產管理人

4. 搭配法律協議、人壽保險和家族信托，綜合傳承財富

第二講：高凈值客戶私人財富保障與傳承的未雨綢繆工具——法律協議

一、財富管理中的贈與協議

案例：王某將自己名下的房子過戶給大兒子王文，產權登記人變更為王文

案例：張某與孫某系夫妻二人育有一女

案例：企業家張某從事汽車配件批發生意

——財富支持∶贈與好還是借款好

工具：贈與協議模板

法條依據：《民法典》

三、夫妻財產協議

案例：郭華與馮璐兩人提起離婚訴訟

工具：婚前財產協議模板、夫妻財產協議模板

四、離婚協議

——離婚協議的具體應用，相對于是否"公平"，更強調"自愿"

五、代持協議

工具：代持協議模板、股權代持協議、房屋代持協議

法條依據：《民法典》

第三講：高凈值客戶私人財富保障與傳承風險管理工具——大額保單

一、終身壽險與年金保險財富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農產品批發公司的老板

案例：從事衛浴生意的鄭先生事業有成

二、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風險管理

功能二：財富保障

案例：房地產商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發生分歧

案例：三人出資200萬創建公司，其中一位股東突發急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財富傳承

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業的林先生

三、大額保單的科學配置與架構設計

1. 保險合同的重要信息解讀

2. 看懂保險條款后明明白白購買

3. 明確知道保單屬于誰-通過保單架構的搭建設置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構設計進行債務隔離

4. 確保購買適合自己的保險

工具：用Excel計算保險年華收益率

5. 大額保單在財富保障與傳承中的綜合應用方案

互動案例解析：張先生一家如何購買保險

第四講：高凈值客戶私人財富保障與傳承不可忽略的重點——稅務籌劃

一、什么是高凈值客戶私人財富管理中的稅務籌劃

1. 稅務籌劃與欠稅、偷逃稅的區別與聯系

案例：劉曉慶實業發展公司和北京曉慶經典廣告公司涉嫌偷稅立案調查

2. 正確進行稅收籌劃——降低稅負、滯延納稅時間

3. 典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實為財務造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶，實為逃稅

4）發票“籌劃”

5）騙取稅收優惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國個稅改革和資產安全性

1. 我國個稅制度發展進程

案例：京東創始人劉強東宣布未來10年自己只拿1元年薪

2. 中國新個稅改革與變化

1）引入稅務居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專項附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨生子女，需要贍養三位老人和養育兩個小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁，全國人大代表董明珠

3. 新個稅時代與資產安全性

案例：稅務人員調取了境外A公司當年及上年同期納稅數據開展稅收分析工作

1）稽查人員針對企業賬簿中的工資費用項目，從四個方面入手實施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業職工人數、薪酬標準是否存在異常

3）檢查“賬實”差異

4）結合第三方信息分析企業數據

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業銀行開設的個人結算賬戶

2）保障財富的安全性的化解三大雷區

雷區一：家業、企業混同，新稅政策下風險抵御能力極差

雷區二：社保一旦由稅局代征后，民營企業風險指數上升

雷區三：大數據治稅與大額交易監管

法條鏈接：《個人所得稅法》《個人所得稅法實施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財富管理

1. “螞蟻搬家”式轉移資產

2. 地下錢莊“洗錢”

3. 通過在境外的特定關系人轉移資金

4. 利用經常項目下的交易形式向境外轉移資產

5. 利用投資形式向境外轉移資產

案例：某大型跨國集團企業的境外管理人員在華平均月工資僅1萬余元

五、CRS稅務新政下的稅務籌劃和資產配置

1. 通過建立合適的信托架構進行規劃

2. 通過轉換財產形式進行規劃

3. 通過轉換財產持有人進行規劃

4. 重視和合理利用“稅收居民身份”規劃

法條鏈接：主要國家（或地區）關于“自然人”稅收居民身份認定的規則

六、高凈值客戶風險與防范措施

案例：王永慶家族

1. 提前通過贈與方式傳承財產

案例：持有美國綠卡的王總想在生前就將名下大筆財富傳給兒子

2. 運用保險規劃工具

案例：我國臺灣地區首富蔡萬霖辭世

3. 運用信托規避遺產稅

討論：中國是否會開征遺產稅

七、企業主的特別稅務風險與應對方案

1. 企業主面臨的特別稅務風險剖析

2. 企業主如何在稅務風險中保全財富

1）不同實業形式，稅收政策是不同的

2）稅務稽查是有期限的

3）重視實際稅負率，守住底線是可以降低風險的

4）遞延納稅是有價值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營企業主，目前擁有四家品牌鞋業連鎖專賣店經營公司

研討發表：趙先生如何才能科學達成上述4個理財目標呢？

第五講：高凈值客戶私人財富保障與傳承中的王冠——家族信托

一、家族信托的功能和優勢

1. 財富保護

案例：易融公司與中融公司簽訂《資金信托合同》

2. 傳承規劃作用

案例：龍湖集團掌門人吳亞軍近500億元個人財富信托轉移事件

3. 合理避稅功能

二、家族信托的種類

1. 資金家族信托

2. 不動產家族信托

案例：北京銀行家族信托試水房產傳承

3. 股權家族信托

案例：宋女士以家族信托持有不動產的路徑

4. 保險金家族信托

三、家族信托的設立與運作

1. 需求分析和盡職調查

2. 設計信托方案

3. 確定并簽訂信托合同

4. 信托資金劃轉

5. 信托相關費用

6. 信托運作、變更與終止

7. 信托的登記

法條鏈接：《信托法》

第六講：高凈值客戶私人財富保障與傳承中的工具——保險金信托

一、保險金信托功能和優勢

1. 保險金信托的優勢

第一：利益鎖定

第二：金融杠桿

第三：隔離保護

第四：降低門檻

第五：傳承突破

第六：私人定制

2. 保險金信托的功能

1）資產隔離功能

案例：保險金信托實現家庭和企業風險隔離

2）婚姻財產保護

案例：保險金信托規劃子女婚姻財富

3）避免繼承糾紛

案例：保險金信托規劃子女婚姻財富

4）防止子女揮霍

案例：保險金信托防止子女揮霍

5）防范監護人風險

案例：保險金信托規劃防范監護人風險

6）實現公益慈善

案例：9-6保險金信托參與慈善活動

二、保險金信托計劃的設計

三、保險金信托的設立

1. 簽訂保險金信托的流程

2. 需要提供的材料和簽署的文件

3. 相關費用

四、保險金信托的風險

1. 保險合同終止的風險

2. 保險合同被解除的風險

3. 投保人先身故的風險

五、保險金信托的投資與管理

法條工具：《信托法》《保險法》

結束：課程回顧與總結

張老師

張瑞丹老師 銀保營銷實戰專家

13年世界500強銀保行業一線營銷+培訓實戰經驗

曾任：中國人民保險（世界500強）|銀保客戶經理、營業部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目負責人

曾任：新華人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目、訓練營負責人

擅長領域：網點營銷、期交保險、理財經理技能提升、財富管理、沙龍、個金營銷

——多專業資質認證加持——

（1）CPI保險規劃師

（2）保險職業學院專業保險師

（3）北京千萬圓桌認證中心專業保險師

（4）中國國家人事人才培訓網專業保險規劃師

——多家銀行網點的超能輔導者——

（1）超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓人員1萬+。

（2）超1000場產說會及宣講會輔導：曾為中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行、等省分行、市行運作開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交500萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

（3）超5000人課程培訓：為500+家網點理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等深耕賦能，課程滿意度高達98%。

——高業績產出的絕佳實力者——

（1）銷售業績（中國人民保險）連續三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會長，全國百強營業部（業績達件數425件，保費3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導運作6場開門紅旺季營銷輔導項目，累計業績2500萬

（3）45家金融企業長期財富管理及長期期繳保險產能提升項目，業績高達2.25億以上

實戰經驗：

張老師在銀保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與網點營銷等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同銀保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導大家人壽-【期交保險訓練營網點輔導】項目，現場進行邀約話術指導及編寫，并開展銷售的通關演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個網點超額完成任務指標。

02-曾主導延壽縣郵政分公司-【期交保險訓練營+網點輔導】項目，制定網點開展柜面營銷計劃，協助客戶經理開展產品介紹并利用復盤夕會培訓產品及銷售話術，開展銷售的通關演練；成果：僅用10天，促使12個網點超額完成任務指標。

03-曾主導大慶郵儲銀行-【期交保險訓練營】，主導網點開展廳堂營銷，做好廳堂客戶分流，協助客戶經理開展產品介紹，成功現場營銷。同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷；成果：僅用22天，促使5個網點超額完成任務指標，拓客活動積累客戶約700位。

04-曾主導龍江銀行哈爾濱分行【保險訓練營】，制定為期4整天的長期期交保險銷售技能技巧培訓及訓練，快速提升營銷人員的技能，同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷，并輔助銀行通過沙龍項目及一對一精準營銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實現1087萬保費，拓客活動積累客戶約1700位。

05-曾主導河南郵政“兔”飛猛進【追產增收保險產能提升】項目，制定廳堂柜面綜合產品銷售技能提升訓練，同時進行大客戶陪談+階段復盤總結，全面提升業務人員的綜合能力；成果：實現在兩個月內，產出保費2534.1萬，拓客活動48場，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經濟背景時代下家庭財富管理與傳承》28

2中國銀行黑河分行《百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧》

《婚無遠慮，必有財憂—婚姻財富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險產能的全攻略》

《銀行理財經理綜合技能提升》8

4郵政集團總行《銀行理財經理綜合技能提升》

《銀行理財經理商務接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網點廳堂及柜面人員綜合素質提升訓練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長期期繳保險產能提升訓練營》

《成就卓越理財經理營銷方法與話術》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財經理法商思維營銷產品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財經理法商思維營銷產品技能提升》

《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

8黑龍江五常電業局《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

9中國鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運-實用高端商務場景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創造銷售奇跡——理財經理實戰營銷方法與策略》

《旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險產能提升全攻略》

《績效倍增——銀行理財經理業績提升關鍵動作解析》

《高客經營，風險防控——高凈值客戶私人財富管理與傳承》

《大額保單法商營銷技能提升訓練——家企風險管理與人壽保險規劃》

《財富掘金，無懈可擊——銀保精準沙龍項目產能提升特訓營》

《銀發掘金 優雅一生——百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠慮 必有財憂：婚姻財富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財富管理“財商與法商智慧”（沙龍）》

授課風格：

張老師具有豐富的理論修養和專業的實戰經驗。以學員為中心，以績效結果為導向，以靈活為素養，以效能提升為目的——

注重專業+實用+實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法與工具。真正解決客戶現實營銷管理中的實際問題。

邏輯嚴謹且不失幽默：多年的實戰經驗，并結合老師詼諧幽默，深入淺出的表達方式，讓學員們能夠輕松接收內容，在歡樂的氣氛中完成學習訓練。

案例分析與情景訓練：大量實戰案例分享分析+理論知識+模型圖+實戰工具使用，加深專業知識落地性，強互動可落地，讓學員全程參與，并落實到日常工作中。

引導教學與體系搭建：引導教學使學員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學習到的思維體系能夠落實到工作管理中。

部分服務過的客戶：

銀行企業：中國郵政集團總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設銀行黑龍江省分行（480個網點）、農業哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險企業：新華保險總公司、新華保險黑龍江分公司、新華保險遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評價：

張老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——華夏人壽 李經理

視野開闊，案例詳實，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點，為客戶直觀呈現產品及理財的方式及特點，場均保費預收達成效果很好。

——大家人壽總公司培訓部 郭總

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產品，以及財富管理的必要性，給客戶的體驗和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經理

專業知識扎實，營銷經驗豐富，授課訓練有效，對復雜金融產品如保險、基金的銷售轉化等方面經驗豐富，并將經驗融入到了課程當中，幫助我行的理財經理能夠明確自己的定位與工作內容，更好的服務客戶。

——中國郵政集團總行 邢經理

授課效果很好，為我行理財經理們進行的培訓課程，幫助理財經理能夠更清晰理財產品，能夠更好的為客戶介紹理財產品以及最適合客戶的服務方式，在培訓后人均保險、理財、基金、定存銷售業績增長明顯。

——中國郵政石家莊分行 李治國

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