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課程大綱

模塊一、道篇——談判的基本認知一、引言

1.談判場景介紹

2.為什么要學“談價還價”的談判策略與技巧

二、認識談判——和諧生活的重要組成部分

1.談判的定義、思維、心理、倫理

2.談判的特性、動因、要素、類型

3.商務談判的個性特點

4.談判核心議題的價格性

5.談判的原則、步驟、結果

思考：一些關于談判的問題

6.成功談判的標準

三、“討價還價”談判的誤區(qū)

1.談判就是爾虞我詐/爭吵/辯論/對方找麻煩

2.談判讓步就是軟弱

3.談判被表面立場所迷惑

4.價格談判就是談價錢

5.不了解談判中“太貴了”的含義

6.談判中的其他誤區(qū)

模塊二、術篇——談判的常用技巧

一、成功的開場白

1.打開談判話題的技巧

2.與客戶快速聯(lián)結的表象系統(tǒng)：角色扮演、表象系統(tǒng)與成交

3.如何贏得客戶的好感：TAP激勵、明拍、暗拍

4.TOTE策略在談判準備中的應用

5.提案的技巧

6.關于報價

二、談判的基本策略

1.前期、中期、后期

2.開價，遛馬，還價，

3.“老虎鉗”，分割等

三、談判溝通風格在談判中的應用

現(xiàn)場練習：溝通風格測試

1.風格認知

2.不同風格在談判中的運用

3.如何與不同風格的客戶進行互動

四、討價還價的談判策略

1.為什么會出現(xiàn)討價還價？討價還價時我們要考慮的要素？

2.了解談判的條件，確認談判的基本認識原則

3.談判的開局、時機

4.報價的策略、方式

5.常見的比價模式

6.報價后對方的反應以及應對方法——還價/讓步/壓價的方法

五、討價還價談判的話術

1.常見處理方法

2.影響價格的因素、喊價時的注意事項

3.“太貴了”的含義——處理太貴了的35種方法

4.利用問題法找出原因

5.對待價格的禁忌

6.僵局的原因、分清真假僵局

7.如何處理別家的解決方案更靈活

六、締結成交與協(xié)議簽訂

1.締結成交的定義

2.成交后的注意事項

3.四平衡原理、三一致原理、倆認同原理、零障礙原理

4.低價的惡果

5.沒有成交的心態(tài)調整

6.款項的及時與安全

模塊三、法篇——談判常用的策略

一、談判常用策略

1.如何掌握談判的主動權

2.避實擊虛

3.攻其不備

二、談判常用戰(zhàn)術

1.黑白臉

2.吹毛求疵

3.最后戰(zhàn)術

4.略施小惠

5.替代方案

6.數(shù)字游戲

三、完美收尾的策略

四、總結談判的意義

現(xiàn)場互動：談判實戰(zhàn)演練與案例分享

鮑老師

鮑明忠 老師簡介

營銷實戰(zhàn)派專家

營銷管理培訓專家

19年企業(yè)培訓經(jīng)驗

2015年度中國好講師

2015年度、2016年度中國誠信講師

國家二級心理咨詢師

山東大學經(jīng)濟學院MPA

山東大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團營銷顧問

美國渼淶保健品集團 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢

鮑明忠老師曾服務于世界500強的跨國企業(yè)集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)、培訓總監(jiān)、辦公室主任、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。現(xiàn)任多家企業(yè)的營銷顧問和內訓咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實戰(zhàn)、實用、實效培訓老師，員工的心態(tài)、激勵培訓老師，10余年培訓規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發(fā)、培訓及咨詢輔導工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓及咨詢輔導項目，與團隊一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標準及培訓流程，訓練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說服溝通藝術》

《必定盈利的銷售服務秘訣》

《打造必定成功的商務談判藝術》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團隊領導力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營銷技巧秘訣》

《巔峰營銷訓練營》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準營銷特訓營》

授課風格

鮑老師的課程幽默風趣，互動性強，以其高水準的專業(yè)水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領學員全情投入，使學員在各自領域實現(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓課程贏得了社會各界的高度贊譽，產生了轟動效應。授課結合多年實戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強，接地氣。生動幽默、充滿激情、言語犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實戰(zhàn)性極強！

【部分學員評價摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓總是理論結合實際，更偏重實際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說教式的演講，非言之無物的搞笑，句句都是經(jīng)驗之談。讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經(jīng)驗，時時讓您會心一笑，使學習成為一種至高無上的享受。

------中國郵政副局長 范世寶

3、聽鮑老師的培訓有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團董事長 蘇貴勇

5、經(jīng)過鮑明忠老師手把手的培訓，傳遞真經(jīng)，員工整體素質飛速提升，培訓有系統(tǒng)理論高度、有實戰(zhàn)操作，并且有非常強的“獨創(chuàng)性”，被學員愛喻為“最具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師”、“人生最有益的導師”。

-------盼盼濟南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個細節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動，通過親身經(jīng)歷，讓我看到了一個講究禮儀，注意細節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動，觀察入微，非常實用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時居然還這么形象生動......”。

-------三株集團 吳炳新

服務客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達食品、山東食尚食品公司、無錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團、濟寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團（北京2008年奧運會冷鮮豬肉及豬肉制品獨家供應商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟寧特種油漆廠有限公司、山東樂化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關東坊酒業(yè)（濟南）有限公司、關東坊酒業(yè)（濟寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團（總部）、三株集團（煙臺分公司）、三株集團（濟寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國美淶（總部），美國美淶（湖南分公司），美國美淶（上海分公司），美國美淶（魯西南分公司），美國礦物鹽水公司（總部），美國礦物鹽水公司（湖北分公司），美國礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產及工程相關企業(yè)：

中國水電地產、海信地產、亞麥地產、中信地產、中南地產（中南建設）青島公司、中南地產（中南建設）廣饒公司、中開建設、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國銀行（山東省行）、建設銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長安支行）…………

通信、服務業(yè)：

中國移動（山東省公司）、中國移動（德州公司）、中國移動（安徽省公司）、中國移動（德陽公司）、中國移動（黑龍江省公司）、中國移動（無錫公司）、中國移動（內蒙公司）、中國移動（廣州云浮公司）、中國移動（雅安移動）、中國移動（六安公司）、中國移動（南充公司）、中國移動（聊城公司）、中國移動（嘉興公司）、中國移動（浙江省公司）、中國移動（西藏公司）、中國移動（銅陵公司）、中國移動（天津公司）、中國移動（湘潭公司）……

中國聯(lián)通（山東省公司）、中國聯(lián)通（德州公司）、中國聯(lián)通（安徽省公司）、中國聯(lián)通（德陽公司）、中國聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國聯(lián)通（無錫公司）、中國聯(lián)通（內蒙公司）……

中國電信（山東省公司）、中國電信（德州公司）、中國電信（安徽省公司）、中國電信（德陽公司）、中國電信（黑龍江省公司）、中國電信（無錫公司）、中國電信（內蒙公司）……

山東航空、中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農牧、農資、農藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團、金正大、史丹利、山東巴頓農業(yè)、山東齊商農業(yè)、山東沃中沃農業(yè)科技、科賽基農、山東土木啟生物科技有限公司（濟南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農農藥有限公司、最后一公里桂林農藥經(jīng)銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國際托克托發(fā)電廠、中核集團三門核電、國華集團徐州發(fā)電廠、國華集團寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團財務公司、南網(wǎng)集團鼎和保險、南網(wǎng)集團新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網(wǎng)集團明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚州供電局、湖北十堰供電局……

生產制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、南車集團株洲電力機車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機械、鼎隆化工、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

山東省農業(yè)廳、天津市農業(yè)廳、濟南市農業(yè)局、天津市津南區(qū)農委、莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心、廣西南寧企業(yè)服務中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會、清華大學長三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無憂、澳門公開大學、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊……

其他：

統(tǒng)一潤滑油、長城寵物、香港醫(yī)仕高、俊森生物國際、山東航空、齊魯制藥（OTC部）、漱玉平民大藥房、關東坊酒業(yè)、糧滿天下酒業(yè)、洛北春酒業(yè)、祥鵬航空、南方航空、山東郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團山東機構、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電、中昊民防、銀座商城、大潤發(fā)、沃爾瑪、講師網(wǎng)、牛課網(wǎng)……

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