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課程背景：

在面對中小企業(yè)商戶和個人客戶的情況下，地推是一種可以快速打開市場，提升市場占有率的銷售方式。本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)地推團(tuán)隊的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。

課程收獲：

1.掌握地推團(tuán)隊從團(tuán)隊設(shè)計、選人、培訓(xùn)、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2.能夠通過有效的管理方法和工具，提升地推團(tuán)隊銷售流程管理能力

3.實(shí)現(xiàn)管理者個人自我管理的提升，提升個人管理素養(yǎng)

課程大綱：

一、地推團(tuán)隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？

2.布局：合理的分工和角色定位

3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊的必經(jīng)之路

（1）地推團(tuán)隊的不穩(wěn)定性

（2）什么樣的人適合做地推

（3）如何有效面試

4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊集體戰(zhàn)斗力

（1）價值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的

5.團(tuán)隊文化：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合

（1）價值觀導(dǎo)向：要有大公司的信念

（2）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競爭力、極致力

（3）團(tuán)隊氛圍：有制度、有匪氣

6.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7.獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優(yōu)秀人員的保護(hù)

（1）需求的識別和激勵的維度

（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵

（3）績效的管理：價值觀和業(yè)績的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

二、地推流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果

1.思考：地推銷售團(tuán)隊的過程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1)方向

2)方法

3)動力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

3、追過程

（1）追過程中常見的錯誤

（2）三報四會

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級

（5）保持戰(zhàn)斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結(jié)果

（1）個人復(fù)盤

（2）團(tuán)隊復(fù)盤

（3）結(jié)果獎懲

5、銷售管理手冊的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）手冊細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（2）手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、地推的打法修煉-如何克敵制勝

1.思考：地推目標(biāo)客戶有哪些特點(diǎn)？

2.目標(biāo)客戶的特點(diǎn)分析

3.制定銷售SOP

4.客戶開發(fā)

（1）客戶信息的收集

（2）客戶的篩選

（3）完成開發(fā)

（4）銷售線索的管理

5.陌拜和電話邀約

1）陌拜的管理

2）電話邀約的管理

6.客戶拜訪

（1）拜訪的準(zhǔn)備

（2）客戶破冰

（3）客戶溝通的蛇鶴八步

（4）客戶溝通技巧

（5）客戶成交技巧

7. 產(chǎn)品介紹

（1）產(chǎn)品介紹的思路

（2）產(chǎn)品介紹的技巧

8. 異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

四、地推管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊的魂魄

1.思考：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)

2.明確自身的團(tuán)隊角色和定位

3.如何做自我評估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢

4.時間管理

5.學(xué)會授權(quán)：用人要疑和疑人要用

（1）授權(quán)的自我障礙

（2）授權(quán)的風(fēng)險

（3）授權(quán)的對象、程度和方法：大膽用、公開疑

（4）授權(quán)的改善

6.管理者的自我學(xué)習(xí)和提升

7.課后完成：建立行動計劃和成長計劃表

總結(jié)：整合四項(xiàng)修煉、打造地推鐵軍

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團(tuán)隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學(xué)院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運(yùn)營負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺VIADEO負(fù)責(zé)中國區(qū)平臺“天際網(wǎng)”的市場用戶增長和用戶運(yùn)營。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計和服務(wù)和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運(yùn)營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場工作，主要是用戶增長和活躍運(yùn)營，通過各類平臺活動、用戶運(yùn)營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計。后來在阿里、美團(tuán)工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺運(yùn)營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運(yùn)營在內(nèi)的私域流量運(yùn)營等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運(yùn)營、用戶運(yùn)營、渠道運(yùn)營等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對于實(shí)際結(jié)果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對互聯(lián)網(wǎng)營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價值主張設(shè)計》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時代光華、36氪未來學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國際大酒店等等

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