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課程背景：

隨著時代發(fā)展，銷售并不是簡單的把產品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問題，為其提供價值，因此銷售者不僅要對自身產品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導客戶需求，認清產品對于客戶的價值，能夠幫助客戶解決的什么問題，已經成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問式銷售。本課程分別針對顧問式銷售的技巧進行講授，幫助企業(yè)銷售水平實現(xiàn)提升。

課程收獲：

幫助銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力，總結出適合自己公司的銷售打法。適合有一定基礎的銷售人員。

課程大綱：

一、客戶分析

1、客戶是誰？

2、客戶有哪些特點？

（1）誰是關鍵人

（2）決策特點

（3）客戶決策相關人員的需求

（4）客戶的核心需求和關鍵要素敏感性

（5）怎樣能找到客戶關鍵人（關鍵人行為習慣）

3、我們的產品和服務是什么？

4、我們幫助客戶解決了什么問題？

5、我們的競爭對手是誰？

6、客戶為什么要選擇我們？

二、顧問式銷售概述

1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經理具備什么樣的能力？

2.顧問式銷售的概述

（1）三個問題的答案

（2）銷售人員與采購者的區(qū)別

3.顧問式銷售的基本要素

（1）問題點

（2）需求點

（3）利益點

（4）關鍵點

（5）機會點

（6）購買循環(huán)

分享：我們在銷售中間的各種要素是如何體現(xiàn)的

4.顧問式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實力

（7）銷售達成及管理

（8）二次銷售

分享討論：各個環(huán)節(jié)中我們是如何做的

三、顧問式銷售技巧

1、提問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求利益提問

案例分享

2、 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

互動模擬

3、解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質

（3）解決拒絕的原則和方法

互動模擬

4、解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法

5、促單技巧

6、學會傾聽

(1)會問還要會聽

(2)傾聽的態(tài)度真誠

(3)使用積極的肢體語言

(4)積極的回應

(5)贊同可以拉近距離

(6)適當?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認真而且實力很強

(7)觀察客戶的表現(xiàn)

(8)引導客戶的發(fā)言

現(xiàn)場體驗

7、顧問式銷售應注意的問題

（1）在銷售過程中占據(jù)主動：不要輕談價格

（2）避免對客戶的欺騙：承認后再放大優(yōu)點

（3）了解利潤來源：把重心放在核心業(yè)務上

（4）最短時間內解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視

（5）注意天時、地利、人和

（6）平等對話：不要過于急躁

8、顧問銷售應注意的禮儀

四、不同類型客戶的溝通技巧

1、謹慎型

2、猶豫不定型

3、八面玲瓏型

4、感情沖動型

5、自命不凡型

6、匆匆忙忙型

7、理智好辯型

8、貪小便宜型

9、滔滔不絕型

10、沉默是金型

11、吹毛求疵型

12、理性思考型

13、果斷型

互動：各組模擬一種類型的客戶并模擬溝通。

五、現(xiàn)場討論、分析、模擬訓練

1.知彼：客戶分析—痛點需求、關鍵人、決策特點

2.知己：自身產品和服務特點分析

3.知人：行業(yè)分析—競爭對手和差異化

4.目前的銷售SOP分析和改進討論

5.模擬訓練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進行模塊化模擬訓練，每組分別派代表進行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進行評論，最后每組進行一次完整的銷售流程。

6.總結：將訓練中總結出的問題和經驗進行記錄

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實戰(zhàn)專家

中央財經大學產業(yè)經濟學碩士

互聯(lián)網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務總監(jiān)

【實戰(zhàn)經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區(qū)平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯(lián)網經驗與實體企業(yè)結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯(lián)網公司的餐飲生態(tài)部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結合互聯(lián)網實現(xiàn)轉型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業(yè)銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯(lián)網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學創(chuàng)業(yè)師資培訓班、吉林工商學院創(chuàng)業(yè)師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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