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課程背景

經典消費者洞察和行為分析理論往往是針對個人消費者而進行的研究，而企業型客戶的行為分析和客戶畫像制作方面卻缺乏系統化的論述。但是隨著產業機構的完善，大量的to B企業也需要對自身的客戶進行精準分析，提升營銷效率。本課程針對企業型客戶也就是B端客戶的行為特點進行了分析，介紹了客戶的識別、選擇的標準和技巧，最后針對企業購買流程如何制定相應策略進行講解，為TO B企業提供制定策略，提升營銷水平的參考。

課程大綱

一、企業型客戶洞察概述（約15分鐘）

1、什么是客戶洞察？

2、客戶洞察的內容和意義是什么？

3、企業型客戶的洞察與個人消費者洞察的區別是什么？

4、企業型客戶洞察的分類

（1）以企業為主體的客戶洞察

（2）以企業關鍵人為主體的客戶洞察

二、影響企業主體決策的宏觀因素分析（約20分鐘）

1、國際因素

2、國內政策因素

3、經濟大環境因素

三、影響企業主體決策的中觀因素分析（約20分鐘）

1、行業因素

（1）行業趨勢

（2）行業競爭情況

2、地區因素

（1）地區政策

（2）地區競爭情況

（3）地區社會和經濟情況

3、上下游產業

（1）供應鏈的影響

（2）下游產業的變化

四、影響企業主體采購的微觀因素分析（約30分鐘）

1、經營狀況和資金實力

2、企業需求

3、經營策略

4、業務發展狀況

5、采購風險承受力

6、企業性質

7、企業的管理機制

（1）企業文化

（2）組織架構

（3）采購流程

五、影響企業關鍵人決策的職業屬性因素分析（約25分鐘）

1、決策鏈的角色

2、職能定位

3、職位級別

4、需求痛點

5、專業水平

六、影響企業關鍵人決策的個人屬性因素分析（約25分鐘）

1、個人自然因素

2、個人心理因素

2、個人社會因素

七、企業客戶的識別（約30分鐘）

1、客戶識別的含義和目的

2、客戶識別的維度

（1）客戶規模維度

（2）財務貢獻維度

（3）客戶交易評價維度

（4）客戶意向維度

（5）競爭優勢維度

（6）客戶關系維度

（7）客戶需求度維度

（8）服務成本維度

（9）交易風險維度

八、客戶的選擇（約10分鐘）

1、客戶選擇的意義

2、客戶選擇的標準與客戶分層

九、企業客戶洞察的方法（約10分鐘）

1、網絡信息調查

2、人脈關系

3、內部人訪談

4、交易中的客戶盡調

十、企業客戶的購買流程和對應策略（約20分鐘）

1、企業客戶的購買流程

2、企業客戶和個人客戶的不同之處

（1）參與人不同

（2）專業度不同

（3）風險重視度不同

（4）購買決策的影響因素不同

（5）交易、結算和服務流程不同

（6）購后評價的標準不同

十一、針對企業購買決策流程的對應策略（35分鐘）

1、需求的引導和挖掘

2、信息傳播渠道策略

3、如何提升方案評估中的優勢

4、決策關鍵人和關鍵環節的打通策略

（1）大B和中小B客戶關鍵人的區別

（2）中小B打通關鍵人和環節的技巧

（3）大B大同關鍵人和環節的技巧

5、售后服務與客戶成功的管理

（1）企業售后服務的常見難點

（2）做企業售后服務的一些技巧

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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