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課程背景

鑒于培訓對象已經接受過系統的理論培訓，因此為求最大化貼近企業實際，提升課程落地實用性，以及考慮到課程本身內容的區隔性，本課程分為三大模塊，第一個是渠道團隊的人員管理模塊；第二個是渠道商營銷創新賦能模塊；第三個是渠道商運營管理模塊；第一個模塊采取課堂教學為主，案例和互動討論為輔的教學模式，但會留下足夠的時間來針對性解決團隊管理中存在問題。后兩個模塊將采取偏工作坊的模式，講師分享理論、案例和自身的經驗，然后啟發學員進行分享、討論、以及共創，從而切實解決問題，提出方案，

課程大綱

模塊一：渠道管理團隊的管理

提問：我們的職業目標是什么？我們為了我們的目標做了哪些努力？

互動游戲：辦法總比困難多。

一、渠道管理人員的基本職能和要求

提問：渠道管理人員需要做哪些工作？

1、渠道管理人員的職能

（1）計劃

（2）監督

（3）激勵

（4）賦能

（5）溝通

（6）分析

（7）組織

2、渠道管理人員的要求

（1）邏輯分析能力

（2）人際溝通和維護能力

（3）統籌規劃能力

（4）營銷策劃能力

（5）培訓能力

（6）活動組織能力

（7）激勵能力

3、渠道管理的特殊性

二、渠道管理人員的團隊管理

1、培訓與賦能

（1）培訓的方式和內容

（2）培訓的關鍵點

2、溝通管理

（1）溝通的障礙

（2）如何實現有效溝通

3、激勵管理

（1）需求的維度

（2）多維度激勵設計

（3）小激勵的技巧

4、績效管理

（1）績效管理的目的

（2）獎懲的標準

5、團隊文化建設

（1）團隊文化的核心

（2）如何打造團隊文化

6、目標管理

（1）目標自定的原則和技巧

（2）目標分解

（3）策略制定

7、過程管理

（1）過程指標數據的管理

（2）過程管理的常見問題

（3）過程管理的方式

8、結果復盤的管理

（1）復盤的目的

（3）復盤的方式和關鍵

討論：在日常的團隊管理中，存在哪些問題？該如何解決？

模塊二：渠道商的運營管理

提出問題：在目前的渠道商管理過程中都存在哪些問題？

一、渠道商分析

1、各類型渠道商的特點分析

2、渠道商管理的難點和要點

3、渠道商合作的模式

討論：

1、我們與渠道商合作的優勢是什么？（產品、品牌、價格、支持政策、關系）

2、渠道商與我們合作的需求點和利益點

3、渠道商相關關鍵角色、需求和特點

二、渠道招商

1、渠道招商模型5W1H（互動討論）

(1)who—誰是我們的目標合作對象

(2)where—到哪里能找到他們

(3)when—該怎么做時間規劃

(4)what—我們需要他們做什么

(5)why—他們為什么要和我們合作

(6)how—我們怎樣才能說服我們的客戶

2、渠道招商的開展

(1)資源的整合：銷售、市場、運維、產品

(2)渠道體系的規劃和招商的政策

渠道招商的對象、層級和基本方式

渠道商的準入門檻

渠道商的合作流程

渠道的管理和收入分配規則

(3)渠道招商工作路徑設計

3、渠道招商實戰技巧

（1）線索如何獲取

渠道商行為和分布分析

投放與自媒體傳播

線上渠道關鍵詞搜索（搜索引擎、QQ、微信、新媒體平臺）

線下尋找（適合位置集中或比較明確可以找到位置的目標渠道商）

（2）線索跟蹤

主動咨詢人員的電話回訪

搜索到的線索進行聯系和跟蹤

邀約拜訪

（3）談判與成單

分析渠道商的痛點與癢點以及我們的優勢

提問式營銷

邀請參觀

會議營銷

異議處理

及時促單

4、渠道招商工作的常見問題

互動：我們目前渠道招商工作存在的問題與討論

三、忠誠度管理—渠道管理的核心

1、渠道運營最大的問題

(1)不忠誠、不專一

(2)積極性不高，投入度不夠

2、忠誠管理

(1)為什么不忠誠

(2)提升信心

(3)洗腦：不專一無效率無成功

(4)不斷強化合作優勢

(5)在制度上形成壓力和動力

3、利益激勵

(1)物質利益和精神激勵的雙激勵

(2)建立階梯獎勵和階段性激勵

(3)利益刺激的常見問題

(4)負面激勵的應用

四、渠道培訓管理

1、渠道培訓的常見問題

2、培訓形式

(1)首次集中培訓

(2)落地輔導培訓

(3)常態遠程培訓

3、培訓的目標設定

4、培訓的內容設計

五、渠道商的支持與服務

1、推廣支持

(1)品牌

(2)物料

(3)數據支持

(4)營銷活動支持

2、服務

(1)服務的內容

(2)服務的流程

(3)服務的績效管理

六、渠道商的數據和標準化管理

1、建立渠道管理數據系統

2、渠道銷售標準化管理

（1）銷售政策執行的監督與管理

（2）渠道銷售狀態的管理

（3）渠道銷售話術和服務的管理

（4）違規行為管理

討論：我們平常的銷售行為管理都有哪些，執行情況如何，存在哪些問題？

七、渠道客情維護

1、確定渠道不同相關角色的作用以及他們的行為特點、愛好和需求

2、關鍵角色的維護

3、渠道商的整體關系維護

4、渠道管理人員做客情維護時要注意的問題：站隊和立場問題

討論：我們日常的渠道激勵以及客情維護方式都有哪些？成效如何，有什么問題？

模塊三 渠道商營銷創新的賦能

一、私域流量營銷創新

1、私域流量營銷概述

（1）公域流量的沉淀與私域的形成

（2）私域流量運營的作用

（3）私域流量運營的重點

2、會員體系的搭建和設計

（1）會員體系的作用和定位

（2）會員的名稱、權益、等級

（3）成為會員和升級會員的標準

（4）會員的活動和體驗設計

（5）會員形象

（6）會員的增值服務

頭腦風暴：各組分別針對會員體系做設計并進行結果展示

3、社群的搭建和管理

（1）社群的性質和定位

（2）社群的建立

（3）社群品牌管理

（4）社群的人員管理

（5）社群內容和分享管理

（6）社群線上互動管理

（7）社群的線下活動管理

（8）自媒體的特點與社群營銷的集合

頭腦風暴：與渠道商相結合的社群管理和活動方案進行討論并進行結果展示

二、新媒體營銷的管理

1、抖音、小紅書等新媒體的特點介紹

2、抖音和小紅書的基本玩法

3、人設打造和內容的設計

4、建立運營計劃

頭腦風暴：適合渠道商的新媒體的內容設計和人設定位

三、裂變營銷

（1）裂變管理的關鍵要素

（2）裂變的目的和對象

（3）裂變的誘餌和利益

（4）裂變活動創意、形式和路徑設計

（5）裂變的落地頁設計

（6）裂變的數據跟蹤

頭腦風暴：本公司該如何去做裂變營銷

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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