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課程背景：

在當前市場競爭日益激烈的環境下，工程項目市場開發與大客戶根據地建設成為了企業獲取競爭優勢的關鍵。企業需要系統地洞察大客戶管理，制定成功的大客戶管理方案，全面深度剖析大客戶的外部和內部要素，以實現從個人到團隊，從野戰到正規的轉變。本課程旨在幫助企業管理人員和銷售人員掌握市場開發的關鍵技能，提升與大客戶的合作效率，構建并維護牢固的客戶關系，從而實現公司戰略目標。

課程收益：

1、工程市場開發能力提升：學員將掌握行業、競對、目標市場的分析要點及手段，快速響應組織戰略開發目標，提升市場開發人員決策能力和客戶關系管理水平。

2、大客戶關系管理：通過本課程，學員能夠從全局的角度系統地洞察大客戶管理，為公司制定一個成功的大客戶管理方案，全面地深度剖析大客戶的外部和內部要素。

3、實戰營銷技能提升：課程緊貼工程市場開發一線人員實際需求，對市場判斷、項目獲得、項目生成、風險把握、商務溝通等極具實踐指導性，幫助學員快速提升實戰技能。

4、團隊協作與組織意識：提高團隊協作精神與組織意識，增強專業公司的工程企業客戶全局性關系管理能力。

學員對象：

工程企業市場營銷人員、營銷經理、總監;招投標人員及相關人士

課程大綱：

引言：市場營銷是一門實踐科學，理論源于實踐，高于實踐，都是過往經驗的歸納總結。

一、工程市場營銷面臨的困局

困局1、市場不穩定，每年為營銷指標發愁。

困局2、純施工項目少，大部分需要帶投資，而投資項目內部過會麻煩。

困局3、新到一個市場，客戶少，見了很多“中間人”，大部分不靠譜。

困局4、內部資源的爭取和協調太難，很多項目都是自己人“掐”起來了。

困局5、經營團隊如何打造。

二、工程項目招投標策略分析

1、客戶的識別

（1）什么是有效客戶，什么是偽客戶

（2）客戶指個人，而非單位，比如某某單位的誰

2、工程項目的分析和策劃

（1）項目的決策鏈條

（2）項目的信息變動跟蹤

（3）內線人員的開發以及應對策略

（4）客戶關系的深入和決策人員的信任建立

（5）企業內外部的資源整合

3、工程項目的基本流程和應對方案（以政府工程項目為例）

（1）立項——估算、概算、技術概要、內容范圍

（2）可研——保持聯系、關注進度，內容范圍

（3）設計——技術亮點、資質壁壘、預算空間

（4）招標——資質證書，授權，典型業績（同類與類似），資金資信，合作歷史

（5）標書制作——評分標準，評委選擇，招標代理，業主代表，評標現場，友商合作

（6）定標——中標公式，友商合作，合同條款（付款方式），保證金和保函

（7）實施——預付款、設備材料、實施團隊、參建單位溝通

（8）結算——竣工驗收，資料清單，財審支付

（9）增補——簽證，增補協議，財審支付

三、工程項目大客戶項目根據地的建設

1、什么是大客戶根據地

根據地就是賴以生存的基地、基礎。既是我們價值產出的中心之地，也是我們持續發展的立足之地。（能夠持續產出價值的客戶屈指可數）

2、為什么要建立大客戶根據地

業績持續穩定，避免大起大落的需要

3、如何選擇大客戶根據地

——市場需求

——產品戰略

——競爭優勢

4、如何建設大客戶根據地

立體營銷和單打獨斗

成為客戶的小股東和戰略合作伙伴

5、根據地上下游合作方的篩選和共生

——有實力，合作態度一般

——實力一般，合作態度積極

四、工程營銷人長期建設和短期生存法則

不同階段的資源投入能力

1、生存階段—全面開花，客戶先做加法，再做減法

2、發展階段—游擊隊和大客戶根據地投入比例

3、成熟階段—享受二八原則的紅利，維護少量的客戶，最大的產出

五、工程營銷團隊建設

1、對銷售基層的資源投放

2、團隊的穩定和能力提升

3、后方支持及時且充分

4、公司領導的耐心和信心

總結 討論 問答

聶老師

講師簡介：

聶麒老師

工程市場開發與營銷管理實戰專家

15年工程行業市場開發與營銷管理實戰經歷

中級經濟師、注冊造價師（土建方向）

現任：中建X局旗下工程建設集團營銷事業部負責人

曾任：中國建筑第六工程局有限公司市場部經理

曾任：中國水利水電第十二工程局有限公司工程師

曾任：宣漢恒通建設工程有限公司 經營部負責人

實戰經驗：

聶老師工程專業出身，15年工程行業市場營銷實戰經歷 ，有多年成功營銷案例經驗,參與過PPP ， EPC+F ，商業BT等項目的運作。聶老師曾任職于中國水利水電第十二工程局、中國建筑工程局，中建六局水利水電集團公司等，從工程一線施工員做起，到項目經理，市場經理，工程營銷負責人等職務。他溝通能力強。擅長把握客戶心理 ，快速與客戶建立信任；熟悉項目營銷手段 ，能夠在多變的市場壞境中 ，抓取客戶需求點 ，運用方案策略促成合作關系，并熟悉如何控標和反控標；

授課風格：

聶老師崇尚講自已所做，做自已所講; 少理論，多實戰；實戰經驗豐富，指導性強，課程案例均來自已親身經歷的，課堂現場氣氛活躍，互動性好，善于解答學員各種營銷問題。

任職經歷：

任職 中建X局建設集團有限公司 期間：

主要帶領團隊進行區域市場拓展工作 ，接洽政府 ，進行投資項目的市場拓展 ，整合外部資金機構承接新的投資項目；主導招標文件的定制 ，參與投標工作的組織；

任職中國建筑第六工程局有限公司市場部經理期間：

主要負責建筑市場上下游的客戶資源拓展開發；根據客戶需求進行商務談判 ，促成合作；根據項目情況 ，實施項目投標工作；定期維護新老客戶資源 ，建立良好的長期合作關系；負責合同簽訂后的協調和商務開發 、客戶維護工作。

任職宣漢恒通建設工程有限公司 經營部負責人期間

主要負責項目可研階段 ，對建設項目進行財務分析 ，編制項目投資現金流量表和計算項目投資內部收益率。參與中標前與合作投標方的聯合體 、政府的談判的技術支持。參與中標后各個協作隊伍的的接洽 、談判 、分包 、協調等工作。對各個協助隊伍的工程進度款和結算款進行審核 ，并對上協調政府的跟蹤審計。

主要項目經驗：

汾河干流河津段防洪能力提升工程

云南省昭通市靖安城區供水項目

魯甸縣卯家灣易地扶貧搬遷安置區片區及老城區供水提質改造項目

宣漢縣百里峽快速通道PPP項目

S201線達州經宣漢至南壩升級改造工程

插旗山段BT建設項目

內江西城時代

四川省渠縣流江河濱江路BT建設項目

石佛灘水電站

官地水電站

主講課程：

《工程項目市場開發與大客戶根據地建設實戰案例剖析》

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