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課程背景：

近年來(lái)，華為公司異軍突起，成為中國(guó)企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬(wàn)元起家，短短30年發(fā)展成為國(guó)際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長(zhǎng)軌跡離不開(kāi)強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨(dú)特的銷(xiāo)售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷(xiāo)售運(yùn)作”、“聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火”等銷(xiāo)售管理思維和模式近年來(lái)以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。

后疫情時(shí)代，面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際政經(jīng)局勢(shì)，中央審時(shí)度勢(shì)，提出“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)為主體、內(nèi)外雙循環(huán)相互促進(jìn)”的新戰(zhàn)略，這將對(duì)我國(guó)諸多行業(yè)帶來(lái)較大的影響。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是大多數(shù)行業(yè)最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，面對(duì)新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)華為這樣優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售方法論，重新審視我們公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，消化與借鑒華為大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與方法，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中找到創(chuàng)新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷(xiāo)工具演練

適合受眾：

企業(yè)的中高層管理人員，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)骨干，其他商務(wù)、項(xiàng)目管理等相關(guān)人員等；

適用于工程承包、建筑材料、裝備制造、ICT與軟件、工程機(jī)械等行業(yè)。

學(xué)員收益：

全面、系統(tǒng)、深入的了解并掌握華為成長(zhǎng)壯大的銷(xiāo)售方法論；

掌握華為把握市場(chǎng)機(jī)遇的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略洞察的方法；

掌握正確理解客戶需求并高效呈現(xiàn)自身價(jià)值的方法；

掌握大客戶關(guān)系構(gòu)建與管理、取得客戶信賴的方法；

掌握大項(xiàng)目運(yùn)作的全套流程和成功打單的關(guān)鍵方法；

獲得一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。

課程大綱：

第一部分 華為銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)要素

第一章 認(rèn)識(shí)華為與項(xiàng)目型銷(xiāo)售的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、從華為成長(zhǎng)之路認(rèn)識(shí)華為與華為營(yíng)銷(xiāo)

2、華為營(yíng)銷(xiāo)的OVIT模型與成功的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3、華為營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目型銷(xiāo)售的異同點(diǎn)

第二章 機(jī)會(huì)論：華為如何把握市場(chǎng)機(jī)遇

1、華為解讀

（1）華為的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

（2）華為戰(zhàn)略洞察的“5看”

（3）華為戰(zhàn)略制定的“3定”

2、課程輸出

（1）華為戰(zhàn)略管理的“五看三定”模型

（2）華為戰(zhàn)略分析各類常用管理分析工具

3、案例分享與練習(xí)

第三章 價(jià)值論：華為如何理解客戶需求

1、華為解讀

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個(gè)人需求

2、課程輸出

（1）挖掘客戶需求的八個(gè)維度

（2）戰(zhàn)略大客戶需求分析框架

（3）政府客戶的需求分析模型

（4）關(guān)鍵客戶非業(yè)務(wù)需求分析模型

3、案例分享與練習(xí)

第四章 信息論：華為如何呈現(xiàn)自身價(jià)值

1、華為解讀

（1）華為價(jià)值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)精準(zhǔn)打擊）

（2）華為的高標(biāo)準(zhǔn)品牌包裝

（3）華為的體系化信息傳遞

（4）基于信息高強(qiáng)度傳遞的營(yíng)銷(xiāo)套路總結(jié)

（5）基于信息高強(qiáng)度傳遞的組織經(jīng)驗(yàn)沉淀

2、課程輸出

（1）體系化信息傳遞的常用方式

（2）信息傳遞的FABE模型

（3）向高層傳遞信息的“一指禪”

（4）常用的營(yíng)銷(xiāo)套路總結(jié)（借鑒版）

（5）組織經(jīng)驗(yàn)沉淀的常用方法與套路

3、案例分享與練習(xí)

第五章 信任論：華為如何贏取客戶的信賴

1、華為解讀

（1）銷(xiāo)售人員如何落地“以客戶為中心”

（2）華為的客戶四個(gè)分類與大客戶服務(wù)戰(zhàn)略

（3）客戶關(guān)系的三個(gè)層級(jí)與有效管理

（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)

（5）關(guān)鍵客戶DISC分析與應(yīng)對(duì)策略

（6）超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴

2、課程輸出

（1）客戶背景與需求分析表

（2）大客戶檔案目錄

（3）客戶關(guān)系構(gòu)建與維系的四個(gè)步驟

（4）客戶關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖

（5）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（6）獲得客戶信任的5大基石

（7）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式

（8）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見(jiàn)方式

（9）關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃的四個(gè)步驟

3、案例分享與練習(xí)

第二部分 華為銷(xiāo)售成功的項(xiàng)目運(yùn)作

第六章 品牌與市場(chǎng)活動(dòng)

1、華為解讀

（1）華為市場(chǎng)拓展的8大方法與主要目的

（2）畫(huà)出行業(yè)地圖，明確大客戶

（3）華為品牌市場(chǎng)活動(dòng)綜述

2、課程輸出

（1）行業(yè)地圖分析維度

（2）品牌傳播目標(biāo)群體與常見(jiàn)方式

3、案例分享與練習(xí)

第七章 從線索到需求

1、華為解讀

（1）項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四原則

（2）3類常見(jiàn)客戶的不同應(yīng)對(duì)策略

（3）華為項(xiàng)目的立項(xiàng)與策劃

（4）初次拜訪客戶要點(diǎn)

2、課程輸出

（1）項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估分析模型

（2）項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑管理模型

3、案例分享與練習(xí)

第八章 從接觸到明晰

1、華為解讀

（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程

（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶

（4）SPIN與獲取客戶關(guān)鍵需求

2、課程輸出

（1）防止被客戶“忽悠”的四種方法

（2）coach的選擇原則與選擇范圍

（3）客戶采購(gòu)的常見(jiàn)內(nèi)部流程

（4）項(xiàng)目型客戶決策鏈分析魚(yú)骨圖

（5）鎖定關(guān)鍵客戶的分析維度與原則

（6）SPIN成功運(yùn)用的五種關(guān)鍵提問(wèn)方式

3、案例分享與練習(xí)

第九章 技術(shù)與商務(wù)突破

1、華為解讀

（1）競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與對(duì)手分析

（2）差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定

（3）影響客戶的關(guān)鍵動(dòng)作

2、課程輸出

（1）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集的五個(gè)維度

（2）競(jìng)爭(zhēng)分析常用工具：SWOT、雷達(dá)圖與利器-軟肋模型

（3）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的4種常見(jiàn)戰(zhàn)略

（4）差異化營(yíng)銷(xiāo)的7大維度

（5）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)的設(shè)置壁壘的方法

3、案例分享與練習(xí)

第十章 投標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略

1、華為解讀

（1）投標(biāo)運(yùn)作的整體過(guò)程

（2）標(biāo)前信息了解

（3）明確投標(biāo)目標(biāo)

（4）投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的常見(jiàn)策略

（5）制定和提交標(biāo)書(shū)

2、課程輸出

（1）標(biāo)前必須明確的4類信息

（2）9種常見(jiàn)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

3、案例分享與練習(xí)

第十一章 商務(wù)談判與簽約

1、華為解讀

（1）商務(wù)談判全流程介紹

（2）商務(wù)談判的三籌碼

（3）商務(wù)談判的常見(jiàn)策略

（4）如何突破價(jià)格的障礙

2、課程輸出

（1）商務(wù)談判磋商的4個(gè)原則

（2）常見(jiàn)的應(yīng)對(duì)價(jià)格壓力8個(gè)方法

3、案例分享與練習(xí)

第十二章 項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

1、華為解讀

（1）華為的商機(jī)儲(chǔ)備與漏斗管理

（2）華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

（3）華為的內(nèi)部資源調(diào)度與銷(xiāo)售管理

2、課程輸出

（1）華為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角

（2）打造狼性團(tuán)隊(duì)的6要素

（3）項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三要素

（4）銷(xiāo)售管理部的5大職能

3、案例分享與練習(xí)

第十三章 課程總結(jié)

程老師

講師簡(jiǎn)介：

程帥老師

北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷(xiāo)售融資顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)類：華為銷(xiāo)售方法論、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售新人的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國(guó)際化類：海外項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售融資、海外公共安全識(shí)別與防范、國(guó)際政經(jīng)與人文常識(shí)、當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際商務(wù)禮儀、海外國(guó)家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，簽署大型國(guó)家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司山西分公司副處長(zhǎng)，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開(kāi)發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲(chǔ)備潛力項(xiàng)目近10個(gè)，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個(gè)行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識(shí)敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個(gè)國(guó)家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋(píng)樂(lè)等多家大型涉外型企業(yè)的銷(xiāo)售融資顧問(wèn)。

主講課程：

國(guó)際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時(shí)代”海外工程政府項(xiàng)目特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)策略》

《對(duì)外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野》《二十大后國(guó)際形勢(shì)研判與中國(guó)企業(yè)走出去策略》

《國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國(guó)際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》標(biāo)桿課程

《國(guó)家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項(xiàng)目銷(xiāo)售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與防范》標(biāo)桿課程《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野拓展》

《海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷(xiāo)售方法論與國(guó)際工程總承包市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》《跨文化溝通管理與國(guó)際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操》《跨文化問(wèn)題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊(duì)》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對(duì)外承包的國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

《工程行業(yè)銷(xiāo)售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工作坊》標(biāo)桿課程《工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目運(yùn)作》

《工程項(xiàng)目商務(wù)談判對(duì)戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》

《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與工程總承包營(yíng)銷(xiāo)》《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)》

《七步功成-大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營(yíng)銷(xiāo)與大客戶關(guān)系管理》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷(xiāo)管理》《銷(xiāo)售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場(chǎng)思維 做好客戶開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷(xiāo)售方法論與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識(shí)提升》

《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷(xiāo)管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)、對(duì)外承包商會(huì)、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對(duì)外承包類：中國(guó)電建、中國(guó)能建、中國(guó)鐵建、中國(guó)中鐵、中國(guó)交建、中建、中航國(guó)際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國(guó)際、中國(guó)化學(xué)工程、國(guó)機(jī)集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國(guó)中車(chē)、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車(chē)、美的冰箱、廣西汽車(chē)、陜鼓動(dòng)力、亨通電纜等

對(duì)外投資類：中國(guó)電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤(rùn)電力、國(guó)投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、?？低暋⒑Ｄ虾娇?、中海運(yùn)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等

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