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課程背景

數字化已經成為時代的潮流，銀行的數字化進程在不斷邁進，但上下不一、前后脫節，數字化的紅利難以落地等問題，一直困擾著銀行各級機構。

本課程從基層銀行機構的業務入手，全流程地說明數字化在銀行客戶開發、客戶經營、客戶銷售中的全方位應用，從而極大地提升銀行的客戶經營效率與經營效果。

課程對象：

銀行理財經理與基層管理者

教學方法：

理論講解+案例分析+實操演練+診斷點評

課程大綱

第零章 數字化的大勢——《數字中國建設整體布局規劃》解讀

1、國家數字化推進的時間表與主要方向

2、數字中國中的銀行數字化布局與要求

3、數字中國描述的客戶行為轉變

第一章 銀行數字化與數智化的結構與進程

1、數字化轉型的三步走與數字中國的時間表

2、數字化的本質是效率的提升

3、銀行客戶經營的數字化全流程拆解

第二章 客戶經營從入口開始

1、第一層級：充分利用CRM系統中的客戶信息

2、第二層級：減少客戶的地理概念， 拓開網點的渠道限制

3、第三層級：以數字為客戶紐帶的客戶維護新生態

第三章 客戶經營的過程數字化

1、客戶管理的數字化方式、維度與技巧

2、常見五類客戶的數字化管理方式

3、實例：建設銀行的數字化客戶管理方式

第四章 結合資產配置的客戶銷售數字化提效（略）

1、建立財富轉型的產品銷售邏輯與體系

2、金融產品數字化銷售的舉例與技巧

第五章 鞏固基礎：數據分析的3大思路

1、數據分析的基本步驟

第一步，要先挖掘業務含義，理解數據分析的背景、前提以及想要關聯的業務場景結果是什么。

第二步，需要制定分析計劃，如何對場景拆分，如何推斷。

第三步，從分析計劃中拆分出需要的數據，真正落地分析本身。

第四步，從數據結果中，判斷提煉出業務洞察。

第五步，根據數據結果洞察，最終產出管理決策。

2、內外因素分解法

以內外部、因素是否可控查找方法

3、DOSS 思路

具體問題、整體影響、單一回答、規模化方案

第六章 具體網點數據的練習與問題尋找

1、從三個維度看網點：時間、截面、分布

分行層面的整體分析

具體網點的單獨分析

2、分析問題時的數據呈現：

抽象化VS精確化（數據的簡單可視分布）

問題的降維度分析

3、問題的深入分析

多種EXCEL工具插件的使用。

戴老師

戴鵬杰老師

建設銀行總行及多家省行財私業務總行級顧問

中國郵政儲蓄銀行總行基金效能倍增輪訓項目主講老師

建設銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設項目負責人

民生銀行總行廳堂序列及社區銀行建設項目主參與老師

曾就職于渣打銀行，外資銀行咨詢服務實戰經驗豐富，對國內外金融市場有深入研究

中國科學院統計學博士，10年中國人民大學高校研究教學經驗，三次作為專家顧問參與全國股份制商業銀行的總行級大數據應用項目；

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

中國人民大學商學院MBA特聘講師

FIA國際投研師資格認證培訓講師

ICAP國際反洗錢資格認證培訓講師

擅長領域

科技金融，大數據金融，數字化金融、基于銀行數據挖掘的零售重點客戶精準營銷、財私業務一體化建設、學習地圖建設等

培訓經驗

戴老師曾就職于渣打銀行，擁有外資銀行咨詢服務實戰經驗，對國內外金融市場有深入研究。擁有11年的金融機構授課與咨詢經驗，經歷千余次在金融機構財私條線授課，學員數量突破50萬，既有深厚的理論功底，又能與實踐相結合。

在基金業務發展方面有深入研究，著有《基金業務的螺旋閉環》，從銀行角度重新審視規劃基金業務發展管控方法，梳理三類基金快速十倍增長的方法論，并作為多個銀行的基金外部智庫顧問。

戴老師是中國科學院統計學博士，10年中國人民大學高校研究教學經驗，三次作為專家顧問參與全國股份制商業銀行的總行級大數據應用項目。中國人民銀行“金融大數據發展”顧問，多次為銀行多級管理層講授銀行大數據應用課程。既有深厚的大數據應用、數據挖掘理論功底，又有銀行大數據應用開發實際經驗，能夠深入淺出地為銀行管理層樹立未來銀行大數據的觀念、方向與路徑。

戴老師精研國內外智能化轉型戰略與形式，參與全國大型商業銀行10余省分行智能化轉型方略咨詢、框架設計等，參與多期的智能化落地的管理層戰略培訓與員工層實操培訓。

涉及領域

1、基于銀行數據挖掘的零售重點客戶精準營銷；通過引入先進的數據分析模型和名單制營銷方式，提升活躍客戶在整體客戶群中占比；以內部客戶、產品、賬戶、交易數據為支撐，實現零售業務數字化轉型；能夠使數據分析能力對業務推動策略產生積極的影響，通過標簽化處理方式實現客戶細分，提供差異化服務，提升客戶價值，壯大我行零售資產管理規模。

2、財私業務一體化建設：結合各行財富管理業務發展規劃，做好財富管理中心定位規劃、組織結構設置、客戶來源及歸屬、專屬產品及營銷體系、活動設計規劃，明確中心團隊人員培養規劃、考核激勵方案，形成規范實用的財私服務流程，制定財私中心長期發展規劃。對分行/管轄行、支行財富顧問及理財顧問進行專業輔導，全面提升高端客戶服務核心技能。

3、學習地圖建設：按照流程標準和能力標準建立財私條線崗位標準，為學習地圖和題庫的建立提供有效支撐，通過橫向和縱向不同緯度的級別標簽，形成全方位立體化的人才模型。通過不同人才能力模型的建立打造專業隊伍，建立標準人才庫；根據能力等級要求以及不同級別的能力應用，調整能力模塊占比，依據工作場景制定運營機制作為專業實踐能力考評項，與自己的成果和定級相結合，形成科學與現有機制匹配的人才機制。

主講課程

1.銀行中高層綜合管理類

《大數據銀行網點全景管理沙盤培訓》

《網點負責人三維一體能力提升培訓》

《網點智能標準化管理》

2.財私專業類課程

《資產配置與理財型投資家培養》

《基于客戶家庭分析的資產配置策略》

《高端客戶開發、維護與專業服務》

《基金投資分析與基金投資虧損對策》

《黃金市場與銀行黃金營銷》

《私人銀行中心主管綜合管理能力提升》

3.銀行系列課程

《智能終端軟性重組》

《銀行大數據精準營銷》

《理財經理顧問式營銷技巧》

《客戶關系維護及提升》

《金融大客戶的開發與維護》

《價值客戶深度開發與精品沙龍活動開展》

《高端客戶類型分析》

《客戶需求分析方法與案例分析》

《產品組合營銷技巧與案例分析》

客戶見證

中國建設銀行總行及其分行：

中國建設銀行總行： 5年

中國建設銀行山東省分行及下屬13個二級分行： 9年

中國建設銀行湖南省分行： 5年

中國建設銀行江西省分行及下屬5個二級分行： 6年

中國建設銀行云南省分行： 5年

中國建設銀行大連市分行： 7年

中國建設銀行河北省分行：6年

中國建設銀行河南省分行及下屬2個二級分行：6年

中國建設銀行新疆區分行：6年

中國建設銀行天津市分行：4年

中國建設銀行重慶市分行：5年

中國建設銀行內蒙古自治區分行：6年

中國銀行及其分行：

中國銀行河南省分行：5年

中國銀行內蒙古自治區分行：7年

中國銀行山東省分析：4年

中國郵儲銀行總行及其分行：

中國郵儲銀行總行： 8年

中國郵儲銀行北京分行：5年

中國郵儲銀行江蘇省分行：5年

中國郵儲銀行山東省分行：4年

中國郵儲銀行黑龍江分行：5年

中國郵儲銀行內蒙古自治區分行：6年

中國郵政及其各省公司：

中國郵政山東分公司：8年

中國郵政江蘇分公司： 4年

中國郵政北京分公司：3年

中國交通銀行及其分行：

中國交通銀行北京分行：4年

中國交通銀行河南分行：3年

中國交通銀行吉林分行：5年

其它股份制銀行：

民生銀行總行 6年

渤海銀行 總行3年

中原銀行總行 3年

北京銀行總行：3年

長沙銀行總行5年

中信銀行鄭州市分行：5年

包商銀行總行：2年

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