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【課程收益】

掌握高端客戶溝通邏輯和技巧

高凈值客戶痛點分析與需求點挖掘

了解《民法典》下財產保護與傳承法律規(guī)定

如何有效的利用人壽保險、家族信托做好財產保護與精準傳承

【培訓對象】

客戶經理/理財經理，財富顧問，產品經理

【課程綱要】

第一部分 高端客戶溝通的邏輯與技巧（2課時）

一、如何跳出高端客戶營銷的誤區(qū)？

高端客戶營銷常見誤區(qū)

正確的客戶溝通方式

案例分析

二、客戶的痛點在哪里？

高凈值客戶常見的五大痛點

高凈值客戶的三大需求

案例分析：客戶痛點在哪里

三、如何解決客戶痛點（滿足客戶需求）？

保值增值需求——資產配置的意義及資產檢視

資產保全需求及應對方法

財富傳承需求及應對方法

第二部分 高端客戶面臨的風險及潛在需求（2課時）

一、公私不分的風險

公私不分常見現(xiàn)象

債務風險

稅務風險

職務犯罪

二、家庭婚姻風險

1.夫妻共同財產與個人財產的界定

2.夫妻共同債務與個人債務的認定

3.不同形式的財產混同引發(fā)的風險

4.子女婚姻風險及防范

三、資產代持風險

1.資產代持的主要動機及形式

2.被代持人面臨的風險

3.代持人面臨的風險

4.相關企業(yè)面臨的風險

第三部分 法定繼承與遺囑繼承的缺陷（2課時）

一、法定繼承的

1.法定繼承的順序和原則

2.法定繼承的弊端

3.法定繼承的障礙（案例分析）

二、遺囑繼承

1.遺囑的主要形式及其特點

2.遺囑的法律效力

3.遺囑繼承的缺陷（案例分析）

4.生前贈與和遺贈

5.遺囑、遺贈、生前贈與的優(yōu)劣勢對比

第四部分 人壽保險與財富管理（6課時）

一、人壽保險在財富管理中的優(yōu)勢

1.保險的基本原則

2.保險合同的三大主體及其要件

3.人壽保險的主要功能分析

二、人壽保險與債務隔離

1.大額保單及其債務隔離作用的體現(xiàn)

2.保單權益在不同階段的歸屬及其債務隔離

3.不同當事人債務隔離保單架構設計案例分析

4.債務隔離的設計思路和原則

5.理清人壽保險債務隔離的認識誤區(qū)，走出陷阱

三、人壽保險與婚姻財產保護

1.夫妻共有財產與保單權益的歸屬

2.離婚后保單如何處理？

3.子女婚前婚后財產的保護

4.經典案例分析

四、人壽保險與財富傳承（案例分析）

1.人壽保險比法定繼承、遺囑繼承的優(yōu)勢（案例）

2.投保人如何給養(yǎng)子女、非婚生子女投保

3.再婚人士如何利用保單把財富之傳承給前婚子女

4.利用人壽保險實現(xiàn)隔代

5.在什么情況下受益人領取保險金需要公證？

6.投保人先于被保險人去世，保單如何處理？

7.投保人指定第二保險人有什么好處？

8.身故保險金是優(yōu)先用來還債還是優(yōu)先被受益人繼承？

五、人壽保險與稅務規(guī)劃

1.人壽保險與遺產稅

2.人壽保險與所得稅

3.人壽保險的稅前列支籌劃

第五部分 家族信托與財富傳承（6課時）

一、家族信托基本框架

1.家族信托的架構

2.家族信托的基本要素和流程

3.家族信托當事人及權利和義務

4.案例解析：如何利用家族信托實現(xiàn)多重愿望

二、家族信托財產特征及法律約束

1.信托財產的合法性

2.信托財產的獨立性

3.信托財產的多樣性

三、國內家族信托發(fā)展現(xiàn)狀及前景

1.中國境內家族信托發(fā)展歷程

2.數(shù)據(jù)分析：①客戶需求與10萬億的蛋糕；②客戶的期望與動機；

3.同業(yè)發(fā)展情況：頭部機構的優(yōu)勢與同業(yè)競爭

四、家族信托的核心功能與實際應用

1.高凈值客戶的三大擔憂與三大需求

2.家族信托的資產管理與保值增值

（1）個性化、多元化、定制化

（2）財產收益與資產配置原則

3.家族信托的資產隔離與財產保護

（1）債務隔離與信托財產的獨立性（結合案例分析）

（2）婚姻風險防范與財產保護（結合案例分析）

4.家族信托與財富精準傳承

（1）家族財富的有序傳承具體體現(xiàn)

（2）案例分析：如何有效防止家族財富外流并實現(xiàn)有序傳承？

（3）家族財富傳承設計：不同模式的設計思路與架構

（4）三大傳承工具的優(yōu)劣勢對比

五、家族信托目標客戶及營銷思路

1.家族信托對客戶的六大好處

2.資金型家族信托的目標客戶

3.不同目標客戶的營銷策略

4.成功營銷案例展示

六、國內新興家族信托及運作模式

1.家族信托的不同維度的分類

2.房地產信托

（1）房地產信托的運作流程（結合案例）

（2）房地產信托兩種運作模式及設計思路

（3）國內不動產家族信托的困境

3.股權類信托

（1）股權家族信托基本流程

（2）股權家族信托的目的——基業(yè)常青

（3）股權信托設立后股權和控制權結構

第六部分 離岸信托與CRS解讀（2課時）

一、離岸家族信托及發(fā)展模式

1.離岸家族信托基本架構

2.設立離岸信托需考慮的因素

3.主要離岸地及其特點

二、離岸信托的法律性制約

1.CRS下離岸信托信息交換

2.設立離岸信托需明確的事項

3.設置離岸信托面臨的法律挑戰(zhàn)

（1）CRS信息交換內容

（2）離岸信托信息交換

（3）經濟實質法案——CRS的升級版

（4）中國新《個稅法》與反避稅

4.境內信托與離岸信托優(yōu)劣勢比較：境內家族信托優(yōu)勢更大

第七部分 慈善信托（2課時）

一、家族信托與家族治理

1.家族治理的意義和模式

2.家族信托在家族治理的作用

3.家族信托與家族文化

二、慈善信托及其的應用

1.慈善信托發(fā)展背景

2.慈善信托的基本功能與架構

3.慈善信托設計需關注的事項

4.慈善信托案例展示

5.慈善信托相關法律解讀

6.慈善信托與慈善基金會優(yōu)劣勢對比

第八部分 保險金信托及應用 （2課時）

一、保險金信托的架構與運作模式

1.保險金信托的基本框架；

2.保險金信托的當事人及其責任義務；

3國內外保險金信托的運作模式及其特征。

二、保險金信托的功能和優(yōu)勢

1.案例導入：保險金信托的功能

2.保險金信托的優(yōu)勢

3.人壽保險、家族信托、保險金信托的優(yōu)劣勢對比

三、保險金信托的實際應用與營銷

1.保險金信托的目標客戶及營銷切入點；

2.保險金信托設計注意事項；

3.保險金信托面臨的潛在風險及規(guī)避措施

4保險法、信托法相關條款解讀；

5成功營銷案例展示。

王老師

王浩民簡介

【專業(yè)資歷】

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師

FIA（國際投研師）資格認證培訓講師

建行大學特約講師。

國際金融理財師，國家黃金分析師

中國金融攝影家協(xié)會會員，媒體財經評論員

金庫網、《CFP持證人通訊》、《私人財富》特邀撰稿人，某專業(yè)報紙?zhí)丶s記者，曾在上述媒體及《大眾理財顧問》、新浪財經等媒體發(fā)表專業(yè)論文和財經類文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族財富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業(yè)教育《金融智能投顧》教材編寫人。

20年銀行工作經歷（零售部、財富中心、私人銀行）；5年行長辦公室秘書經歷，10年金融培訓師經驗。

【擅長領域】

網點管理：①銀行網點精細化管理與經營能力提升；②銀行內訓師團隊構建與復制推廣。

客戶管理：①個人客戶管理與開發(fā)；②私人銀行業(yè)務與財富管理。

產品營銷：①基金、黃金投資與營銷；②大額保單與家族信托。

【核心課程】

《基層網點團隊管理與效能提升TM》適應對象：支行長/網點經理

《高端客戶專業(yè)陪談TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《家族信托及財富傳承TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《保險金信托及實際應用TM》（總行級版權課程）適應對象：財富顧問、理財經理

《高凈值客戶風險分析與需求挖掘》適應對象：財富顧問、理財經理

《黃金與貨幣TM》，適應對象：理財經理

《基金投資與營銷技巧全攻略》適應對象：理財經理

《商務公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應對象：所有人員

【參與項目】（部分）

總行級項目與課程：

建行大學“基層網點高效管理“課程，建行青島學院課程共創(chuàng)項目；

建總行私人銀行創(chuàng)課程設計與開發(fā)（高凈值客戶專業(yè)維護和營銷、家族信托）；

民生銀行理財經理學習地圖設計、課程開發(fā)與制作（個人客戶維護和營銷）；

北京銀行理財經理專業(yè)能力提升課程開發(fā)與制作（高凈值客戶維護和營銷）；

民生銀行廳堂管理學習地圖設計、課程開發(fā)與制作（網點管理）；

渤海銀行客戶經理學習地圖課程開發(fā)與錄制（中高端客戶維護和營銷）；

蘇州銀行、晉商銀行理財經理學習地圖項目創(chuàng)建。

省分行級重要項目：

2020年：設計并全程參與山東某國有銀行”網點標準化管理“項目，歷時2.5個月，并被評為該行“優(yōu)秀培訓項目”

2021年浙江郵儲銀行理財經理學習地圖設計、課程開發(fā)與制作（中高端客戶維護和營銷）；

2022年大連郵儲銀行財富體系建設與三年規(guī)劃項目主要策劃人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金匯金”3.0項目方案設計人和項目總監(jiān)；廣州銀行網點創(chuàng)贏項目方案設計人和參與人。

2023年黑龍江郵政城市標桿網點及財富中心輔導項目設計、咨詢和現(xiàn)場輔導。

其他重要課程與網點輔導：近5年現(xiàn)場輔導銀行網點及專營機構190多個。包括但不限于以下項目：

2017/2018/2019年山東建行“智勇先鋒”私人銀行帶動基層支行項目現(xiàn)場輔導

2019年：煙臺建行渠道轉型服務營銷能力提升項目輔導；寧波光大銀行零售業(yè)務轉型現(xiàn)場輔導；山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項目現(xiàn)場輔導

2020年：山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項目現(xiàn)場輔導；河北農行、福建農行現(xiàn)場輔導；烏魯木齊銀行理財經理能力提升；福建農行兩大轉型輔導；安徽農行兩大轉型輔導。

2021年：設計并全程參與山東某國有行”普惠金融客群一體化經營“項目（歷時2個月）；重慶農行、安徽農行、河北農行現(xiàn)場輔導；滄州農行私行項目輔導；渤海銀行現(xiàn)場輔導。

2022年：上海建行“保金匯金”3.0項目現(xiàn)場輔導，獲得行方高度認可；廣州銀行網點創(chuàng)贏項目現(xiàn)場輔導，廣州分行整體業(yè)績各分行中位居第一；重慶郵儲保險訓練營，所負責的榮昌支行保險業(yè)績在各支行中位居第一。

2023年：黑龍江郵政財富中心現(xiàn)場輔導，天津郵儲銀行現(xiàn)場輔導，北京銀行現(xiàn)場輔導，江西建行、四川建行現(xiàn)場輔導。

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