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【課程大綱】

一．重點客群營銷策略解析

（一）基于CRM系統(tǒng)篩選重點客群

（二）三大重點保險客群經(jīng)營策略（分別分析客群特點及需求痛點、保險營銷策略、溝通注意事項及切入點）

1、養(yǎng)老客群

2、子女教育客群

3、高凈值客群（以企業(yè)主為例）

常規(guī)保單營銷思路

法商類營銷思路

（三）解析客戶畫像：標簽背后的價值

二．保險潛在目標客戶儲客策略解析

（一）潛在目標客戶分類

1、到期資金承接及轉(zhuǎn)化類

2、存量主要客戶流量資金開發(fā)類

3、新增資金挖掘類

（二）各類重點潛在客群挖掘策略

在本部分中，針對三大類13小類重點客群（含代發(fā)、商戶、未持有保險的財私客戶、未持有保險的貴賓客戶、購買理財產(chǎn)品未持有保險客戶等）進行逐一分析，分析方法如下：

客群特點

經(jīng)營策略

邀約話術(shù)

面談要點

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

三．常態(tài)化保險銷售關(guān)鍵動作

（一）基于重點三大類客群解析保險營銷七步法

1、開場贊美KYC

2、探尋需求引動機

3、利益呈現(xiàn)畫面感

4、營銷工具靈活用

5、異議處理要記牢

6、風險提示近關(guān)系

7、保單健診促轉(zhuǎn)介

（二）常規(guī)保險沙龍活動

1、保險沙龍活動客戶篩選原則

2、保險沙龍活動客戶邀約話術(shù)呈現(xiàn)

3、保險沙龍活動客戶邀約異議處理

4、保險沙龍活動關(guān)鍵工具使用

1)流程管控表

2)調(diào)查問卷

3)復(fù)盤分析表

5、保險沙龍活動現(xiàn)場舉辦注意事項

6、保險沙龍活動示例（含特色活動策劃示例）

7、線上沙龍活動關(guān)鍵點解析

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年理財經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務(wù)發(fā)展、風險把控、合規(guī)管理等多項事務(wù)，核心行風險合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽職務(wù)；

曾擔任某國有銀行分行核心支行個人金融部網(wǎng)點管理崗位，負責支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網(wǎng)點型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標營銷工作推進，進行指標任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔任個人客戶經(jīng)理，任職首季度，實現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀錄。

【項目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學習地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產(chǎn)能提升培訓項目主參與老師；

德州中郵健康險數(shù)字化項目主參與老師，當周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網(wǎng)點轉(zhuǎn)型財富管理體系培訓項目主參與老師；

中國建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點保金匯金3.0專項培訓項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產(chǎn)能提升培訓項目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓項目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財師）資質(zhì)、基金及保險從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級）資質(zhì)

多次擔任分支行大型客戶活動主持人，培訓師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團隊管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務(wù)經(jīng)驗，以及營運人員的管理及能力提升經(jīng)驗，擅長《綜合理財規(guī)劃實務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當代銀行經(jīng)營機構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營風險把控有較深刻的理解和實際操作經(jīng)驗。

【授課風格】

實戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學員對于金融學習的興趣；授課風格生動幽默，深入淺出，學員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓練相結(jié)合，引導(dǎo)學員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實客戶案例，訓練學員實際操作能力；在學員技能演練結(jié)束后，給予精準有效的反饋，引發(fā)學員自我反思，能夠快速地將所學知識運用于實踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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