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課程背景

華為鐵三角并非單純的企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。

本課程通過豐富的理論和案例，為您解開華為鐵三角的前世今生，既講述其起源歷史，又講述運作模式以及演進可能，鐵三角的考核和團隊經營指標邏輯，更重要的是結合了管理者轉身發展和大項目運作中和鐵三角相關的關鍵問題解讀。

課程收益

■ 掌握鐵三角的設置和應用的方法論；

■ 獲得鐵三角和團隊的KPI互鎖能力；

■ 使銷售管理者具備更多項目和經營視野；

■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

● 實戰性：案例與素材均來自企業真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經驗的總結；

● 實用性：各種銷售工具和方法論；

● 實操性：課程所講述的理論與方法均易于學習和踐行，在企業中具備很強的實操性；

課程對象

企業內部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；

課程方式

課程講解、實際案例分享、工具講解、演練設計等

課程大綱

1.本次研討鐵三角作戰對應的主要場景特征

01：HW公司鐵三角形成的背景

1.非洲招標項目為什么會慘敗?

2.為什么是三個核心角色？

3.思考題：三個核心角色可能存在的問題

4.三個核心角色運作存在的問題

5.以客戶為中心的鐵三角(CC3) - AR、SR、FR

02：鐵三角在組織中的角色模型

1.近期調研，發現很多企業共性問題？

2.調研發現：銷售組織設計的普遍性問題

3.HW公司曾經也面臨突破大客戶時屢戰屢敗

4.客戶決策模式的變化，對我們銷售組織的影響

5.HW公司銷售演進史：獨狼→狼 & 狽→鐵三角模式

6.未來戰爭是班長的戰爭，讓聽得見炮火的人呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰

7.AR客戶負責人：匹配客戶戰略，夯實客戶關系，解決商業問題，持續有效增長

8.SR解決方案負責人：從“賣產品” 到“賣解決方案”

9.FR履行負責人：交付八大角色協同作戰，按合同契約化交付

10.區域銷售組織轉型：如何從銷售型組織走向經營型組織？

11.研發是投資中心，費用中心或利潤中心

12.客戶CFO崗位定位與關鍵職責

13.通過二維矩陣方式設置作戰組織

14.案例：角色根據客戶群拓展逐步增加

15.銷售成功的公式，持續優化一線面向客戶的作戰團隊

16.任總眼里的鐵三角：滿足客戶需求，成就客戶的理想

17.鐵三角的角色認知：從“戰狼”到“將軍”

18.演練一：構建面向客戶的鐵N角作戰組織的角色模型

19.案例：鐵三角角色模型

03：鐵三角銷售團隊的運作和考核

1.鐵三角是LTC端到端業務流程運轉的發動機

2.客戶群規劃及客戶需求管理

3.鐵三角例行關鍵動作一覽表

4.鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰

5.鐵三角能力三階段：跨部門-平臺化-流程型

6.鐵三角組織的KPI - 責任共擔

7.鐵三角不同角色的重點考核維度不同

8.案例：某客戶群鐵三角績效目標分解

9.鐵三角成功的五點原因

04：管理者如何管理項目群

1.管理者幾次重要轉身

2.AD把握，按價值和難易度分層分級管理項目

3.識別重大項目風險，并提供銷售技能與項目運作輔導

4.案例：國家總經理項目管理運作

05：鐵三角帶來的啟示

1.鐵三角是營銷的最后一公里，更是一種組織價值觀

2.亞馬遜的鐵三角

3.鐵N角的作戰組織，是否可以復制？

06：大項目如何運轉和測算

1.什么項目算是銷售大項目？

2.客戶的采購到付款P2P流程長什么樣？

3.營銷四要素：超越差異性和競爭優勢，構建不易模仿的“護城河”

4.競爭策略：你必須比對手更像對手，同時又擁有對手無法復制的特殊基因

5.競爭策略：從一無所有到三分天下，從積極跟隨者到行業領導者

6.合同決策機制：以各級SDT為責任主體

7.合同評審流程是如何？都要經過哪些環節？

8.什么是概算？概算是從業務方案到財務結果的量化體現

9.影響概算質量的關鍵因素是什么？

10.什么是銷售項目假設？如何清單化管理？

11.風險準備金 = 預期應對成本+預期應對后罰款

12.報價：什么是商務報價

13.報價方式的選擇：根據項目特點、報價策略確定合適的定價方式，確保項目的競爭性和盈利性

14.案例：服務商務怎么談

15.任總談合同和概算

16.銷售項目總結與復盤，個人的錯誤變成組織的肌肉

17.建立健全體系，實現有效增長

18.Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰略專家

銷售和戰略領域累計26年工作經驗：21年銷售經驗，19年業務管理經驗，10年創業經驗13年華為業務管理經驗 6年海外經驗22級崗業務主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區部副總裁

•原華為公司銷售個人金牌獲得者

•原華為公司地區部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺創始人，CEO

•原小米生態鏈企業云麥科技銷售副總裁

•現增略咨詢合伙人

主講課程

•《實戰LTC，銷售商機運作方法》---業界第1次創造性將華為LTC理論和電影結合的落地課程

•《華為軍團突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運作機制》

•《海外市場開拓》

實戰經驗

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產，測試，研發，解決方案，國內市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業績均非常突出，獲得公司個人金牌。熟悉企業的整個流程，尤其是銷售領域LTC、MCR等流程，具備較大規模企業管理的能力和業績。

6年海外經歷，豐富的出海經驗。從0開始建立代表處，并擔任南非地區部代表處代表，地區部副總裁，并培養出多個代表處代表以上級別的干部。任內華為品牌在當地市場占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區部第一。同時逐步完善建設了服務當地關鍵客戶的全流程團隊，形成了華為和關鍵客戶的組織型客戶關系，規模突破多個戰略客戶，長期保證了華為在當地的核心供應商地位。

汪老師在多次創業經歷中，具備了很深的商業模式洞察能力、設計能力和實戰經驗，成功從0-1打造B2B平臺業務并獲得多家知名機構的投資。既有豐富2B業務平臺經驗，又有良好的消費電子領域2C的運營經驗。

實戰榮譽：華為個人銷售金牌

擅長領域

營銷體系搭建、MCR體系建設、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運營、商業模式搭建、出海業務

主持和參與的重大項目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業模式設計；

2.華為南非地區部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動、聯通國家干線項目解決方案負責人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區部公司級某國重大政府項目成功銷售；

6.0-1創業，搭建旅游B2B平臺，獲得君聯資本3輪融資；

7.爆款打造，消費電子產品小米有品眾籌策劃、銷售和運營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風格：

因為身經百戰，可以通過大量實戰案例，結合華為的管理理論，嚴肅活潑、不拘一格，創造性講述問題和引導解決問題

服務對象：

華為、中國移動、中國電信、中國聯通，海外運營商，小米生態鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯達，豐尚農牧，中潤地產、海信等。

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