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課程背景

在日常銷售中，很多銷售經理、客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：

商機轉化不高，溝通效率低

很難約到客戶，尤其是高層

見到了客戶又不知道該說什么

把握不準客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求，不需要我們的產品/方案

客戶總是不著急立項，立了項也遲遲不推進

項目進度緩慢，無法按計劃推進銷售流程

我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為

如何清晰準確地告訴客戶我們的優勢

如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走

客戶到底為什么采購，依據什么做決策呢

怎樣讓客戶看我不像個只想掙他們錢的銷售員

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶的購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是銷售人員的產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。 如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的不尊重，甚至侵害。

一名優秀的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、感性的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。 所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。

本課程主要針對在項目或訂單的局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶達成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類訓戰課程。

本課程主要是在拜訪過程中的“銷售規劃、需求探索、優勢呈現、合作經營、獲取承諾、拜訪評估”等六個關鍵環節，環環相扣，步步緊逼，不僅深入體現和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結了“客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。

課程介紹

本訓練課程是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。

本課程是面向銷售/營銷崗位的專業技能精品課程，重點旨在幫助大客戶銷售建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力。

課程覆蓋銷售規劃、有效約見、探索需求、呈現優勢、合作經營、獲得承諾、疑慮化解、總結確認和拜訪評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學和思維邏輯學基礎上參透銷售本質，更是一門簡潔實用、學完就能上手、付諸行動就能立即見效的實用訓戰課程。

課程目標

1.深刻理解并能講述客戶做出購買決策的思維過程

2.應用基于客戶認知的銷售溝通流程制定拜訪計劃

3.應用以客戶中心的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧

4.提升銷售人員專業化銷售和贏得客戶信任的能力

5.統一銷售內部溝通的共同語言，并提升溝通效率

教學方法

本課程踐行“建構主義”與“五星教學”核心理念和方法，以銷售拜訪流程為主線展開。精編實戰案例、情境帶入（沙盤模擬），深度思考和互動研討為主要教學工具和方法。重輸入更重轉化。

通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷售知識與技能體系。同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發現不足并獲取改進方法。

課程對象

客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等，也適合企業負責人、總經理學習

課程大綱

流程/任務行為/技能方法/工具

銷售規劃

拜訪準備1.洞悉客戶購買底層邏輯

2.以終為始確認銷售目標

3.設定拜訪目標/行動承諾

4.制定有效銷售約見理由客戶認知與期望（概念）

單一銷售目標（SSO）

PPP-TF銷售約定公式

最佳/最小行動承諾表

需求探索

提問傾聽1.制定未知信息清單

2.四種類型提問句式

3.傾聽的姿勢與技巧

4.高階傾聽/黃金靜默未知信息清單

結構化提問（SPDIN-F模式）

傾聽四要素/原則

黃金靜默公式

價值塑造

優勢呈現1.理解價值塑造意義

2.經典價值呈現工具

3.制定差異化優勢

4.差異化優勢呈現工具價值呈現公式N-ABE

制定差異化優勢表

優勢呈現公式SPAR

合作經營

方案共創1.合作經營的定義和價值

2.制定合作經營/溝通策略

3.解決方案設計與呈現四度溝通表格

解決方案設計公式

獲取承諾

顧慮解除

總結確認1.獲取承諾推進流程

2.解除顧慮重獲承諾

3.結構化顧慮解除

4.銷售總結與確認

5.制定《客戶拜訪計劃表》承諾類問題

顧慮類問題和顧慮清單

LSC-SC顧慮解除公式

總結與確認公式

客戶拜訪/溝通計劃表

拜訪評估

信任評估

贏得信任1.拜訪效果評估

2.客戶信任評估

3.贏得信任策略拜訪計劃評估表

客戶信任評估表

建立信任公式

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰與督導專家

18年大客戶營銷及管理領域，深度實戰、研究和訓戰（咨詢）經驗。

原華為中國地區部區域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關系代表，先后負責深圳、東莞區域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權人/導師

◆ 領越®領導力授權認證導師

◆ 銷售羅盤®授權認證導師

◆ PTT國際專業講師授權認證導師

◆ 人社部國家高級職業指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經驗

大客戶營銷訓戰（咨詢項目）是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰》（訓戰與咨詢項目）《信任驅動的客戶拜訪流程》

《策略驅動的商機管理流程》《戰略客戶經營與關系管理》《B2B行業洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術、國家電網、中建科工、南方電網、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優也科技、新濟藥業、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯、光明食品、混沌科創營、暨大科創營等。

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