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【課程背景】

當下是?個迭變的時代，國際形勢復雜，經(jīng)濟危機影響等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。

大環(huán)境之下的壽險行業(yè)亦是如此，健康險熱賣的時代已然過去。資管新規(guī)出臺，我國全面進入老齡社會，都使得獨特金融屬性的儲蓄型壽險產(chǎn)品，成為客戶青睞，市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團隊的認知提升、技能提高的速度遠不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，誤導銷售，偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費者信心。課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊清晰未來銀保發(fā)展之路，幫助團隊提升認知，重塑邏輯。

【課程收益】

提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住未來銀保產(chǎn)品的銷售先機；

引導管理者者做好銀保隊伍的重塑與搭建；

意識到銀保團隊在新征程中扮演的角色并掌握相應(yīng)技能。

【課程對象】

銀保分管領(lǐng)導、銀保負責人、企劃或培訓科長、部分業(yè)務(wù)骨干等

【課程方式】

講授+案例解析+現(xiàn)場互動

【課程大綱】

一、研判行業(yè)新趨勢，清晰未來銀保發(fā)展之路

1.全球經(jīng)濟形勢與金融市場趨勢

我國宏觀經(jīng)濟走勢與金融政策導向

銀行業(yè)與保險業(yè)融合發(fā)展趨勢

2.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與機遇

金融科技對銀保業(yè)務(wù)的影響

監(jiān)管政策調(diào)整對銀保業(yè)務(wù)的影響

宏觀經(jīng)濟波動對銀保業(yè)務(wù)的影響

3.銀保行業(yè)合作發(fā)展趨勢

深化合作關(guān)系：雙方將在產(chǎn)品銷售、風險控制、客戶服務(wù)等方面進行更緊密的合作，以提高市場競爭力。

多元化銷售渠道

1）網(wǎng)上銀行

2）手機銀行等途徑

3）專業(yè)化服務(wù)向客戶提供更多的壽險產(chǎn)品。

4）銀行將保險銷售納入日常員工績效考核

合規(guī)經(jīng)營，強化風險控制：

1)銀行和保險公司需要加強風險控制，防止不良資產(chǎn)的產(chǎn)生。

2)雙方將在風險評估、風險控制等方面進行更緊密的合作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽。

3)嚴格執(zhí)行金融消保8項規(guī)劃，維護消費者權(quán)益。

提高服務(wù)水平以提升客戶的滿意度和忠誠度

中國將迎成為全球最大、最好的保險市場

二、銀保隊伍建設(shè)與人才培養(yǎng)

1. 明確人才隊伍建設(shè)的目標

根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求，明確所需人才的專業(yè)技能、素質(zhì)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

確定人才隊伍的數(shù)量和質(zhì)量要求，以滿足公司發(fā)展的實際需要。

2.制定人才隊伍建設(shè)的規(guī)劃

設(shè)計包括理論學習、實踐操作、崗位鍛煉等在內(nèi)的全方位培訓體系。

制定長期和短期的人才培養(yǎng)計劃，確保人才培養(yǎng)與業(yè)務(wù)發(fā)展同步。

3.加強團隊建設(shè)和領(lǐng)導力培養(yǎng)

培養(yǎng)團隊成員之間的協(xié)作精神和團隊意識。

提升管理層領(lǐng)導力，培養(yǎng)能夠帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)目標的能力。

4.銀保團隊在新征程中的角色認知

輔導者

1)早夕會經(jīng)營

2)產(chǎn)品輔導

3)技能輔導

4)意愿輔導

服務(wù)者

1)產(chǎn)品售后服務(wù)

2)陪訪服務(wù)

3)退單安撫

經(jīng)營者

1)網(wǎng)點銷售過程的經(jīng)營

2)網(wǎng)點人員的關(guān)系經(jīng)營

管理者

1)定期團建

2)營銷氛圍營造

3)理財經(jīng)理“職涯”規(guī)劃

4)網(wǎng)點榮譽建設(shè)

二、銀保業(yè)務(wù)新的增長點與突破策略

1.重塑保險理念，回歸壽險真諦

2.2024重新定義金融強國新時代壽險意義與功用

家庭風控管理措施

提高家庭風險保障

鎖定收入補償

儲備未來急需的現(xiàn)金流

家企資產(chǎn)隔離

金稅四期下稅收籌化

指定財富傳承

3.專業(yè)創(chuàng)造價值 品質(zhì)贏取未來

顧問式、專業(yè)化營銷流程精解

1)專業(yè)、主動、服務(wù)、個性、雙贏——成熟的顧問式營銷五要素

2)篩選、營銷前預演、KYC、面談（理念+需求+產(chǎn)品）、促成點、售后服務(wù)

客戶群體畫像與需求指引分析

1)低端客戶——注重攢錢，積少成多；

2)中端客戶——安全；保值的同時能增值；

3)高端客戶——傳承、隔離、融資、稅務(wù)規(guī)劃等；

銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與五大誤區(qū)

1)現(xiàn)狀：對市場缺乏信心、精力有限無法管理、收益下滑期望降低；

2)誤區(qū)：關(guān)注利益，無視風險、沒有規(guī)劃、近功急利、產(chǎn)品錯配且單一；

全量資產(chǎn)配置觀念下的銀保產(chǎn)品營銷邏輯

1)全量資產(chǎn)配置標準模塊（短+中+長）

2)全量資產(chǎn)重配組合模式（固收+浮動）

資產(chǎn)配置在營銷中的實際應(yīng)用

1)主動詢問——尋找潛在客戶

2)主動跟進——精準KYC鎖定客戶

3)四段論——開口切入話題導入理念與產(chǎn)品

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險服務(wù)營銷及網(wǎng)點管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽省分公司銀行保險部總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽中心支公司總經(jīng)理

中國農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)營銷方向 特邀講師

太平人壽服務(wù)營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險銷售管理培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現(xiàn)場輔導網(wǎng)點數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過200+

擅長方向：網(wǎng)點管理技能提升、網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升、銀行網(wǎng)點團隊打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標桿網(wǎng)點建設(shè)

【個人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓經(jīng)驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政，農(nóng)商行等多家銀行網(wǎng)點提供服務(wù)改制和轉(zhuǎn)型咨詢及顧問服務(wù)，培訓過的學員10萬余人，服務(wù)銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農(nóng)銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓營銷隊伍110人，三個月的時間，產(chǎn)出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創(chuàng)新項目。

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓網(wǎng)點數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場。

【實戰(zhàn)案例】

1、保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級網(wǎng)點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點進行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導，網(wǎng)點形象及員工的服務(wù)營銷能力大幅度得到了提升，學員好評100%。

2、石家莊中國銀行標桿網(wǎng)點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網(wǎng)點塑造和導入，進行4期，每期7天，網(wǎng)點的服務(wù)營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動

擔任主控老師，主要負責12家支行保險業(yè)務(wù)的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。

5、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓經(jīng)驗】

?曾為農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行開展服務(wù)意識與服務(wù)能力提升培訓為期1年，培訓累計100場，累計培訓輔導人數(shù)10000+，返聘10期，學員好評率高達98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項目輔導培訓，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓累計60場，累計培訓輔導人數(shù)500+，學員好評率高達95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》等課程，累計10+期。

?曾為中國農(nóng)業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。

?曾為水務(wù)集團城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓》等課程，累計6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計6+期。

?曾為農(nóng)銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》等課程，累計6+期

?曾為中國建設(shè)銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》《職業(yè)化溝通》等課程，累計6期。

【授課風格】

講授專業(yè)：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調(diào)動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現(xiàn)，以點帶面，提升學員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計、邏輯嚴密、構(gòu)思巧妙，將法實操經(jīng)驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學員思考。

【主講課程】

保險營銷類

《銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營，渠道關(guān)系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》（返聘率高）

《年金險/終身壽/分紅銷售實戰(zhàn)訓練》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧》

《高端客戶深度KYC與財富檢視》

《理財產(chǎn)品顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

管理素養(yǎng)類

《網(wǎng)點負責人綜合管理能力提升》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內(nèi)訓師培養(yǎng)項目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農(nóng)商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財險河南分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財險新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時任個人金融部總經(jīng)理 和總

沙龍項目操盤課程讓我對新零售時代的經(jīng)營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力支行落地成長

-----浦發(fā)銀行 孟總

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