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【課程背景】

眾所周知，建筑工程項目建設是一項需要多方協作的復雜工程，整體過程不僅僅是施工方內部解決進度、質量、安全等問題，更重要的是最終將工程成果轉化成經濟成果，為企業創造效益的過程，這個轉化過程大部分是需要通過商務溝通和商務談判有序推進，因此商務談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務談判中，每一方都試圖最大化自己的利益，這就需要運用策略，如何建立信任、理解對方的需求和限制，并找到滿足雙方利益的解決方案是大家的共識。但是到底如何掌握這些技能，如何對信息收集和分析、設定目標、制定和執行方案，需要經過訓練才能達成。本課程旨在運用科學和有效的理論和工具，深入探討建設工程商務談判的策略與技巧，幫助學員掌握如何在談判中平衡各方利益，達成共贏的商務協議。

【課程收益】

掌握工程商務談判和商務溝通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標

了解商業頂級談判思路和工具方法

豐富工程商務談判策略

提升工程商務談判實戰能力

【課程特色】

工程案例模擬，提升實戰技能，復盤課程知識；一流扎實理論，學習科學知識，了解頂級思維；有效落地工具，課程中的工具方法均可用于模擬情景中，真正達到有效落地。

【課程對象】

項目經理及班子成員、商務條線人員、有商務溝通和談判需求人員

【課程大綱】

第一部分：工程商務談判的表象目標和核心目標分別是什么？

1. 工程商務談判的定義與本質

談判的定義

談判的核心目標：爭取更多

談判的四個層次：優、良、中、差

2. 工程商務談判中沖突的識別與分析

沖突發生的表面原因

沖突發送的核心原因

常見沖突類型

沖突的心理學與管理學角度分析

3.工程商務談判與一般談判的區別

相對位置和絕對位置

相對利益和絕對利益

案例分析：經典商務談判實例解析

第二部分：工程談判中的共贏或獨贏是怎么產生的？

1. 分錢小游戲引出的底層邏輯

工程商務談判中的利益分配本質

科學理論在工程商務談判中的體現

2. 科學理論在工程談判中的應用

策略型博弈與非策略型博弈

工程談判中的均衡概念

工程談判中的合作與競爭

學員互動：從博弈論的游戲中理解談判本質

第三部分：如何做好一場工程商務談判？

1. 工程談判會經歷四個過程

2. 工程談判準備階段的五大要素

準備階段：確定角色、制定計劃、準備資料、制定原則、選擇地點

3.工程商務談判開局階段的兩大步驟

開局階段：工程商務目標設定、商務方案提出、談判首要技能

4.工程談判中場階段的攻防策略

中場階段：沖突核心的識別、情緒控制方法、共建觀點措施

5. 工程談判終局階段的收尾工作

終局階段：收尾應對戰術、為難策略化解

案例分析：商務談判中有哪些錯誤動作以及產生的原因分析

第四部分：如何通過實戰案例演練提升談判技能？

1. 工程實際案例分析

工程案例中的博弈論應用

2. 角色扮演與模擬談判

通過角色扮演模擬談判策略

學員互動：真實商務談判場景模擬及表現分析點評

吳老師

吳建宏老師

——建筑工程項目管理實戰專家

曾任：中國建筑第八工程局 國家級重大工程一線項目經理

曾任：中國電建地產集團有限公司 總部設計管理部副主任

曾任：華夏幸福（標桿示范區：固安地區） 建筑設計管理負責人

曾任：當代節能置業（綠建代表企業） 總部設計部標準化高級經理

曾為：中國建筑、中國交建、中國中鐵、中國鐵建、中國電建、中國能建、中核集團等授課50場次，其中山東高速復購超6次，總體好評率98%

累計培訓近70個工程項目類課程，培訓小時數900+，學員人數5000+

美國密蘇里州立大學（全美最大商學院之一） EMBA

北京師范大學 工商管理碩士

【個人簡介】

吳建宏老師擁有超過15年建筑企業項目實施與管理經驗，先后任職于中建八局、中國電建、華夏幸福等央企和上市公司，擁有豐富的工程管理、技術研發、市場開發、戰略集采等實戰工作經驗，對建筑企業的項目全過程橫向管理及總部部門對項目的縱向管理有全面的了解，同時結合國內外知名大學的學習經歷，管理學理論的深入研究，及個人在多個業務領域的賦能工作，搭建出適合建筑企業系統高效管理的能力模型，輔助企業高效轉型及管理能力提升。至今累計交付了八大傳統建筑央企、建筑上市公司和地方重點國有企業等近70個建筑企業培訓項目，累計培訓小時數超過900小時，累計培訓總人數近6000人。

【實戰經驗】

1、解決問題能力——帶領培訓項目學員組解決真實業務問題和管理問題，輸出400余個方案，落地并反饋的方案超過50%

吳建宏老師由于精通業務全流程，同時熟知管理理論，因此在工程領域經常輔導業務問題和管理問題討論環境，至今已幫助上述服務過的央企和國企解決并輸出超400多個解決方案，并有近半數以上跟蹤落地，幫助企業提高效率。

2、商務談判和溝通能力——成功交付了近10個專題商務談判及溝通的培訓項目，學員人數近400人，幫助學員完善管理技巧和能力。

吳建宏老師作為一線項目管理經理，憑借真實的經歷和科學的溝通技能，成功地服務了眾多大型央企客戶，如中鐵、中鐵建、中交、中建、中電建等。其中很多央企一線項目經理在聽取本課程之后，均紛紛表示終于明白了商務談判的本質，后續為兩個以上項目定制輸出了談判方案。

3、國家級重大工程實戰管理能力——奧運會工程建設項目直接成本降低約50-80萬元

在2006-2011年擔任重點項目技術管理人員，不僅負責技術條線本職工作，同時深度參與項目進度、安全質量、項目結算、項目招投標等重點工作，完全熟悉項目整體全流程管理工作，了解項目各類問題和痛點，并針對相應問題梳理出解決方案，積累各類問題解決方案和處理經驗。為項目深化設計圖，項目玻璃屋頂防水大樣圖提供解決方案，直接成本降低約50-80萬元

4、住宅標桿項目建設——打造2個重點標桿項目：華夏幸福固安地區的標桿別墅、中國電建地產四川區域洺悅府。

在2012-2017年任職華夏幸福固安地區建筑負責人和中國電建地產集團總部設計副主任（區域負責人），主持并推動了固安地區法式獨棟大湖別墅產品的方案落地及項目交付的整個過程，以及四川成都地區大平層標桿項目洺悅府的方案設計及項目落地的整體過程。兩個項目均是企業的重點標桿項目，成都洺悅府在2017年上半年的銷售額為12.09億元，固安孔雀城大湖別墅項目獨棟定價均價為1500萬。

【培訓經驗】

1、項目全過程管理培訓——交付超15個課程項目，學員滿意度超99%，其中商務談判課程復購率100%

基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方項目全過程實操工作管理經歷，配合國內外高校管理學理論的學習和實際應用，開發了項目全過程管理、項目團隊管理和效能提升、建筑企業人員商務談判和商務策劃能力提升、建筑企業如何培養能落地的內訓師等多門專題課程。開發出7門專題課程，交付超15個課程項目，學員滿意度超99%，其中商務談判課程復購率幾乎100%

2、項目問題分析與解決方案專題培訓——超40場培訓、累計學員2500人、學員滿分率超95%

以實戰教練的身份，聚焦企業年度發展計劃、年度會議主題和項目實際問題，結合實際經驗和知識理論體系為各大建筑企業進行解決問題專題培訓，場次超過40場，累計覆蓋學員2500人，學員滿分占比超過95%；其中，項目經理占比超65%。

3、新晉項目經理高效工作主題培訓——單場次超1200人，滿意率99%、滿分好評率93%

以行業實戰講師專家身份為中鐵二十四局、山東路橋股份集團等單位進行新員工入職培訓，結合實際工作經驗和新入職員工特點，梳理出建筑行業新員工工作注意事項，幫助新員工完成工作角色轉換，快速進入工作狀態，單場次人員超過1200人，課程滿意度達到99%，其中五星好評率高達93%。

【授課風格】

專業性強：無論是甲方還是乙方都有一線項目管理和總部部門管理的實戰經驗，能快速準確的捕捉企業現存問題，理解學員的痛點，針對問題引導學員尋找積極的解決方案。

團隊討論：基于學習理論，小組討論充分，最大限度鼓勵學員參與互動，且情景案例的結尾均會給出有針對性的引導及點評，以保證從科學的角度，最大限度吸取知識，讓學員有不一樣的體驗。

聚焦實戰：通過模擬實際工作場景和角色扮演，將理論與實際相結合，聚焦項目管理日常難題，讓參訓學員深度參與其中真實面對挑戰，增加代入感，體驗實戰場景。

寓教于樂：授課風格沉穩，但語言風趣幽默，課程內容邏輯嚴謹，知識點豐富，深入淺出的分享企業管理知識，讓學員在寓教于樂的輕松下氛圍下收獲知識。

實戰案例：學員課上處理管理情景，不僅有數據直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰收獲。

【主講課程】

《建設工程商務溝通和談判的技巧及實操應用》

《建筑大商務管理理念的介紹及應用》

《施工技術管理和質量管理》

《施工現場管理和進度管控》

《工程項目的一年四季——項目全過程全周期管理》沙盤

《工程項目技術實施與管理》

《工程項目如何做好前期策劃工作》

《工程項目變更和索賠工作》

《工程項目問題分析與解決》

《工程項目復盤技術的應用》

【服務客戶】

中建、中交、中鐵、中鐵建、中化、中能建、中電建、中核、中煤集團、中國船舶、中國中車、中國機械、山東高速、山東路橋、廣東水電二局、振華重工、濟南能源、十一冶、南昌中鼎、山東港灣建設、廣西路橋、青島上合等

【學員評價】

吳老師的授課風格幽默風趣，結合商務工作中的實際案例，采用風趣的語言拆解案例中的知識點，這種講授風格極其受年輕學員的喜愛，課堂上歡聲笑語不斷，大家同時也收獲滿滿。

--廣東水電二局商務條線負責人

吳老師的課程非常有吸引力，每一次聽課收獲都不一樣，在領導力及角色轉換課程上，針對不同群體，吳會使用不同的案例，而且這些案例全部源于工程項目，很大都是老師自己的親身經歷，雖然看似簡單，但是其實背后蘊含了很深遠的影響，受益匪淺，課程內容深入淺出，落地實用，非常有價值，工具多，邏輯強，有價值，風趣幽默，喜歡這種講實際案例的課程！

--中建裝飾集團培訓經理

吳老師的課程非常生動，通過各種科學可重復的實驗，引出科學的管理理論，幫助我們塑造新的思維角度，針對老問題，提出新辦法，同時能良好的應用在實戰問題當中，同時團隊研討的方案落地性強，不論是對于新晉管理者還是經驗豐富的管理者都非常有啟發，收獲巨大。

--山東高速工程建設集團有限公司培訓負責人

吳老師的商務談判與商務溝通的課程非常棒，以前我們工程行業談判全靠經驗積累和所謂的施加壓力，其實在課程上了解了關于談判的最新科學理論，才發現之前的談判特別容易進入誤區，還極其容易引發沖突和爭論，特別是在實戰模擬階段，自己的很多問題暴露無疑，真正了解到學到不一定能做到，接下來最重要的就是利用課程內容鞏固自己的行為，也希望吳老師繼續來指導我們進步。

--中建四局安裝公司培訓學員

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