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【課程背景】

作為門店店長，你發現工作中店員經常發生如下問題：

沒有賺錢的欲望，懶惰

銷售工作太辛苦

缺乏自信心，無法克服工作阻力

素質不高，學習能力弱，教多少遍都忘記

遇到困難不放棄，但是找不到方法

本課程對店員問題進行深層次的分析和提煉，并提供實用的方法、案例和工具，將課程中傳授的知識和技能與實際工作緊密呼應，寓教于用，從而幫助您提升店員團隊的業績。

【課程特色】

外企先進的CTE訓練方法

C:case，案例教學通俗易懂

T:tools，豐富工具，方便企業使用，快速改進工作

E:exercise，專業化訓練，快速改變學員思想和行為

【課程收益】

掌握門店經營的業績模型

掌握店長必須具備的3E領導力模型

全方位解讀如何通過3E領導力提升店員工作業績

世界500強企業銷售中層經理必須掌握的領導力精髓，理論知識與實戰案例緊密結合

【課程對象】

銷售經理、銷售主管、店長

【課程大綱】

導入：門店銷售業績不達標，問題出在哪？

一、門店營銷管理基本原理

1.門店銷量提升基本原理

討論：影響門店業績的因素有哪些

討論：門店銷售是怎么來的

門店銷售額診斷公式

影響客流量因素

影響進店率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

二、門店員工經常出現的問題

1.討論：店員的表現、問題及分析

不想干

不愿干

不會干

2.能解決問題的3E領導力

Envision讓店員有奔頭

Energize讓店員有激情

Enable讓店員有能力

三、3E領導力-Envision讓店員有奔頭

1.店長的領導者角色

2.案例分享及討論

案例分析：三個向導

3.店員的需求分析

中國人的生活壓力模型

中國人的生活動力模型

4.思考：與店員的溝通方式

5.如何與店員一起樹立目標

實戰演練：

小陳的故事

小麗的故事

四、3E領導力- Energize讓店員有激情

1.店長的領導者角色

2.人的情感機理

3.讓店員有激情的10種激勵方法詳解

目標激勵-使人有方向

案例：平安的目標追蹤法

表揚激勵-使人感到有滿足

練習：表揚

批評激勵-使人直面不足

練習：批評

榮譽激勵-使人感到受到尊重

榜樣激勵-使人有決心

練習：榮譽激勵與榜樣激勵設計

感情激勵-使人感到溫暖

案例分析：春節游三亞

薪資激勵-使人的基本需求得到滿足

晉升激勵-使人更加嚴格要求自己

案例：平安的晉升激勵

競爭激勵-使人奮進

練習：小組銷售競賽設計

危機激勵-使人居安思危

綜合練習：制定門店激勵方案并分享

五、3E領導力- Enable讓店員有能力

1、店長的領導者角色

2、人的成長機理

案例：杰克韋爾奇的三項工作

3、培訓形式

集中培訓

內訓+外訓

經驗分享會

例會

現場培訓

輪崗學習

傳幫帶法

實地培訓

4、店長要掌握的5種培訓方法

講授法

視聽教育法

高效示范法

Mentor法

情景模擬法

練習：5種培訓法

5、店長要掌握的禮儀標準

員工工作態度3A法則及標準

練習：良好工作態度規范與禮儀標準

6、店長要掌握的知識體系

產品知識

行業知識

客戶知識

練習：產品知識講授

7、店長要掌握的技能體系

銷售技能體系：

如何迎客

如何問詢

如何介紹

如何處理異議

如何促進成交

如何訂單收尾

練習：銷售流程角色扮演演練

門店營銷技能體系

如何產品出樣

如何優化布局

如何科學陳列

如何使用助銷品

如何塑造門店氛圍

案例分析與討論：門店的營銷改進

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業績提升專家

曾任美國惠普（世界500強）銷售管理培訓師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經理

快牛商服創始人

瑞聯盛連鎖書店創始人

工信局特聘培訓師

東北師范大學人文學院等創業導師

執行培訓超1000場培訓師

【個人簡介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場經歷，世界500強美國惠普公司4年培訓師職場經歷。

營銷領域:

美國惠普（世界500強）、上市公司（A股上市公司）和創業企業等20余年營銷及銷售管理的經驗，形成了系統、領先的營銷能力體系。擅長營銷模式、門店營銷、經銷商管理、銷售與談判、新媒體營銷，可賦能企業快速提升銷售業績。

2、管理領域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經歷，擁有豐富的管理經驗，能快速賦能企業管理水平。

3、創業經歷:

擁有豐富的創業經歷，創辦過4家企業。包括培訓咨詢、互聯網代運營等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書店等2家toC型企業。運營時間均10年以上。熟知企業經營中的各種問題及解決之道！

【職業經歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時間里，分別負責了服務器產品和筆記本產品的銷售工作。業務涵蓋渠道規劃分銷、店面開發零售、行業大客戶銷售3方面。各產品的銷售業績穩定在全國前列。具體工作包括:

toC型筆記本產品的渠道規劃、開發、經銷商管理與發展。

toC型產品門店營銷管理，門店銷售業績提升。

對銷售團隊進行銷售技能培訓及團隊戰斗力打造。

服務器筆記本等toB型產品的大客戶營銷，大客戶關系管理及發展。

2、美國惠普（世界500強企業）、培訓師4年。

依據銷售團隊問題和代理商體系問題，梳理業務流程、建設培訓體系和培訓規劃。

開展渠道開發與管理、門店營銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營銷等方面的綜合培訓。執行培訓數百場。覆蓋幾十家渠道企業，數百個門店。

【授課風格】

實戰型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動性強、氛圍好，輕松幽默。

顧問式：結合客戶企業銷售工作中問題，現場生成解決方案。

教練式：擅長培訓現場的訓練指導，促進學員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店營銷管理》

《卓越門店營銷管理——打造有戰斗力的銷售團隊》

《卓越門店營銷管理——門店銷售業績提升6項技能》

《卓越門店營銷管理——顧問式銷售的7項修煉》

《卓越門店營銷管理——店長領導力提升》

《卓越門店營銷管理——店內科學布局》

《卓越門店營銷管理——店內科學陳列》

《卓越門店營銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店營銷管理——購買決策心理學》

【服務客戶】

Acer宏基中國、HP中國惠普有限公司、聯想手機、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥、香港興田置業房地產、嘉瑞石油、聯創興農商學院、歐亞集團、 巴黎春天百貨、長百集團、亞泰富苑集團、華生交電集團、新文化報

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