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【課程背景】

在當(dāng)今復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，采購(gòu)談判已成為企業(yè)獲取資源、降低成本、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，采購(gòu)談判并非簡(jiǎn)單的價(jià)格博弈，而是一場(chǎng)涉及策略、技巧、心理和風(fēng)險(xiǎn)管理的綜合性博弈。談判過(guò)程中，企業(yè)常常面臨諸多挑戰(zhàn)：如何在不平等的談判地位中找到優(yōu)勢(shì)？如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)成雙贏協(xié)議？如何在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中有效管理談判風(fēng)險(xiǎn)？這些問(wèn)題不僅考驗(yàn)著采購(gòu)人員的專業(yè)能力，也影響著企業(yè)的整體效益。因此，掌握高效的采購(gòu)談判技巧，提升談判中的影響力，成為每一位采購(gòu)人員和企業(yè)管理者亟待提升的核心能力，這不僅能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制和價(jià)值最大化，還能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

【課程收益】

了解采購(gòu)談判特點(diǎn)與本質(zhì)

清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確采購(gòu)談判路線圖；

快速找到談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；

了解采購(gòu)談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系

掌握談判的必備后手，以備不時(shí)之需

了解采購(gòu)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程大綱】

一、采購(gòu)談判從來(lái)就是不平等的

討論：采購(gòu)談判過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

-討價(jià)還價(jià)是否可行？

-如果問(wèn)題在“人”，該怎么辦？

-對(duì)手非常強(qiáng)大，談判還有用嗎？

-我們有風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制嗎？

-我們有收集證據(jù)的意識(shí)嗎？

1.正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判

采購(gòu)談判的底層邏輯

談判中的談與判

2.采購(gòu)談判必須“合規(guī)”

案例解析：“潛規(guī)則”害了采購(gòu)經(jīng)理

3.采購(gòu)談判中的“勢(shì)”與“事”

二、采購(gòu)談判過(guò)程中氣勢(shì)直接影響談判進(jìn)程

場(chǎng)景：巧妙施加壓力？讓對(duì)方有“出汗”的感覺(jué)

1.采購(gòu)談判過(guò)程中需要?jiǎng)?chuàng)造不對(duì)等

不對(duì)等需要使自己變得強(qiáng)大

不對(duì)等需要造勢(shì)、借勢(shì)與破勢(shì)

2.造勢(shì)與借勢(shì)策略

造勢(shì)與借勢(shì)的局限性

保護(hù)自己免受傷害

討論：優(yōu)勢(shì)情況下的談判策略

三、采購(gòu)談判如何讓對(duì)方感受到在均勢(shì)情況下尋求共贏

1.采購(gòu)談判是協(xié)商的藝術(shù)

零和博弈在采購(gòu)談判中的應(yīng)用

你看到的不一定是真的

談判中的“帕雷托”曲線

案例解析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)

2.化解沖突與控制情緒

情緒可以左右談判

將對(duì)手變?yōu)楹献骰锇?/p>

3.站在對(duì)方角度思考共贏的方案

討論：均勢(shì)情況下的談判策略

四、采購(gòu)談判中“事”則是需要掌握的基本技巧

討論：談判中因?yàn)榭捶ú灰恢略斐傻暮蠊?/p>

1.開(kāi)局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

開(kāi)局常見(jiàn)的問(wèn)題：“在哪里談判？”、“誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？”、“怎么開(kāi)價(jià)？”

快速營(yíng)建談判氛圍

-開(kāi)局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度

-使用3P工具陳述問(wèn)題

-采購(gòu)談判重點(diǎn)放在解決問(wèn)題

案例解析：尹哲為什么和對(duì)手談崩了

2.采購(gòu)談判需要關(guān)注對(duì)方的利益而非立場(chǎng)

立場(chǎng)背后的三種利益

利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼

了解對(duì)手需求背后的動(dòng)機(jī)

案例分析：苑總要求必須增加信用額度

3.結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本

問(wèn)題：如何將談判方案過(guò)渡到做出承諾

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

采購(gòu)談判“收關(guān)”過(guò)程中處理異議

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

-利用客觀標(biāo)準(zhǔn)處理雙方對(duì)立問(wèn)題

達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對(duì)方，里子留給自己

-讓對(duì)方感覺(jué)贏了

案例分析：讓步必須有條件

4.談判中如何化解僵局-面對(duì)困境有技巧

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計(jì)

采購(gòu)談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

遇到對(duì)方不合理要求學(xué)會(huì)建設(shè)性說(shuō)“不”的技巧

-以退為進(jìn)的四種常用手段

-掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法

案例解析：面對(duì)價(jià)格壓力的談判

五、 談判結(jié)束后的反思

1.評(píng)估、反思每一次談判過(guò)程和結(jié)果

2.制定你的行動(dòng)計(jì)劃

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百?gòu)?qiáng)laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷高管

曾任：國(guó)美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購(gòu)

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號(hào)：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師有超過(guò)25年銷售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域。其中超過(guò)15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績(jī)斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)800余場(chǎng)，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美電器、蘇寧電器全國(guó)合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國(guó)重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國(guó)重點(diǎn)客戶業(yè)績(jī)連續(xù)五年保持每年增長(zhǎng)35%以上

在擔(dān)任法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)半年時(shí)間，開(kāi)發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國(guó)美電器近8年的采購(gòu)管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭(zhēng)取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對(duì)賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過(guò)去銷售和采購(gòu)的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購(gòu)過(guò)程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營(yíng)銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評(píng)。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂(lè)：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的工作場(chǎng)景相結(jié)合

互動(dòng)性強(qiáng)：同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)，對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問(wèn)式銷售》（經(jīng)典課程）

《價(jià)值銷售—大客戶“深度”營(yíng)銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與管理》

《業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售》

《顧問(wèn)式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過(guò)程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開(kāi)發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司

金融客戶：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲(chǔ)銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財(cái)富

電信客戶：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國(guó)企客戶：國(guó)家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國(guó)華電力、中糧集團(tuán)、中國(guó)建筑、國(guó)藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國(guó)）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國(guó)藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門(mén)子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通華彬航空、家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂(lè)辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動(dòng) 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國(guó)）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國(guó)）、亨氏食品（中國(guó)）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長(zhǎng)

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國(guó)）人力資源 Lind

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