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【課程背景】

在互聯網時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業領導發現在和客戶談判時，經常出現以下問題：

談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果往往是兩敗俱傷。

要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；

要么就是雖然談成協議，但雙方關系破裂，失去了下次合作的機會；

這些問題不解決，直接影響雙方的合作關系。將會給企業造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結？究其原因，部分商務人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。

針對以上問題，《四步法銷售談判搞定客戶》，為您全面講解銷售談判技巧的操作精髓，分享親身經歷的經典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉化為肩并肩共同解決問題，幫助學員在銷售談判中達成雙贏的合作協議。

【課程收益】

清晰成為銷售談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判路線圖；

快速找到銷售談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；

了解銷售談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升銷售談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系

掌握銷售談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時之需

通過銷售談判實現雙贏，實現自身的利益最大化

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程大綱】

一、銷售談判從來就是不平等的

討論：談判過程中經常遇到的問題

-討價還價是否可行？

-如果問題在“人”，該怎么辦？

1.正確認識談判

談判的底層邏輯

談判中的談與判

2.銷售談判中的“勢”與“事”

二、銷售談判過程中“勢”直接影響談判進程

討論：對手非常強大，談判還有用嗎？

1.談判過程中需要創造不對等

不對等需要使自己變得強大

不對等需要造勢、借勢與破勢

2.造勢與借勢策略

造勢與借勢的局限性

保護自己免受傷害

討論：劣勢情況下的談判策略

三、銷售談判如何避免沖突，尋求共贏

1.談判是協商的藝術

你看到的不一定是真的

談判中的“帕雷托”曲線

案例解析：苑經理完成了不可能的任務

2.化解沖突與管控雙方的情緒

情緒可以左右談判

將對手變為合作伙伴

3.站在對方角度思考共贏的方案

案例解析：苑經理幫助合作伙伴實現目標的故事

四、銷售談判中“事”則是需要掌握的有效方法

討論：談判中因為看法不一致造成的后果

1.開局定乾坤：協調一致是關鍵

快速營建談判氛圍

-開局定調：從大局出發，關注結果

-協調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情

掌握對事不對人的談判態度

-使用3P工具陳述問題

-談判重點放在解決問題

案例解析：尹哲經理為什么和對手談崩了

2.銷售談判需要關注對方的利益而非立場

立場背后的三種利益

利用共同利益創造談判籌碼

了解對手需求背后的動機

案例分析：劉總的要求是怎么化解的

3.結果求雙贏：達成協議是根本

討論：如何將談判過渡到做出承諾

事先要預留后手，準備好最佳替代方案

銷售談判“收關”過程中處理異議

-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

-利用客觀標準處理雙方對立問題

達成協議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對方，里子留給自己

-讓對方感覺贏了

案例分析：讓步必須是有條件的

4.銷售談判中如何化解僵局？

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計

談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術”重新詮釋協議

遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧

-以退為進的四種常用手段

-掌握應對“小”伎倆的方法

案例解析：面對壓力的談判

五、 課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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