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課程背景

隨著金融市場的持續深化和企業需求的日益多樣化，銀行業正面臨前所未有的挑戰。

息差收窄、風險資產緊俏、產品同質化嚴重以及市場競爭內卷化等問題愈發突出。這些問題不僅影響了銀行的業績增長，還可能導致客戶流失和市場份額下降。在這樣的背景下，對公業務已成為各家商業銀行的核心利潤來源，尤其是優質行業和優質企業的對公營銷，更是成為各家銀行爭奪的主要商機戰場。

本課程旨在幫助對公業務客戶經理深入理解目前市場背景下對公客戶作為銀行核心利潤來源的戰略地位以及緊迫性，從營銷人員必須堅持的原則和底線出發，通過理論聯系實際，結合大量場景案例，提升客戶經理營銷能力、效益產出能力和客戶拓展及深耕管理能力，以滿足銀行的業績增長需求。

課程收益

1. 掌握以客戶為中心，精準識別客戶需求并提供定制化解決方案的方法。

2. 明確“三不要”原則，避免陷入低價競爭、賠錢賺吆喝、怕麻煩客戶的誤區，確保銀行與客戶雙贏。

3. 學會利用多種渠道和資源，熟悉并掌握行內和行外多種工具，精準篩選和匹配目標客戶，拓寬獲客渠道，營銷效率；學習并實踐多種高效對接方法，如鏈條拓展法、批量渠道法等，提升與目標客戶的對接成功率。

4. 掌握接觸客戶的五大黃金法則和設計金融服務方案的五大要點，提升營銷過程中的專業性和實戰能力。

5. 學會持續跟進客戶經營發展，挖掘深層次需求，以及運用聯動思維挖掘商機，提升客戶價值和銀行收益。

課程對象：

面向商業銀行的對公業務客戶經理

課程方式：

主題講授+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱

第一講：營銷產能提升的“刻不容緩”

一、市場形勢艱巨，時不我待

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 時不我待

1）銀行存貸利差收窄導致營收下滑

2）同業間競爭激烈

3）銀行營銷資源吃緊

二、產能提升困局，躬身必行

1. 產能提升的困局

1）新增艱難

2）存量流失

3）業績累累下滑

2. 打破現有局面，走上新征途

第二講：營銷產能提升的黃金法則：“一要”、“三不要”原則

案例：作為主辦客戶經理如何應對一存量對公客戶營收下滑困境？

一、“一要”原則：要做到綜合收益最大化

1. 綜合收益最大化的現實挑戰

1）同業惡性競爭，要不上價

2）行內資源緊張，留不住客

3）風險尺度收窄，沒競爭力

2. 存量客戶的破局策略

——“守好門”，調整金融服務方案，保障綜合收益不萎縮

1）適應市場環境變化

2）洞察客戶經營變化

3）應對同業銀行變化

3. 新客戶的拓展攻略

——“拉進門”，先與客戶開展合作，逐步優化合作內容

1）借鑒他行合作內容

2）結合本行政策優勢或產品優勢

二、“三不要”原則：心中有尺，行事有度

1. 不要“委曲求全”

1）誤區揭示：優質客戶合作中的“跪舔”現象

2）正確策略：“對癥下藥”，轉換視角，精準定位客戶痛點，提供解決方案

案例分析：自己過往經歷中幫助央企客戶解決問題，得到信任

2. 不要“賠錢賺吆喝”

1）誤區揭示：優質客戶議價能力過強導致的利潤壓縮

2）正確策略：“深耕細作”。了解客戶情況，實現成本與效益的平衡

案例分析：某央企子公司美化財務報表需求與銀行合作的教訓，強調成本與效益的平衡

3. 不要怕“麻煩”客戶

思考：某大型國企集團，目前在本行賬戶資產300萬，為什么在他行賬戶資產有2億呢？

正確策略：

1）思考引導：反思自身服務與溝通是否到位

2）正確策略：深度挖掘客戶需求，拓展合作空間

第三講：對公客戶挖掘“三部曲”

一、找什么——精準尋找目標客戶的策略

1. 利用自身渠道資源篩選

2. 結合銀行現有優勢匹配

3. 根據業績考核方向尋找

二、去哪找——尋找目標客戶的工具

1. 行內工具應用

1）信貸、票據、公共信息管理、征信等系統資源

2）公司管理部、交易銀行部、投行部等發布的企業名單

2. 行外工具輔助

1）企查查、千眼查、企業預警通等企業信息查詢平臺

2）省內上市公司名單、商務局規上企業名單等政府及行業推薦名單

三、怎么找——與目標客戶高效對接的方法

1. 鏈條拓展法

1）客戶調研

2）產業鏈分析

3）精準對接

4）持續跟進

2. 批量渠道法

1）渠道篩選

2）合作洽談

3）活動組織

4）后續跟進

3. 平臺對接法

1）平臺選擇

2）精準營銷

3）數據篩選

4）線下對接

4. 以客帶客法

1）優質服務

2）激勵政策

3）口碑傳播

4）后續跟進

案例：某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一

第四講：對公客戶深耕“三板斧”

一、要什么——了解企業真實需求

1. 客戶基本情況

2. 生產經營與財務狀況

3. 銀企合作情況

4. 財務與非財務方面需求

二、怎么要——營銷專業技巧及實戰策略

小組互動：對公客戶營銷準備探討，以小組為單位探討，每組代表發言不超過五分鐘

1. 接觸客戶的五大黃金法則

1）備：介紹自己、提前準備

2）聽：主動聆聽、全面記錄、觀察客戶反應

3）看：看財報、看場地、看生產、看流水

4）問：虛心“請教”，深入了解

5）訪：主動走訪，建立信任

2. 設計金融服務方案的四大要點

1）目標思路要清晰

2）產品設計要合理

3）內容表達要精煉

4）進程規劃要到位

反面案例：某銀行參加銀政企金融對接會出具的金融服務方案：產品堆砌、陳述冗長

正面案例：某銀行為省金融科技廳舉辦的專精特新銀企對接會設計的金融服務方案：分析透徹、產品對癥

三、持續要——深度挖掘商機

1. 持續跟進客戶的經營發展

1）建立定期溝通機制

2）分析客戶報告與數據

3）參與客戶戰略規劃

2. 挖掘客戶深層次的需求

1）深入交談，傾聽為主

2）識別未被滿足的需求

3）提供增值服務

3. 具有聯動思維挖掘商機

1）跨部門協作

2）構建生態合作

3）預見趨勢，提前布局

案例：某支行深挖存量實現公私聯動“開門紅”

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰專家

對公營銷實戰專家

18年銀行對公業務實戰經驗

吉林省融資擔保行業技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理

曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理

擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等

→ 金融創新引領者：

落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。

→ 金融領域多面手：

交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。

01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。

02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破

曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。

03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：

項目名稱項目職責項目業績

一汽財司票據貼現項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯合保理融資營銷推動、方案設計、合規把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產品設計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎

182億元資產投放工作落實、方案設計、貸前調查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調度溝通、協調資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業匯票解析》課程，累計25期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團

開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業融資實務》

授課風格：

●落地實效：課程內容源自老師親身實踐經驗總結，課程實戰、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現場。

●體驗性強：課程概念環節，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發展投資控股（集團）有限公司、長春城開農業投資發展集團有限公司、長春城投建設投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農業投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農業股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農業銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰經驗，通過分享自身經歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經理 張經理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發集團子公司上海利程租賃 總經理 向總

陶老師的培訓內容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結束后，提供了完善的后續支持服務，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續成長和進步。

——上沅國有資本 副總經理 周總

陶老師的課程非常精彩，內容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業知識，還提升了自己的綜合素質和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構為我提供了這么好的學習機會。

——實發控股 財務經理 高總

這次培訓非常成功，講師專業素養高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠將所學知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經理 孫經理

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