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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年全國(guó)藥店數(shù)達(dá)70.1萬(wàn)家，遠(yuǎn)高于全國(guó)便利店數(shù)量32萬(wàn)家，藥店家數(shù)過于飽和，不再是求大于供，而顧客用藥需求也回歸正常，靠“打折、促銷、降價(jià)”等傳統(tǒng)手段已經(jīng)無(wú)法抓住顧客的心，消費(fèi)者的花費(fèi)也趨于謹(jǐn)慎等多重因素考慮，這就到了零售藥店練內(nèi)功--打造自己“專業(yè)力、服務(wù)力、公信力”的時(shí)候到了

很多藥店還存在專業(yè)力不足，只會(huì)顧客買什么就給什么，殊不知已淪為藥品搬運(yùn)工，不會(huì)挖掘顧客的第二需求，不會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的問題、不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值；在有就是有的藥店人為了提成而隨意聯(lián)合用藥，不懂聯(lián)合用藥的原則，出現(xiàn)銷售受阻、強(qiáng)推傷客、回頭率降低等問題....

本課程專門為藥店店員、店長(zhǎng)、廠家的駐店促銷、動(dòng)銷師、銷售人員而設(shè)計(jì)開發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從認(rèn)知改變、專業(yè)知識(shí)、技能方法上給予具體做法，值得每位藥店人好好學(xué)習(xí)

課程收益：

深刻認(rèn)識(shí)到行業(yè)環(huán)境改變下，想成為銷售高手需要做哪4個(gè)觀念改變

能熟練應(yīng)用1分鐘產(chǎn)品介紹法進(jìn)行常見藥品的介紹，提升開口率

掌握正確聯(lián)合用藥七大原則和4個(gè)步驟，并能進(jìn)行點(diǎn)購(gòu)藥品的搭車銷售

能結(jié)合5步推單秘笈的步驟與流程進(jìn)行不同場(chǎng)景的推單，并且成交率增長(zhǎng)

針對(duì)顧客提出的反對(duì)意見能識(shí)別出具體類型，按4步流程回應(yīng)顧客，打消顧慮、解除誤會(huì)

應(yīng)用4個(gè)內(nèi)修高手方法，主動(dòng)制定內(nèi)修行動(dòng)計(jì)劃，打造藥店銷售高手

課程對(duì)象：

1. 藥店：店員、店長(zhǎng)、慢病專員

2. 藥企：駐店促銷、動(dòng)銷師、講師

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程結(jié)構(gòu)：

課程6大工具：《藥店?duì)I銷從認(rèn)知到行為改變的升級(jí)清單》《1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法-框架》《聯(lián)合用藥7原則對(duì)照表》《5步推單秘笈通關(guān)考-評(píng)分表》《成為藥店銷售高手的內(nèi)修計(jì)劃表》《顧客反對(duì)意見處理畫布》

課程大綱

第一板斧：成為藥店銷售高手的認(rèn)知改變

一、目前藥店銷售面臨的3大現(xiàn)狀

1. 客流下降

2. 價(jià)格內(nèi)卷

3. 活動(dòng)疲軟

4. 公信力差

討論：以下情況，您是否有中招？

頭腦風(fēng)暴：向內(nèi)探索的3維度價(jià)值提問

二、3個(gè)關(guān)鍵決策人核心需求分析

1. 顧客核心需求：買得到（覆蓋）、買的起（價(jià)格）、愿意買（患教）

2. 店員核心需求：不愿推、不敢推、不會(huì)推

3. 連鎖核心需求：吸引客流、顧客復(fù)購(gòu)、周轉(zhuǎn)率高

三、想要成為高手的5個(gè)改變

1. 從坐商思維，到主動(dòng)獲客

2. 從客單到，患者利益至上

3. 從產(chǎn)品到，整體解決方案

4. 從毛利到，品類整體提升

5. 從治療到，預(yù)防保健結(jié)合

案例：小麗店長(zhǎng)應(yīng)該做哪些改變

工具：藥店?duì)I銷從認(rèn)知改變到行為改變的升級(jí)清單

第二板斧：一分鐘介紹產(chǎn)品抓住顧客的心

一、1分鐘產(chǎn)品介紹的3個(gè)好處

1. 短時(shí)間就能突出好處

2. 介紹更能打動(dòng)人心

3. 大幅提升店員開口率

二、核心方法：一分鐘產(chǎn)品BAFE介紹法

三、BAFE產(chǎn)品介紹法的3個(gè)操作要點(diǎn)

1. 把FABE變成BAFE，先說好處

2. 環(huán)環(huán)相扣，有理有據(jù)

3. 用上銜接詞

案例：某氨糖的BAFE介紹產(chǎn)品

案例：某口服五維賴氨酸葡萄糖BAFE介紹產(chǎn)品

案例：某潤(rùn)喉片的FABE與BAFE自由切換

練習(xí)：顧客有斑塊，請(qǐng)用1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法推薦XXX（您公司1個(gè)重點(diǎn)品種）

練習(xí)：血脂高顧客，請(qǐng)用1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法推薦輔酶Q10

第三板斧：品類提升之聯(lián)合用藥（七大原則）

導(dǎo)入：被濫用的聯(lián)合用藥

1）現(xiàn)實(shí)中不當(dāng)聯(lián)合用藥的3個(gè)誤區(qū)

2）不當(dāng)?shù)穆?lián)合用藥產(chǎn)生的6大原因與帶來6大后果

3）正確聯(lián)合用藥3大好處

案例：某安神類中成藥的聯(lián)合用藥方案

原則一：增加療效

1. 增加生物利用度

2. 不同機(jī)制的聯(lián)合

3. 中藥+西藥的聯(lián)合

4. 內(nèi)服+外用的聯(lián)合

原則二：減輕副作用

1. 減少化學(xué)藥物的肝腎損傷

2. 減少藥物的胃腸道反應(yīng)

3. 減少西藥本身的不良反應(yīng)

原則三：減少疾病復(fù)發(fā)

1. 減少感冒反復(fù)發(fā)作

2. 減少過敏性疾病復(fù)發(fā)

3. 減少胃病反復(fù)復(fù)發(fā)

原則四：增強(qiáng)免疫功能

人群1. 對(duì)腫瘤病人群

人群1. 對(duì)增強(qiáng)風(fēng)濕骨病人群

人群1. 對(duì)增強(qiáng)亞健康人群

原則五：降低疾病指標(biāo)

常見指標(biāo)；血壓、血糖、血脂、尿酸、體重

原則六：減輕疾病癥狀

1. 減輕疼痛癥狀

2. 減輕發(fā)熱癥狀

3. 減輕卡他癥狀

4. 減輕瘙癢癥狀

原則七：改善并發(fā)癥

1. 改善糖尿病人群的并發(fā)癥

2. 改善抑郁人群的失眠并發(fā)癥

3. 改善老年慢性病人群的并發(fā)癥

案例：男顧客來買降脂藥

小錦囊：正確聯(lián)合用藥4步走

工具：聯(lián)合用藥7原則對(duì)照表

第五板斧：百用百靈的五步推單銷售秘笈

導(dǎo)入：為什么要學(xué)習(xí)5步推單秘笈

1. 碎片化的方法缺乏系統(tǒng)性

2. 學(xué)再多知識(shí)并不會(huì)用出來

3. 顧客最討厭的溝通是強(qiáng)推

案例：某藥企學(xué)習(xí)5步推單秘笈后大單頻出

第1步：破冰——友好搭訕

1. 打招呼

2. 微笑

3. 贊美

4. 關(guān)心

分享：一次最愉快的接待經(jīng)歷

第2步：?jiǎn)柌?mdash;—問出痛點(diǎn)

導(dǎo)入：?jiǎn)柌∏靶枰?-顧客的3種購(gòu)買場(chǎng)景

1. 找需求

2. 挖痛點(diǎn)

3. 問對(duì)話

案例：一個(gè)顧客感冒了，來買感冒藥

案例：老太太買李子

場(chǎng)景問病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病

場(chǎng)景問病2：骨關(guān)節(jié)炎的問病要點(diǎn)

場(chǎng)景問病3：月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)的問病要點(diǎn)

演練：請(qǐng)選擇一個(gè)顧客進(jìn)店場(chǎng)景進(jìn)行問病

第3步：分析——說出共鳴

1. 發(fā)病原理

2. 癥狀分析

3. 初步診斷

4. 疾病危害

案例：冠心病顧客為什么會(huì)出現(xiàn)頭暈、肢體麻木、憋悶

第4步：方案——達(dá)成共識(shí)

1. 治療原則

2. 治療方案

3. 聯(lián)合用藥

4. 具體藥物

案例：某團(tuán)隊(duì)要登珠峰，請(qǐng)你給出他們的登頂方案

場(chǎng)景練習(xí)1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)4：骨質(zhì)疏松、骨性關(guān)節(jié)炎的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)5：營(yíng)養(yǎng)性貧血的的治療方法與用藥方案

第5步：推單——成功購(gòu)買

場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)1：當(dāng)顧客來買降糖藥，用5步推單秘笈如何成交

場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)2：當(dāng)顧客來買氟西汀，用5步推單秘笈如何成交

綜合通關(guān)：5步推單秘笈在實(shí)地場(chǎng)景的應(yīng)用（某補(bǔ)腎中藥)

演練：請(qǐng)用貴司產(chǎn)品用5步推單秘笈完成推單

工具：5步推單秘笈通關(guān)考評(píng)分表

第五板斧：顧客反對(duì)意見的正確解決方法

導(dǎo)入：面對(duì)客戶問題--不恰當(dāng)?shù)奶幚砬樾?/p>

要點(diǎn)：不直接回答問題、否定顧客的問題、反問的方式回應(yīng)、統(tǒng)統(tǒng)都贊同顧客

案例：這個(gè)提出“異議”的客戶最終會(huì)怎樣？吃了沒效果，您們這藥到底有沒有效果？

場(chǎng)景一：誤解的處理策略

1. 耐心、同理心

2. 擺事實(shí)，講道理

3. 提供證據(jù)

4. 使用客戶聽得懂的語(yǔ)言

誤解--場(chǎng)景問題1：治療抑郁癥還是要西藥，中藥沒有西藥的療效好

誤解--場(chǎng)景問題2：抗衰就是看著年輕就行了

場(chǎng)景二：懷疑的處理策略

1. 使用證據(jù)、擔(dān)保

2. 重建信任

3. 多講案例

懷疑--場(chǎng)景問題1：補(bǔ)腎藥能抗衰？是不是哦...

懷疑--場(chǎng)景問題2：XXX為什么可以治療痛風(fēng)？說明書沒有寫啊

場(chǎng)景三：不足的處理策略

1. 直接面對(duì)

2. 轉(zhuǎn)移客戶的注意力到我們的優(yōu)勢(shì)

3. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，弱化不足

4. 權(quán)衡利弊

不足--場(chǎng)景問題1：客戶說，你們這個(gè)藥有個(gè)缺點(diǎn)

不足--場(chǎng)景問題2：你們這個(gè)產(chǎn)品孕婦可以吃嗎

測(cè)試：反對(duì)意見的類型

小錦囊：處理反對(duì)意見的步驟

場(chǎng)景四：價(jià)高的處理策略

處理價(jià)格貴場(chǎng)景1：店員說“XXX價(jià)格貴”的處理步驟

處理價(jià)格貴場(chǎng)景2：顧客說價(jià)格貴的處理步驟

專業(yè)問題解答場(chǎng)景：吃XX（補(bǔ)腎中藥）會(huì)不會(huì)上火？

討論：在反對(duì)意見中有沒有“假”問題

工具：顧客反對(duì)意見處理畫布

第六板斧：成為藥店銷售高手的4個(gè)內(nèi)修

一、親和力--暖心關(guān)懷、友善利他

1. 真誠(chéng)與尊重

2. 傾聽與理解

3. 關(guān)懷與利他

案例：一個(gè)男顧客買偉哥

測(cè)試：以下哪個(gè)案例是親和力的表現(xiàn)？

二、服務(wù)力--服務(wù)范圍、服務(wù)方法

1. 品種齊全：廣告品、流量品、負(fù)毛處方藥都應(yīng)該有

2. 免費(fèi)項(xiàng)目：花茶試飲、檢測(cè)血壓、血糖、血尿酸、解讀體檢指標(biāo)

3. 顧客回訪：回訪提醒復(fù)購(gòu)、指標(biāo)監(jiān)測(cè)

4. 科普講座：定期開展疾病治療、康復(fù)、預(yù)防的科普講座

5. 慢病管理：個(gè)性化指導(dǎo)慢病顧客的合理用藥、避免用藥損害

案例：一個(gè)顧客頭痛

三、專業(yè)力--用藥指導(dǎo)、健康指導(dǎo)

1. 內(nèi)訓(xùn)專業(yè)力的4個(gè)方向

2. 內(nèi)修專業(yè)力的5個(gè)路徑

四、內(nèi)驅(qū)力--自我驅(qū)動(dòng)、內(nèi)修提升

1. 有能力 2. 有目的 3. 有空間

案例：從搬運(yùn)工到用藥指導(dǎo)專家

案例：從信息傳遞員到用藥指導(dǎo)專家

工具：成為藥店銷售高手的內(nèi)修計(jì)劃

（本課程可根據(jù)客戶具體需求調(diào)整，以提高實(shí)戰(zhàn)落地性）

金老師

金枝老師 醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年醫(yī)藥營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)業(yè)中藥師

國(guó)家一級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師

中國(guó)管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師

現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國(guó)講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人

曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師

曾任：中美史克（中國(guó)醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理

曾任：美國(guó)輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員

★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”

——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時(shí)成為30000家藥店的營(yíng)銷工具

★ 線：獨(dú)創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”

——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單

★ 面：落地8場(chǎng)藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果

01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營(yíng)”】

——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長(zhǎng)19%，增長(zhǎng)金額超2000萬(wàn)

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】

——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)129.9萬(wàn)/場(chǎng)

03-【國(guó)藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)】

——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)72萬(wàn)/場(chǎng)

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】

——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動(dòng)銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績(jī)：

01-【默沙東的“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場(chǎng)策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長(zhǎng)41%，被評(píng)為“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。

02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)500萬(wàn)（大區(qū)增長(zhǎng)最高的銷售業(yè)績(jī)）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，銷售額超6000萬(wàn)

主講課程：

《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》

《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》

《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

授課風(fēng)格：

【醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)+醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)一體】 臨床醫(yī)學(xué)背景、執(zhí)業(yè)中藥師、20年醫(yī)藥銷售豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓老師能結(jié)合專業(yè)知識(shí)與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業(yè)一體的醫(yī)藥銷售

【訓(xùn)+戰(zhàn) 結(jié)合】 老師在教學(xué)中善于將實(shí)際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)全過程，讓學(xué)員主動(dòng)獲得學(xué)習(xí)體驗(yàn)的快樂，實(shí)現(xiàn)舉一反三，所學(xué)知識(shí)落地開花的最佳狀態(tài)

部分客戶評(píng)價(jià)：

金枝老師的課程實(shí)戰(zhàn)性超強(qiáng)，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都能與實(shí)際案例緊密結(jié)合，讓我們一聽就會(huì)，一學(xué)就通。而且課程內(nèi)容非常接地氣，都是我們?cè)诠ぷ髦心軌蛑苯舆\(yùn)用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業(yè) 北京省區(qū) 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實(shí)戰(zhàn)有產(chǎn)出。老師的講解深入淺出，將復(fù)雜的醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)變得簡(jiǎn)單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習(xí)也讓我們能夠迅速將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，效果顯著。

——五景藥業(yè) 銷售總監(jiān) 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風(fēng)格生動(dòng)有趣，讓我們?cè)谳p松的氛圍中學(xué)習(xí)到了實(shí)用的醫(yī)藥銷售技巧。對(duì)我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān) 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結(jié)合自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們?cè)卺t(yī)藥營(yíng)銷工作中能夠更加得心應(yīng)手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業(yè) 馬總

金枝老師獨(dú)特的教學(xué)方法，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)掌握復(fù)雜的醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)。而且，她的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，我們學(xué)到的東西都能直接應(yīng)用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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