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工程招投標(biāo)的策率與實(shí)務(wù)

【課程編號(hào)】：NX45666

【課程名稱】：

工程招投標(biāo)的策率與實(shí)務(wù)

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【所屬類別】：項(xiàng)目管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】：2天

【課程關(guān)鍵字】：工程招投培訓(xùn)

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課程背景：

繼2000年1月1日《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》頒布施行后，2012年2月1日起《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的實(shí)施進(jìn)一步擴(kuò)大、規(guī)范了招投標(biāo)制度越來(lái)越深入我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活的各行各業(yè)、方方面面。國(guó)有企業(yè)、政府投資（含部隊(duì)裝備及軍需）必須實(shí)行公開招投標(biāo)的項(xiàng)目標(biāo)底行政級(jí)別對(duì)應(yīng)正處級(jí)的高于100萬(wàn)～150萬(wàn)元、廳局級(jí)單位100～200萬(wàn)元人民幣須公開招投標(biāo)，高于50萬(wàn)的也要采用邀請(qǐng)招標(biāo)選擇供應(yīng)商。通過(guò)招標(biāo)選擇供應(yīng)商（承包商），通過(guò)投標(biāo)獲取訂單、客戶和工程項(xiàng)目已經(jīng)成為乙方單位的不可或缺的基本技能，在限定的時(shí)間內(nèi)，如何向招標(biāo)單位提交一份高質(zhì)量的投標(biāo)書，獲得評(píng)標(biāo)專家的青睞、成為中標(biāo)通知書的NO.1、招標(biāo)人的座上客是所有投標(biāo)人的最想獲得、最想提高的能力。

課程理念：

日有白晝黑夜，月有陰晴圓缺；我們無(wú)法改變別人，也改變不了規(guī)則。對(duì)于投標(biāo)人而言，只有“提高自我、向前一步，脫穎而出！”做好、做強(qiáng)自我，是正道、是王道、更是康莊大道。

課程收益：

提高對(duì)招標(biāo)公告、招標(biāo)文件關(guān)鍵點(diǎn)捕捉和把握的效率，快速、高效進(jìn)入投標(biāo)工作狀態(tài)；

提高投標(biāo)報(bào)價(jià)、評(píng)估投標(biāo)合理最低價(jià)的能力，為拿到中標(biāo)通知書練好基本功；

提高商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的編制能力，把自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)高質(zhì)量的呈現(xiàn)給評(píng)標(biāo)專家；

學(xué)會(huì)如何建立高質(zhì)量的技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)為投標(biāo)練好臺(tái)下功、平時(shí)功；

減少投標(biāo)過(guò)程的“擺烏龍、被廢標(biāo)”等異常事件；

為投標(biāo)單位培訓(xùn)出一支“能打、善戰(zhàn)、常勝”的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，達(dá)到“提高自我、向前一步，脫穎而出”的人才培養(yǎng)效果。

課程對(duì)象：

負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的高管管、負(fù)責(zé)投標(biāo)的商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)及商務(wù)標(biāo)編制人員、投標(biāo)文件審核人員

課程方式：

投標(biāo)文件編制方法示范、技術(shù)標(biāo)及商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)搭建示范、投標(biāo)案例分享；

課程大綱：

第一章何謂工程項(xiàng)目招投標(biāo)

一、破冰互動(dòng)：招投標(biāo)初體驗(yàn)

1、小組競(jìng)賽：分小組搶答

任務(wù)：將招投標(biāo)方面的基礎(chǔ)知識(shí)設(shè)計(jì)成20個(gè)選擇+填空+簡(jiǎn)答題

獎(jiǎng)勵(lì)：最快正確排序組獲得“避坑達(dá)人”稱號(hào)

2、案例分享：一個(gè)項(xiàng)目的生死10分鐘

故事：某公司因投標(biāo)文件密封不合格被當(dāng)場(chǎng)廢標(biāo)

互動(dòng)提問(wèn)：你見過(guò)哪些“低級(jí)錯(cuò)誤”導(dǎo)致投標(biāo)失敗？

二、核心認(rèn)知：招投標(biāo)的本質(zhì)

1、用“買菜”理解招投標(biāo)

類比：菜市場(chǎng)比價(jià)（招標(biāo)） vs 精品超市采購(gòu)（單一來(lái)源談判）

小組討論：工程采購(gòu)為什么必須招標(biāo)？

2、招標(biāo)類型連連看

互動(dòng)：將公開招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用場(chǎng)景與案例匹配

案例1：某政府道路工程必須公開招標(biāo)

案例2：搶險(xiǎn)救災(zāi)工程直接委托

三、實(shí)戰(zhàn)拆解：招標(biāo)文件中的魔鬼細(xì)節(jié)

1、“找茬”游戲

1.1、任務(wù)：分組審查一份問(wèn)題招標(biāo)文件（隱藏付款拖延條款、技術(shù)參數(shù)傾向性）

1.2、獎(jiǎng)勵(lì)：找出最多隱患的小組加分

2、關(guān)鍵條款生存指南

1.1、案例：某項(xiàng)目因“履約保證金比例過(guò)高”導(dǎo)致流標(biāo)

1.2、工具：招標(biāo)文件速查清單（5分鐘抓重點(diǎn)）

四、投標(biāo)人避坑演練

1、角色扮演：投標(biāo)文件制作現(xiàn)場(chǎng)

1.1、情景：收到招標(biāo)文件后72小時(shí)

1.2、分組任務(wù)：

技術(shù)標(biāo)組：用樂(lè)高模擬施工方案可視化

商務(wù)標(biāo)組：根據(jù)成本測(cè)算填寫報(bào)價(jià)表（故意設(shè)置算術(shù)錯(cuò)誤陷阱）

交叉檢查：互相挑錯(cuò)并扣分

2、經(jīng)典廢標(biāo)案例庫(kù)

2.1、案例1：法人簽字漏頁(yè)（形式審查淘汰）

2.2、案例2：投標(biāo)有效期不足（直接被拒）

2.3、互動(dòng)：每組補(bǔ)充1條自己經(jīng)歷的“奇葩廢標(biāo)理由”

五、評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情景模擬

1、扮演評(píng)標(biāo)專家

1.2、道具：3份問(wèn)題投標(biāo)文件（圍標(biāo)串標(biāo)痕跡/不平衡報(bào)價(jià)/技術(shù)方案抄襲）

1.3、任務(wù)：小組討論判定廢標(biāo)并說(shuō)明理由

2、報(bào)價(jià)策略攻防戰(zhàn)

2.1、案例：某項(xiàng)目“低價(jià)中標(biāo)→高價(jià)索賠”陷阱

2.2、工具：不平衡報(bào)價(jià)識(shí)別表（主材單價(jià)突增20%預(yù)警）

六、總結(jié)行動(dòng)：我的招投標(biāo)自查表

1、個(gè)人任務(wù)：繪制風(fēng)險(xiǎn)地圖

模板：列出自身崗位在招投標(biāo)中最易出錯(cuò)的3個(gè)環(huán)節(jié)

介紹自身招投標(biāo)中做的出彩的地方

2、彩蛋：行業(yè)黑話解密

如何識(shí)別：“甲方有傾向”=？ “走流程”=？

第二章工程投標(biāo)：策略博弈與人性洞察

一、模塊：投標(biāo)博弈的「人」與「事」雙線戰(zhàn)場(chǎng)

1、沙盤推演：某EPC項(xiàng)目投標(biāo)角色模擬

每組分配角色：建設(shè)單位/招標(biāo)代理/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/評(píng)標(biāo)專家

任務(wù)：提交本角色核心訴求清單（15分鐘）

2、「人」的維度破譯

1.1 關(guān)鍵角色決策鏈分析

1.2、互動(dòng)工具：利益相關(guān)方權(quán)力圖譜繪制

3、「事」的維度拆解

2.1 標(biāo)的物價(jià)值挖掘四步法

2.2 環(huán)境情報(bào)戰(zhàn)

二、模塊：投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力三維模型

1、案例對(duì)比：兩個(gè)標(biāo)書背后的實(shí)力較量

2、硬實(shí)力顯性展示

1.1 技術(shù)標(biāo)得分點(diǎn)預(yù)埋技巧—專利技術(shù)植入的隱蔽性

1.2 商務(wù)報(bào)價(jià)的攻防設(shè)計(jì)—不平衡報(bào)價(jià)的合規(guī)紅線

3、軟實(shí)力隱性滲透

2.1 企業(yè)文化的可視化表達(dá)

2.2 決策者偏好匹配策略—案例：某國(guó)企項(xiàng)目因突出黨建元素加分

三、模塊：投標(biāo)人的修煉之路

1、情景劇：一個(gè)投標(biāo)經(jīng)理的365天

第一幕：凌晨2點(diǎn)修改技術(shù)方案的崩潰

第二幕：開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手串標(biāo)的憤怒

第三幕：三年磨一劍終獲標(biāo)桿項(xiàng)目的蛻變

2、心智成長(zhǎng)階梯

1.1、從「求中標(biāo)」到「選戰(zhàn)場(chǎng)」的戰(zhàn)略升級(jí)

1.2 、失敗標(biāo)書的五大價(jià)值（比中標(biāo)更重要的收獲）

3、行業(yè)生存法則

2.1 投標(biāo)人能力進(jìn)化矩陣→ 技術(shù)型→策略型→資源型→生態(tài)型

2.2 投標(biāo)界的二八定律

四、模塊：投標(biāo)人深夜食堂——吐槽大會(huì)與認(rèn)知升級(jí)

1、情感宣泄工作坊

1.1、匿名紙條：寫下最想吐槽的投標(biāo)遭遇

1.2、專家解讀：這些現(xiàn)象背后的行業(yè)邏輯

2、認(rèn)知重構(gòu)訓(xùn)練

2.1 中標(biāo)必然性公式：（實(shí)力×準(zhǔn)備度）+（情報(bào)×匹配度）± 運(yùn)氣=中標(biāo)概率

2.2 投標(biāo)人反脆弱能力培養(yǎng)

3、行動(dòng)指南：投標(biāo)人的每日三問(wèn)：今日積累了什么資源？本次投標(biāo)創(chuàng)造了什么獨(dú)特價(jià)值？如果失敗，能帶走什么成長(zhǎng)？

4、投標(biāo)的感悟：小組派出代表兩名，一個(gè)隊(duì)員從如下五個(gè)題目中抽題，另一個(gè)作為評(píng)委打分；

第二章工程項(xiàng)目投標(biāo)的流程

一、開場(chǎng)破冰

分組宣言：各組設(shè)計(jì)投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)名稱與口號(hào)（如“閃電標(biāo)書組”“必中先鋒隊(duì)”）。

規(guī)則說(shuō)明：搶答答對(duì)+2分，答錯(cuò)-1分，補(bǔ)充糾正+1分；最終積分前三名獲“投標(biāo)之星”證書及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

二、投標(biāo)流程闖關(guān)賽

第1關(guān)：獲取工程項(xiàng)目招標(biāo)信息

1、搶答題設(shè)計(jì)：根據(jù)小組數(shù)量設(shè)計(jì)3～5道題目

1.1、多選題1：獲取工程投標(biāo)信息的渠道？

1.2、簡(jiǎn)答題2：投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǔＰ枰峤坏奈募ǎ?/p>

2、講評(píng)與答案公布

第2關(guān)：組建工程項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)