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【課程背景】

近年來互聯網廣告業務突飛猛進的發展著，很多大客戶銷售伙伴門在與客戶的觸達過程中，經常需要介紹公司和產品&服務價值與挖掘的客戶需求進行匹配，甚至會在很多重要場合需要演講解決方案。那么對于大客戶銷售伙伴們的文案設計及內容表達能力上有所考驗，同時也對需求與價值的匹配上適時恰當的通過營銷技巧加持，那么成交就是水到渠成的事情了。

【課程對象】

全體銷售精英/大客戶銷售/大客戶經理/市場部人員

【課程形式】

工作坊（實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練）

【課程目標】

1、通過心理洞察快速識別和挖掘客戶的真實需求

2、學會如何合理且有價值的制定整合營銷方案

3、學會在溝通過程中品牌和產品等價值傳遞的方法

【課程綱要】

第一部分：大客戶銷售營銷技巧-需求分析

思考：廣告行業的不同商戶都有哪些需求？

需求分析基礎知識（知識）

需求分析案例解讀（思路）

溝通引導工具SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問方法演練role play（結合真實客戶案例進行）

第二部分：大客戶銷售營銷技巧-引導式方案設計

1、整合營銷方案的三個主要因素

方案內容（選題和干貨）

互動：他們為什么成功？

選題：三個參考維度；三個階段

干貨：三有

方案結構設計

兩化：多元化、秩序化（結構化）

大客戶銷售現場演繹

演講者呈現

2、方案的目錄

好方案的標準

目標實戰： 目標聚焦、清晰界定，與業務關聯

內容實用： 有理論有案例，完整有效

富有邏輯： 邏輯嚴謹，符合商業底層邏輯

方法有效： 用案例說明道理，用數據說明效果

方案的設計和定位

方案設計的執行步驟及流程

方案的開發需求分析的“五定”模型

方案的結構規劃

方案內容主邏輯設計工具：WWHI

方案的內容邏輯分類：時間、空間、因果、遞進

方案的PPT開發

方案PPT開發初稿注意事項

互動探討：好的ppt有什么特點

PPT的作用

好的PPT遵循這樣的原則

文字設計

圖文結合

制作技巧

工具使用

第三部分：大客戶銷售營銷技巧-價值傳遞

商業價值的分類與匯總（整理歸納行業與客戶的需求）

父愛思維和母愛思維引出（父愛思維：產品思維；母愛思維：用戶思維）

小組討論：結合實戰的主打產品你如何將產品價值傳遞給客戶？

價值傳遞的話術模板（工具）

價值傳遞呈現形式（道具的開發和使用）

小組演練：價值傳遞的呈現演練role play（結合真實客戶案例進行）

第四部分：請以小組為單位將今日所學結合日常工作情況，討論后，每位成員均開發設計一個營銷方案，要求結合客戶實際的某1-2個需求（提升銷售轉化率、提升曝光量等）進行平臺價值、產品價值、服務價值、增值權益等價值的呈現。第二天每人15分鐘演講方案，其他組做為評委。案例庫可以提前準備或者每人有一個現有案例均可。

2天課程

增值課程內容：第六部分：商務談判營銷技巧-構建客情關系（根據課程時間安排適度調節）

為什么要構建客情關系?

客情關系構建成什么樣?

什么時候構建客情關系?

談判對象是誰？

怎么構建客情關系?

如何了解客戶?

最好用的構建客情關系的行為（工具）【價值守恒四象限】

構建客情關系案例呈現

該課程是通過ToB端大客戶的上千成功案例進行通用化和個性化設計和整理，針對廣告行業大客戶銷售的實戰情況研發的提案演講形式的方案制作+營銷技巧提升類工作坊課程，可復制性強、可輔導性強、可視性強。

張老師

管理實戰培訓專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓經驗

曾任神州優車集團總部培訓經理/寧波分公司總經理

曾任字節跳動懂車帝線下店華南區域總經理/業務中心培訓經理

曾任物聯網獨角獸企業G7營銷學院負責人

曾任隨行付移動支付中心培訓文化部負責人

曾任O2O美業生活服務平臺河貍家培訓負責人

曾任百度汽車業務部會員運營及汽車銷售部培訓負責人

【實戰經驗】

歷經家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業課程打磨和沉淀，管理培訓的理論與實踐相結合，自主開發出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結的讓學員感同身受，學以致用，培訓的形式新穎有創新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰中，將實戰的案例引入到培訓課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結構性思維》《水平思考》《如何打造高質量的團隊執行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復制的領導力》

TTT系列課程：

《引導式課程設計與呈現技巧》《敏捷課程設計與開發實戰》《高效能教學實施工作坊》

職業素養系列課程

《新員工職業素養提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執行力》

【授課風格】

張老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性

臺風激情：臺風大氣穩重，語言表達富有激情，幽默風趣

氛圍活躍：教學方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調動學員參與的興趣

成果落地：聚焦企業需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務禮儀》和《銷售能力提升》培訓整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內部培訓和DCC專項培訓，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓。

2016年為神州優車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓和入店輔導，整體提升管理者的業務和管理水平，建立對管理者門店管理標準。

2019年為字節跳動懂車帝經銷商業務部培訓《營銷技巧訓練營》項目。

2020年為字節跳動懂車帝經銷商業務組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學員建立起了管理者系統的管理能力知識體系，利用行動學習的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯想新人拓展培訓》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經銷商入店輔導授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學生實施崗前培訓授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯商務大客戶經理實施《用戶心理洞察和商務談判技巧》

2024年為百度汽車業務經銷商業務團隊部授課《客戶管理&業務管理》

2025年為百度汽車業務部經銷商業務團隊區域總經理授課《可復制的領導力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關系管理（CRM）核心精講：從戰略到落地》課程

2025年為中國移動財務公司授課《數據驅動決策：客戶洞察分析與業務價值挖掘》

【服務客戶】

東風日產、一汽豐田、北京現代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務公司

【學員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓，將銷售的場景出發告訴我們怎么做，有很強的可復制性。

懂車帝汽車業務中心負責人

建喆老師的臺風風趣幽默，課程設計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓我很喜歡！

懂車帝汽車業務中心西區負責人

張老師的課程設計互動性強，創新性強，寓教于樂，學以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監

張老師的結論和總結都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產品總監

一位有銷售管理屬性的實戰型培訓老師 --G7北京經營組負責人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優車昆明店總

非常落地且可以應用到業務管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯商務東區區總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區域經理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓 --聯想天津城市負責人

謝謝建喆老師，您是懂業務又能落地的培訓老師 --百度業務部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經理

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