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【課程背景】

銷售是一項(xiàng)和人打交道的工作，不同人的個(gè)性是不同的，需求也是多樣性的，這就決定了銷售也是一種極具挑戰(zhàn)性的工作。要想做好銷售工作，不僅需要銷售人員具備寬泛的銷售知識(shí)、專業(yè)的銷售技能，更需要銷售人員具備應(yīng)對(duì)挫折、克服困難的勇氣。本次課程將從銷售信念的建立、銷售心態(tài)的修煉及銷售技能的提升等角度，幫助一線銷售人員突破自身的瓶頸，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破。

【課程價(jià)值】

1.理解狼性銷售的內(nèi)涵

2.提升競(jìng)爭(zhēng)與危機(jī)意識(shí)，建立銷售自信

3.調(diào)節(jié)情緒，直面壓力，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)銷售挫折與困難的勇氣

4.具備了解和影響客戶需求的能力

5.掌握客戶溝通的技巧，提升銷售能力

【課程對(duì)象】

一線銷售人員及銷售管理人員

【課程大綱】

第一講、銷售是一種精神

一、狼性銷售

1.狼性-堅(jiān)韌、果敢、沉著、冷靜

2.銷售為什么需要狼性

供大于求的社會(huì)

你知道什么是恩格爾系數(shù)嗎

競(jìng)爭(zhēng)是社會(huì)前進(jìn)的動(dòng)力

直面競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

3.掌聲送給做銷售的你

產(chǎn)品內(nèi)涵的拓展

老板就是開著寶馬車的業(yè)務(wù)員

風(fēng)險(xiǎn)和收入成正比

樹立營銷意識(shí)，擁抱銷售工作

案例分析：李云龍的亮劍精神

二、狼性銷售的5個(gè)內(nèi)涵

1. 強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的絕不罷休的堅(jiān)定意志

2. 敢于挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，敢于跟客戶提出更多的要求

3. 精心準(zhǔn)備善于謀劃伺機(jī)而動(dòng)

4. 時(shí)刻保持警惕和饑餓感對(duì)自己狠一點(diǎn)

5. 善于自我分析總結(jié)，不斷讓自己變得更強(qiáng)大

案例分析-棉花糖實(shí)驗(yàn)：解鎖孩子成功的密碼

第二講: 銷售是一股熱情

一、理解銷售的內(nèi)涵

1.人們對(duì)銷售的5大誤解

2.重新正確認(rèn)識(shí)銷售

3.選擇銷售的10大理由

二、樹立正確的客戶觀

1.對(duì)“客戶”理解的3大誤區(qū)

2.客戶喜歡什么樣的銷售員？

3.討人厭的8類銷售員

4.成功銷售員的3大“客戶觀”

三、成功銷售員的特質(zhì)

1.興趣是你最好的老師

2.銷售精英必備的4種態(tài)度

3.銷售精英突破恐懼的2大秘籍

4.銷售精英提升自信的10大絕招

案例分析：實(shí)習(xí)汽車銷售顧問是如何成為銷冠的

案例分析：小樣賣房

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

1.心態(tài)的3大作用

2.心態(tài)修煉4大法門

3.讓你失敗的10大糟糕問句

4.銷售精英6大自我定位

案例分析：世界最偉大的汽車銷售員-喬吉拉德

分組討論：學(xué)員討論在接觸客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

五、快樂銷售的基礎(chǔ)-情緒與壓力應(yīng)對(duì)

1.情緒管理

1）情緒接納---我們應(yīng)該如何與自己的情緒好好相處

2）情緒表達(dá)---如何以合適的方式表達(dá)自己的真實(shí)情緒

3）情緒管理---如何減少他人和環(huán)境對(duì)自己情緒的影響？

2.壓力管理

1）測(cè)一測(cè)你的壓力

2）壓力從何而來

3）壓力是把雙刃劍

4）應(yīng)對(duì)銷售壓力的三大策略

第三講: 銷售是一門藝術(shù)

一、了解你的客戶

1.客戶購買的八大心理想法

2.客戶購買心理的應(yīng)對(duì)

3.取得客戶的信任是銷售的基礎(chǔ)

1）取得客戶的好感

破冰去防

贊美技巧-讓客戶喜歡你

傾聽客戶的心聲

提升你的親和力

2）取得客戶的信任

因?yàn)樽孕牛兴?/p>

因?yàn)閷I(yè)，所以信賴

人人為我，我為人人

誠信做人，踏實(shí)做事

二、 鍛煉你的銷售溝通技能

1.銷售表達(dá)的技巧

1）講述-提升說話的條理性

2）敘述-增強(qiáng)說服力的首要方法

3）表達(dá)-提升個(gè)人影響力

4）產(chǎn)品展示話術(shù)-NFABI

5）電話推介話術(shù)-AIDA

2.銷售傾聽的技巧

1）傾聽的4個(gè)步驟

2）傾聽的5個(gè)層次

3）有效傾聽的技巧

3.銷售提問的技巧

1）把握提問的時(shí)機(jī)-以問題換問題

2）開放式問題與封閉式問題

3）5W2H提問法

4.增加對(duì)客戶影響力的6個(gè)技巧

1）算利益

2）有溫度

3）數(shù)據(jù)化

4）講故事

5）用工具

6）設(shè)場(chǎng)景

三、不同性格類型客戶的差異化溝通技巧

1.DISK性格解析

2.測(cè)測(cè)你的性格類型

3.不同性格類型客戶的溝通應(yīng)對(duì)方式

四、客戶異議的處理

1.客戶異議的類型

2.CPR異議處理技巧

3.ACE異議處理技巧

4.如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕—磨刀石話術(shù)&備胎話術(shù)

第五講: 課程小結(jié)

1.回顧培訓(xùn)內(nèi)容

2.分享銷售案例

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績(jī)提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級(jí)營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強(qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績(jī)KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績(jī)達(dá)成》

管理類：《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績(jī)提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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