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【課程背景】

一、在大客戶銷售實戰中是否曾經為以下問題曾經困擾過：

二、我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里；

三、20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

四、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；

五、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

六、與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；

七、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；

你為什么總是在同一地方犯錯？你每天忙碌為什么卻做不出業績？你完成了任務公司為什么卻沒有利潤？……

【培訓收益】

降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化

掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具

提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力

掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力

幫助企業搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力

【培訓特色】

課程的實戰性：研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習

案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯系實際，具有感染力

與學員互動的上課風格備受好評，對于實際工作帶來啟發與收益

【課程大綱】

第一節: 培訓導入

怎樣分析和理解產品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環節的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結果的細節都進行了深入的剖析，將銷售工具、設計方案、流程管控、完美攻殺等環節進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。

1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目

2、分享：關系是風，SOP管理是太陽

案例：某公司的宣傳與項目型營銷

討論：傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售

分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異

案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？

第二節 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區

1、對客戶的正確定位

2、 客戶綜合價值分析模型

3、 客戶價值管理計分卡

4、 影響大客戶采購的重要因素

分享：某供應商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控

第三節:項目管理的基本概念與技巧

1、導入項目化營銷流程管理的目的

2、大客戶營銷的項目化標準階段分布

3、大客戶營銷流程項目管控的重要構成

① 大客戶采購的客戶內部流程

② 項目管控推進流程

③ 大客戶銷售進展里程碑

大客戶銷售流程 項目管控的四大原則

第四節：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定

(一)項目立項與目標確定

分享：利用POS方法將銷售目標量化

分享：某公司的銷售目標構成

（二）銷售項目構成——可視化管理銷售項目

內部干系人分析與項目成員OBS

項目成員的組建發展過程

分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）

（三）大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人

了解客戶的采購流程

認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要

分享：某公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路

（四）大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求

大客戶與小客戶的不同客戶需求

分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別

練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

經常與客戶進行需求式談話

練習：以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談

（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶

（六）銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）

（七）銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解

（八）根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第

第五節：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃

根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定

分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型

示例：一頁紙溝通計劃表

根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入

分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理

第六節：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制

（一）有效銷售過程介紹

有效銷售過程七大步驟

新任客戶經理首次拜訪注意事項

如何克服在客戶面前的緊張情緒

（二）銷售拜訪目標分解及準備

（三）銷售過程中良好的心態

（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧

① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧

背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

難點問題——如何高效使用難點問題

暗示問題——如何高效應用暗示問題

需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機

練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習

② NEADS銷售技巧與FORM

練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式

（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介

對產品的全新認識

FAB產品陳述法則

對客戶的完整理解

練習：場景化模擬銷售——如何對產品進行陳述

（六）對客戶異議的有效防范與處理

解除反對意見的四種有效策略

解除反對意見的兩大忌諱

客戶產生抗拒的四大方面

解除抗拒的有效模式

最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

第七節: 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程

項目評估環節工作的主要目的與過程

對大客戶銷售進展的理解和技巧

獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

成交前的準備

成交的關鍵用語

第八節:大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

大客戶銷售項目收尾必做工作

一頁紙項目總結報告

進行大客戶銷售項目的SOP制定

大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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