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【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)銷(xiāo)售人員

【課程背景】

很多人總是認(rèn)為銷(xiāo)售很難做，而且把銷(xiāo)售當(dāng)作最后的選擇。如何快樂(lè)輕松的獲得客戶(hù)的訂單？如何把銷(xiāo)售作為最好的選擇？

沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。每個(gè)公司的銷(xiāo)售員都是整個(gè)公司里最忙的人。眾多繁瑣的事纏身，終日忙碌使他們忽視了提高自己的基本技能，在銷(xiāo)售溝通中不夠?qū)I(yè)，沒(méi)有技巧，這不僅影響了公司的整體形象，更影響了銷(xiāo)售的效果。

很多技術(shù)人員過(guò)分沉迷于自己的技術(shù)，而忽視了客戶(hù)的需求的挖掘與引導(dǎo)。有部分技術(shù)人員不知道如何把自己好產(chǎn)品讓客戶(hù)更容易理解。我們認(rèn)為讓自己好產(chǎn)品令到客戶(hù)理解和接受才是有結(jié)果的事，是每一個(gè)銷(xiāo)售工程師更應(yīng)該掌握的技能。

越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)為客戶(hù)帶來(lái)了更多的選擇，客戶(hù)選擇專(zhuān)業(yè)的！

【課程宗旨】

1、清晰銷(xiāo)售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力

2、能自如應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議

3、對(duì)成交客戶(hù)更有信心和方法

4、更好的建立客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)信賴(lài)并喜歡

【課程收益】

1、了解銷(xiāo)售流程

2、掌握客戶(hù)關(guān)系建立技巧及客戶(hù)關(guān)系的推進(jìn)技巧

3、掌握尋找客戶(hù)的方法及找到?jīng)Q策者的方法

4、了解客戶(hù)的需求及針對(duì)客戶(hù)需求去塑造產(chǎn)品的價(jià)值

5、掌握處理客戶(hù)異議的方法

6、掌握處理客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)的原則及技巧

7、建立正確的成交心理及成交技巧

【課程大綱】

授課方式：理論講解+案例分享+互動(dòng)練習(xí)

第一部分：銷(xiāo)售溝通基礎(chǔ)

一、客戶(hù)心理分析

1、求廉心理

2、盲從心理

3、攀比心理

4、客戶(hù)預(yù)期

5、案例：兔子釣魚(yú)

二、如何巧妙的問(wèn)

1、如何有效發(fā)問(wèn)

案例：賣(mài)棗子的小伙子

2、發(fā)問(wèn)圍繞銷(xiāo)售目的

3、案例：為什么他比別人多賣(mài)好多？

4、互動(dòng)：發(fā)問(wèn)練習(xí)

三、如何同理心的傾聽(tīng)

1、傾聽(tīng)的層次

2、同理心傾聽(tīng)的要點(diǎn)

3、傾聽(tīng)測(cè)試

四、如何表達(dá)

1、正確的調(diào)情（調(diào)整情緒）

2、曉之以理

案例：賣(mài)眼鏡的故事

3、動(dòng)之以情

案例：5分鐘賣(mài)出300瓶酒的故事

4、誘之以利

5、獵之以奇

案例：好奇害死貓的標(biāo)題

6、明之以義

五、新銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)

1、新銷(xiāo)售人員必備的禮儀知識(shí)

2、新銷(xiāo)售人員心態(tài)

第二部分：銷(xiāo)售的步驟

一、尋找客戶(hù)

1、客戶(hù)采購(gòu)流程

案例：賣(mài)鑰匙給我們的啟發(fā)

2、客戶(hù)的五個(gè)角色（采購(gòu)者、發(fā)起者、決策者、使用者、影響者）

3、MAN法則

4、尋找客戶(hù)的15種方法

5、客戶(hù)資料的收集

案例：憑什么他賣(mài)信封全世界第一？

二、專(zhuān)業(yè)邀約及拜訪(fǎng)

1、邀約和拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

2、如何有效開(kāi)場(chǎng)

3、打開(kāi)話(huà)題的五種方法

4、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段（認(rèn)識(shí)、熟悉、信任、同盟）

故事：小明的遠(yuǎn)親的遺囑

三、呈現(xiàn)技巧

1、FAB法則

2、呈現(xiàn)的四個(gè)要素

3、客戶(hù)需求的兩大公式：NEADS與FORM

4、制造痛苦的公式

案例：把冰賣(mài)給北極人

5、塑造產(chǎn)品的價(jià)值的5個(gè)方法

6、互動(dòng)：杯子能賣(mài)多少錢(qián)？

四、客戶(hù)異議

1、客戶(hù)常見(jiàn)異議和策略

2、解除客戶(hù)異議的12種方法

3、處理討價(jià)還價(jià)的四個(gè)原則

4、客戶(hù)價(jià)格異議的20種方法

五、締結(jié)成交

1、成交信息

2、締結(jié)方法（默認(rèn)成交法，假設(shè)成交發(fā)，三句話(huà)成交法，利益問(wèn)句成交法，反問(wèn)成交法）

3、成交注意事項(xiàng)

4、成交話(huà)術(shù)

5、互動(dòng)：如何成交你？

六、售后服務(wù)

1、服務(wù)從心做起

案例：如何打動(dòng)刁難的客戶(hù)

2、售后服務(wù)的方法

3、248法則

4、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)

5、期望值管理

6、如何處理客戶(hù)投訴與抱怨

7、案例：她是怎么做到讓客戶(hù)轉(zhuǎn)怒為喜的？

七、談判技巧

1、五大談判心法

2、三大談判套路

3、四個(gè)談判原則

第三部分：讓客戶(hù)喜歡你

1、如何建立信賴(lài)感

2、建立親和力的技巧

3、肯定認(rèn)同的技巧

4、微笑、點(diǎn)頭與贊美

5、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段及推進(jìn)

6、與客戶(hù)同流的10個(gè)技巧

案例：收回沒(méi)有希望的欠款

7、道不同亦相為謀---說(shuō)服不同觀念客戶(hù)三大策略

第四部分：體驗(yàn)式培訓(xùn)：突破銷(xiāo)售的恐懼

1、銷(xiāo)售人員如何面對(duì)瓶頸

習(xí)慣的力量，如何養(yǎng)成好習(xí)慣

為什么人們沒(méi)有了自信

積極的思維

嘗試和堅(jiān)持

2、銷(xiāo)售人員如何走出困境

正確面對(duì)挫折

如何調(diào)控自己的情緒

跟著行動(dòng)而不是跟著感覺(jué)走

如何設(shè)立并達(dá)到目標(biāo)

周老師

周斌老師 企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理教練

曾任中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)軍工企業(yè)南京華東電子集團(tuán)銷(xiāo)售科長(zhǎng)

曾任上市企業(yè)，中國(guó)電子元器件第一品牌武漢力源信息顧問(wèn)有限公司大區(qū)經(jīng)理

AIPC國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）

北大、清華EMBA班特聘講師

西安交通大學(xué)客座教授(詳見(jiàn)：百度百科)

湖北經(jīng)信委特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

SPOT國(guó)際引導(dǎo)認(rèn)證師

武漢中小企業(yè)服務(wù)中心特聘講師

10余年國(guó)企、上市公司管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任華為芯片核心供應(yīng)商的大區(qū)總監(jiān)

出版三本著作《智取訂單》《第一次做銷(xiāo)售就上手》《粉營(yíng)銷(xiāo)》

《當(dāng)責(zé)覺(jué)醒》品牌課程創(chuàng)始人

《贏領(lǐng)職場(chǎng)》課程研發(fā)人

《職場(chǎng)溝通密碼》版權(quán)擁有人

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理技能、團(tuán)隊(duì)管理、溝通技能、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

年均授課量高達(dá)100天以上，年均項(xiàng)目場(chǎng)次高達(dá)10個(gè)以上

為多家企業(yè)授課，課程好評(píng)率高達(dá)98%，被持續(xù)返聘

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

周斌老師畢業(yè)于西安交通大學(xué)，擁有國(guó)企、民企和合資企業(yè)的高管工作經(jīng)驗(yàn)。2001年從事培訓(xùn)行業(yè)。為超過(guò)1000家企業(yè)和專(zhuān)業(yè)團(tuán)體做過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)管理的演講與培訓(xùn)，被業(yè)界稱(chēng)為最接地氣最落地的績(jī)效教練。周老師善于引導(dǎo)學(xué)習(xí)，而不是知識(shí)的簡(jiǎn)單灌輸，在推動(dòng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，輕松、自然地達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)。在周斌老師的課堂上，嚴(yán)謹(jǐn)而有條理的講解，與案例分析、情境模擬、互動(dòng)演練等多種教學(xué)手段有機(jī)結(jié)合，推動(dòng)學(xué)員由“知”到“行”的轉(zhuǎn)化。

【版權(quán)及主講課程】

01-《當(dāng)責(zé)覺(jué)醒——卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》（版權(quán)號(hào) 陜作登字-2024-A-0003438）

02-《贏領(lǐng)職場(chǎng)—企業(yè)管理者培養(yǎng)計(jì)劃》(版權(quán)號(hào) 蘇作登字-2024-I-00051057)

03-《職場(chǎng)溝通密碼——破譯職場(chǎng)高效溝通的秘訣》（版權(quán)號(hào) 國(guó)作登字-2024-I-00091849）

04-《突破性領(lǐng)導(dǎo)力—追求卓越的內(nèi)在修煉》

05-《談與判---談判策略與技巧》

06-《智取訂單---銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

【授課特色】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：周老師從實(shí)踐中來(lái)，十余年的職業(yè)生涯鑄就了他扎實(shí)的基本功和嫻熟的授課技巧；

實(shí)用落地：理工科出身的周老師注重邏輯與系統(tǒng)性，讓知識(shí)變得如工具般的容易掌握

感染力強(qiáng)：周老師還跨界成為一名演員，擅長(zhǎng)藝術(shù)的周老師，又讓課堂變得如劇院般的有趣

視頻啟迪：和別的視頻不同，周老師的教學(xué)視頻都是周老師自編自導(dǎo)自演，視頻和課程的融合度更高，沉浸式教學(xué)，學(xué)員更有感覺(jué)。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

互動(dòng)教學(xué)：在培訓(xùn)過(guò)程中教學(xué)手段豐富，精心設(shè)計(jì)互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂(lè)

【部分服務(wù)客戶(hù)】

制藥行業(yè)：九州通集團(tuán)、遠(yuǎn)大醫(yī)藥、西安力邦制藥、國(guó)藥集團(tuán)武漢血液制品公司、晶能生物技術(shù)（上海）公司、上海健康醫(yī)學(xué)院、華潤(rùn)三九制藥、四川海王醫(yī)療科技……

機(jī)械制造業(yè)：三一重工、南方航發(fā)、中聯(lián)重科、上海通用重工集團(tuán)、東風(fēng)本田、上海航天、東風(fēng)康明斯、東風(fēng)風(fēng)神汽車(chē)、東風(fēng)集團(tuán)技術(shù)中心、神龍汽車(chē)、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)股份、東風(fēng)貝洱熱系統(tǒng)公司、東風(fēng)偉世通、東風(fēng)乘用車(chē)、東風(fēng)商用車(chē)、英瑞杰汽車(chē)系統(tǒng)、廣東鴻圖科技、中國(guó)汽車(chē)研究院、小天鵝電器、麥克維爾空調(diào)、遠(yuǎn)大空調(diào)、航天九院、南昌輝門(mén)密封件系統(tǒng)有限公司、海斯坦普金屬成型、東風(fēng)鴻泰汽車(chē)報(bào)廢回收公司、東風(fēng)格特拉克變速箱有限公司、飛利浦照明、大洋電機(jī)、興澄特種鋼、江蘇惠瑞空調(diào)凈化工程公司、歌博鑄造、日新科技……

信息技術(shù)：中興通訊、烽火科技集團(tuán)、金山軟件、朗新科技集團(tuán)、銀漢科技、玄武科技、武漢精測(cè)電子、遠(yuǎn)光軟件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普銳斯醫(yī)療器械、深圳計(jì)量質(zhì)量檢測(cè)研究院、烽火眾智、中大互聯(lián)在線(xiàn)科技有限公司、安科創(chuàng)新（深圳）有限公司、精倫電子、宏景電子、航天電子、高德紅外、武漢微創(chuàng)電子股份、西安西部資信……

物流行業(yè)：湖北郵政公司、順豐物流、安得物流、南京蘇源物流、招商物流、東風(fēng)南方物流、中聯(lián)物流、廣州風(fēng)神物流、上海華振物流……

金融保險(xiǎn)：中國(guó)人保、中國(guó)銀行、瑞穗銀行、中信銀行、湖北農(nóng)行、農(nóng)行人壽、長(zhǎng)沙建行、三明農(nóng)商行、青島工商銀行、福建省聯(lián)社、恩施農(nóng)業(yè)銀行、西安銀行、浦發(fā)銀行、武漢農(nóng)商行、天安人壽保險(xiǎn)、生命人壽……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)新疆公司、中國(guó)移動(dòng)河南省公司、長(zhǎng)江通信、中山廣電、中國(guó)電信廣東公司…

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