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【課程背景】

很多 ToB 企業(yè) ，在大客戶經(jīng)營 ，提升大客戶產(chǎn)出上 ，面臨以下五大痛點：

1.大客戶項目，贏單越來越難：大客戶項目，跟供應(yīng)商聯(lián)合共創(chuàng)的越來越多，客戶需求一旦發(fā)出， 可能被競爭對手培育半年了。

2.大客戶項目 ，利潤越來越低 ：靠標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品去競爭大客戶項目 ，解決方案再沒亮點 ，一定打價格 戰(zhàn) ，導(dǎo)致利潤越來越低 ，甚至虧錢。

3.大客戶產(chǎn)出 ，不持續(xù)不穩(wěn)定 ：光打糧食不養(yǎng)地 ，銷售自己想養(yǎng)客戶 ，也是有心無力；導(dǎo)致多年 老客戶 ，每次拿單也是血拼 ，甚至被撬走。

4.一個客戶多項目 ，各自作戰(zhàn) ：當(dāng)一個大客戶有多個項目 ，每個項目各自為戰(zhàn) ，缺乏統(tǒng)一經(jīng)營的 視角；客戶遇到跨項目協(xié)同的事情 ，甚至問你們是一個公司的嗎？

5.大客戶經(jīng)營 ，想搞好缺方法 ：客戶經(jīng)營喊了多少年 ，最后還是搞成商機經(jīng)營 ，有單天天圍著客 戶轉(zhuǎn) ，沒單半年看不到人影。

【課程收益】

1.學(xué)會深耕大客戶 ，提升持續(xù)產(chǎn)出的“經(jīng)營四步法” ：通過“客戶分類分級、成立客戶組織、制 定一客一策經(jīng)營策略 ，運營支撐閉環(huán)” 四步 ，既經(jīng)營客戶關(guān)系 ，又持續(xù)提高大客戶產(chǎn)出。

2.提升“通過大客戶經(jīng)營 ，鎖定未來項目”的能力 ：通過客戶經(jīng)營 ，提升信任 ，實現(xiàn)聯(lián)合共創(chuàng)， 戰(zhàn)略合作 ，進而鎖定項目 ，屏蔽對手 ，建立既打糧食又養(yǎng)地的大客戶高產(chǎn)體系。

3.提升“大客戶項目 ，既贏單、又有利潤”的能力：通過與客戶聯(lián)合共創(chuàng)、”孕育“項目等方式， 提升解決方案競爭力 ，屏蔽價格戰(zhàn)；提升既贏單又掙錢的能力。

4.形成”公司各部門 ，協(xié)同進行大客戶經(jīng)營“的習(xí)慣 ：通過科學(xué)分錢、數(shù)字化支撐等機制 ，提升 大客戶經(jīng)營的資源調(diào)配能力 ，構(gòu)建高效協(xié)同經(jīng)營大客戶的機制。

【課程學(xué)員】

適合 ToB 項目式銷售企業(yè) ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長、 CEO、銷售總裁、銷售運營總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理

2.銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、銷售運營總監(jiān)等銷售序列中層管理者

【授課要點】

1.學(xué)習(xí)方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學(xué)方式相結(jié)合 ，生動活潑

2.標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)時長 ：2 天（6 小時/天） ，可根據(jù)企業(yè)需要適當(dāng)調(diào)整課綱與時長

3.建議參加人數(shù) ：20-40 人 ，分組學(xué)習(xí)

4.授課風(fēng)格：理論與實踐相結(jié)合，實戰(zhàn)性強，授課老師把自己多年一線經(jīng)驗與理論相結(jié)合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學(xué)員參與性強

【課程大綱】

模塊一：抓住大客戶經(jīng)營痛點 ，找準(zhǔn)破局及落地路徑（3 小時）

1.ToB 企業(yè) ，大客戶經(jīng)營的兩大痛點

1.1. 大客戶經(jīng)營不足 ，光大糧食不養(yǎng)地

1.2. 客戶界面關(guān)鍵人 ，跟銷售沒有合力

1.3. 討論 ：本企業(yè)在大客戶經(jīng)營上有哪些痛點補充

2.大客戶經(jīng)營痛點解決的主線與四步法概覽

2.1. 大客戶經(jīng)營的目標(biāo)、主線

2.2. 大客戶經(jīng)營痛點解決的四步法及其邏輯

2.3. 討論 ：本企業(yè)在大客戶經(jīng)營痛點解決上有什么補充

3.四步法之第一步：客戶分類分級 ，分層制定經(jīng)營策略

3.1. 大客戶分類分級的兩大方法

3.2. 案例 ：某百億企業(yè)客戶管理的整體策略及分類分級應(yīng)用

3.3. 討論 ：本企業(yè)適用什么客戶分類分級的方法及具體策略研討

3.4. 案例 ：客戶分類分級 ，以及經(jīng)營策略制定的案例拆解

3.5. 討論 ：結(jié)合講解及本企業(yè)實際 ，討論該如何制定客戶分類分級策略及經(jīng)營策略

模塊二：拉通內(nèi)部資源 ，提高客戶經(jīng)營合作戰(zhàn)力（四步法之第二步）（3 小時）

1.提升內(nèi)部合作戰(zhàn)力的關(guān)鍵舉措

1.1. 拉通的激勵措施 ：把錢分對 ，激活團隊

1.2. 解決方案專家的關(guān)鍵動作

1.3. 討論 ：結(jié)合講解及本企業(yè)實際 ，討論在大客戶經(jīng)營資源拉通中 ，需補充或調(diào)整哪些舉措

2.客戶組織的運營策略與落地機制

2.1. 案例 ：客戶組織運營的整體策略

2.2. 客戶組織如何落地的具體機制舉例

2.3. 討論 ：針對客戶組織運營策略與落地機制的舉例 ，結(jié)合本企業(yè)實際 ，該如何落地？

3.繪制大客戶畫像 ，加深對客戶的理解與認(rèn)識

3.1. 大客戶畫像“三摸清”

3.2. 大客戶畫像客觀與主觀數(shù)據(jù)的支撐

3.3. 討論 ：結(jié)合講解及本企業(yè)實際 ，討論應(yīng)該從哪些方面繪制大客戶畫像

4.集客戶組織之力 ，給大客戶提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案

4.1. 優(yōu)勢創(chuàng)新方案是大客戶經(jīng)營的重要支撐

4.2. 優(yōu)勢創(chuàng)新方案的整體思路

4.3. 優(yōu)勢創(chuàng)新方案的核心策略

4.4. 討論 ：結(jié)合講解及本企業(yè)實際 ，該如何給客戶提供優(yōu)勢創(chuàng)新方案

模塊三：拓展立體客戶關(guān)系 ，加強高層關(guān)系維護（四步法之第三步）（3 小時）

1.什么是立體客戶關(guān)系？如何拓展？

1.1. 什么是立體客戶關(guān)系？

1.2. 什么樣的客戶需要拓展立體客戶關(guān)系？

1.3. 如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系？

1.4. 如何拓展普遍客戶關(guān)系？

1.5. 如何拓展組織客戶關(guān)系？

2.立體客戶關(guān)系拓展解析

2.1. 立體客戶關(guān)系之間 ，如何相互影響與促進？

2.2. 拓展立體客戶關(guān)系的注意事項

2.3. 討論 ：結(jié)合講解及本公司實際 ，討論該如何拓展立體客戶關(guān)系 ，有哪些注意事項？

3.加強高層關(guān)系維護 ，筑牢立體客戶關(guān)系

3.1. 如何制定高層關(guān)系維護策略

3.2. 案例 ：客戶高層走進公司的 SOP

3.3. 討論 ：結(jié)合講解及本公司實際 ，討論該如何落地高層關(guān)系維護

模塊四：建設(shè)大客戶經(jīng)營支撐體系 ，構(gòu)建既養(yǎng)地又打糧的堅實保障（四步法之第四步）（3 小時）

1.建設(shè)大客戶“一客一策”的運營體系

1.1. 客戶組織 ，如何確保日常順利運營？

1.2. 案例 ：客戶組織健康落地的三個關(guān)鍵

1.3. 討論 ：結(jié)合講解及本公司實際 ，討論在客戶組織日常運營中會遇到哪些問題 ，以及如何解 決？

2.大客戶經(jīng)營落地 ，需要哪些業(yè)務(wù)規(guī)則支撐

2.1. 案例 ：指名客戶管理規(guī)則

2.2. 案例 ：大客戶運營管理細(xì)則

2.3. 討論 ：結(jié)合講解及本公司實際 ，討論本公司在大客戶經(jīng)營落地中 ，需要哪些業(yè)務(wù)規(guī)則

3.數(shù)字化支撐大客戶經(jīng)營的“分地、養(yǎng)地、打糧”

3.1. 分地 ：數(shù)字化支撐客戶劃分

3.2. 養(yǎng)地 ：數(shù)字化支撐提升客戶經(jīng)營

3.3. 打糧 ：數(shù)字化支撐推進商機贏單

3.4. 討論 ：結(jié)合講解及本公司實際 ，您期望哪些大客戶經(jīng)營策略需要數(shù)字化支撐盡早落地

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數(shù)字化建設(shè)”實戰(zhàn) 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業(yè)務(wù)變革操盤手、前部門資深經(jīng)理

2.用友網(wǎng)絡(luò)前售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

3.暢銷書《To B 營銷數(shù)字化實戰(zhàn)》作者

4.中國人民大學(xué) MBA

【重點成績】

3 年帶領(lǐng) 20 余人全程操盤奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地 ，公司業(yè)績增長 23 億。做為售前總監(jiān)簽單 200 余個項目 ，做為交付總監(jiān)交付 30 余個營銷、數(shù)字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經(jīng)營四步法》——打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系

3.《用管理提升銷售業(yè)績》——讓銷售關(guān)鍵行為對準(zhǔn)業(yè)績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩(wěn)定大幅提高贏單率

5.《拜訪學(xué)會 ，業(yè)績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數(shù)字化 ，支撐業(yè)績增長》——從幕后支持 ，到支撐業(yè)績倍增

【擅長行業(yè)】

軟件、云服務(wù)、系統(tǒng)集成、 網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業(yè)

【重點咨詢、培訓(xùn)客戶】

1.ICT、軟件：神州數(shù)碼、長虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業(yè)集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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