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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

基于國內外經濟形勢的發展，80%以上企業都要和政企/央國企大交單，但是常常會遇到這樣的問題：

沒有內部支持的人，不知道怎么搜集到真實可用的內部消息；身份不夠，甲方根本不跟你聊；覺得關系還不錯，但項目辦不成；一個項目涉及到多部門，找不到關鍵人；政企客戶關系很敏感，總擔心維系不當？搞定了上級領導，可下面的人。。。。

遇到問題不知道問題出在哪兒，不懂行內規則，做大客戶千難萬難。

本課程旨在幫助大家以客戶為中心，重新定義與甲方的關系，快速“取得甲方認同”，學習辨別與明確信息收集能力，找到大客戶真實需求，重新梳理客情關系，拉進與客戶的距離，高情商溝通，獲得客戶信任，獲得成交。

課程收獲：

掌握大客戶營銷的本質，重新定義客戶關系；

學習大客戶關系維護的四大步驟與技巧，快速拉進客情關系；

學習高情商溝通對大客戶關系維護的價值；學會運用同理心、冰山模型六層次、教練六大能力等溝通技巧；

系統學習在大客戶對接中的復雜問題簡單化，總結自己的大客戶關系維護與溝通體系。

課程對象：

大客戶營銷人員、高級銷售人員

課程方式：

實操60%+理論基礎30%+頭腦風暴10%，結合課堂講解＋視頻案例＋情景演練+引導技術等培訓技巧

2天及以上課程，每晚可贈送團體催眠/正念冥想沙龍或一對一個案咨詢

課程大綱

第一講：大客戶營銷的本質

一、大客戶營銷的本質是什么？

1.法無常勢，人性導向；

2.技無定式，變化應對

3.策有連環，看一望三

二、以客戶為中心，重新定義與甲方的關系

1.合作共贏：主動幫助客戶解決問題是根本

2.策略競爭之法：營銷競爭的三項要素

3.洞察分析客戶動機，明確客戶真實想法

4.中國式客情關系解析圖

第二講：大客戶內部關系鏈接

一、客戶拜訪關鍵與企切入

1.拜訪前期準備：日常實戰經驗提升業務基本功

2.拜訪關鍵法：關鍵SOP應對不同拜訪場景

3.實戰拜訪的五個技巧

4.拜訪商機表，走在業務最前沿，掌握信息通道

二、見面七秒鐘，快速取得客戶認同

1.安全距離，探尋關系

2.用戶語言，構建關系

3.認同行為，拉進關系

4. 送禮有講究，又合規又送到心坎兒上

三、贏得大客戶信任

1.借力借勢，抬高身份

2.先人一步，想人所想

3.利出一孔，一專多能

四、快速摸清大客戶需求

1.分析和定位客戶

2.客戶畫像，客戶洞察模型

3.請教分享，巧用提問探出有效信息

4.讀懂大客戶畫外音，聊聊客戶的暗語！

5.順應事實，建立共生關系。

第三講：人際溝通中的低情商和高情商

一、工作和生活中情商低的五大表現

1.醫患投訴案例引入

2.低情商溝通被牽著走，情緒失控

3.高情商的誤區：會說話、會交際、會討好、脾氣好、很精明

4.高情商溝通拿回主導權

5.大客戶溝通重置：掌握主動權的同時體現格外尊重

練習：卡牌接龍游戲，體驗高效溝通重要性

二、提高情商管理能力，給予客戶情緒價值

1.左右腦的區別

2.真正的識人懂己：冰山理論

3.看穿客戶行為，別讓溝通停留在表面

4.讀懂各種情緒，學會與各種情緒相處

5.溝通中積極情緒的價值

1.溝通中的角色意識與邊界感

2.讀心術之微表情

第四講：大客戶談項目時，該如何匯報和溝通

一、溝通從傾聽開始

1.溝通的語言技巧和非語言技巧

2.大客戶溝通先營造良好的溝通氛圍

3.高層次聆聽，抓住大客戶需求

4.開放式提問VS封閉式提問，探尋大客戶個性化需求

二、有效表達，讓談話充滿價值

1.練習教練六大能力，掌握談話主導權

2.親和力實操，先跟后帶打開溝通

3.向上設框，引領談話方向

4.學會打分法談話，讀懂客戶深層次去需求

5.管理期待，營造客戶和諧相處模式

三、大客戶個性化需求溝通技巧

1.消極主動式回應VS 積極主動式回應

2.明確目標，價值交換是商業的本質

3.客戶異議有效處理，讓沖突變合作

4.成交7大流程循環復盤，鎖定每一個客戶

5.大客戶滿意度持續性跟蹤：耐心+耐心+持續性

練習：ORID焦點梳理本企業溝通場景

模擬演練：

課程回顧、祝福、合影

趙老師

趙明碩老師 職場心理賦能專家

16年大型外企、國企企業管理及培訓經驗

9年企業管理咨詢輔導與培訓經驗

團體心理咨詢師

高級心理健康咨詢師

EAP員工幫助計劃國際認證導師（DEAP）

清華大學積極心理學指導師

IPA 國際注冊專業禮儀培訓師

教育部禮儀師資認證 高級培訓師

深圳禮儀文化促進會 理事

曾任：德國GEA Group（基伊埃集團）上市企業丨商務經理

曾任：北京某技術有限公司丨供應鏈經理

500強企業及高校特聘專家：國家電網/中國移動/臺積電/平安集團/中石油/南方電網/西門子等；清華大學/陜西省外辦等機構指定培訓師。

核心能力：心理賦能（情緒管理/陽光心態）、管理心理學（領導情商）、團體心理咨詢與輔導、職場EAP心理疏導。

累計授課5000+課時，服務金融（中信/招商等）、世界500強（國家電網/西門子等）、政企（陜外辦/西安高新區）等客戶，完成500+場定制化內訓、覆蓋政府、能源、金融等行業領域。

【實戰經驗】

趙老師具備16年跨國企業心理學應用實戰經驗，成功將積極心理學、團體輔導技術與現代企業管理實踐相融合，擅長通過提升員工心理資本與心智成熟度來驅動組織效能提升。曾任職德國GEA集團商務經理期間，主導設計了覆蓋亞太區的員工心理資本提升項目，為集團培養了大量具備高心理韌性的管理人才

從職場心理資本建設、情緒壓力管理、高情商溝通、新生代員工管理、管理者心理賦能等維度，系統提升員工職場適應力與團隊效能。累計幫助20000+名職場人士突破心理瓶頸，助力300+家企業打造高績效團隊。

→心理資本提升項目設計：曾為國家電網設計實施《陽光心態與情緒管理》系列項目，覆蓋全國28個省市分公司，通過"心理測評+團體輔導+個案咨詢"的創新模式，幫助500+名電力一線員工提升心理韌性，項目獲評"國家電網年度最佳員工關懷項目"。

→高情商團隊打造：為中國移動、中國電信等通信巨頭定制《高情商職場溝通》訓練營，采用"情境模擬+心理劇"的沉浸式教學，累計培養200+名高情商管理者，助力客戶服務滿意度提升30%。

→新生代員工管理創新：為臺積電、碧桂園等企業開發《職場加速器：新生代員工成長計劃》，通過"游戲化學習+心理導師制"，成功將應屆畢業生留存率提升25%，該項目獲"亞太區最佳新人培養實踐獎"。

【部分授課案例】

曾為平煤集團中高層管理人員開展5期《高情商壓力情緒管理》培訓，通過獨創的"情緒四維調節法"和團體心理輔導技術，幫助學員掌握實用壓力管理工具，課后測評顯示93%的學員壓力指數顯著降低，該項目獲集團年度最佳培訓項目獎。

受五礦資本邀請，為全國分支機構業務骨干開展《商務溝通》專項訓練，采用"情境模擬+心理分析"的沉浸式教學，使學員商務談判成功率提升40%，連續3年返聘該項目，累計培養精英銷售人才200+名。

為黑龍江移動全省客服中心主管開展《高情商溝通》輪訓，通過"心理測評+個性化輔導"模式，使客戶滿意度指標提升25個百分點，其中8名優秀學員晉升為區域客服經理。

在中國鐵塔《大客戶銷售與領導影響力提升》項目中，運用心理學影響力法則設計銷售話術體系，助力大客戶簽約率提升25%，該項目成功推廣至全國28個省市分公司。

為中國某通信研究院技術專家團隊定制《商務禮儀》工作坊，通過"禮儀情景劇+專家點評"形式，使科研人員商務形象顯著改善，研究院領導特別致信感謝培訓帶來的積極變化。

在臺積電《積極心理學--職場幸福力課》系列培訓中，結合半導體行業高壓工作環境特點，設計"幸福力四維提升模型"，通過5期系統培訓使參訓員工工作投入度提升21%，員工滿意度調查得分創歷史新高，成為集團EAP計劃標桿項目，連續5年持續返聘。

在中鐵六局《商務接待禮儀》專項培訓中，結合基建行業特點設計"3步到位法"，項目驗收時客戶滿意度達98%，現已成為新員工入職必修課程。

為中海油海上作業平臺員工開展《商務禮儀》遠程培訓，創新采用"VR情景模擬"技術，使偏遠地區員工也能獲得高質量培訓，該項目入選集團年度創新培訓案例。

在內蒙古移動《班組長陽光心態建設》項目中，通過"正念訓練+心理資本測評"，幫助一線班組長心理韌性提升30%，離職率同比下降15%，獲評移動集團最佳實踐案例。

為中交集團中層管理者設計《陽光心態建設》系列課程，采用"戶外拓展+心理工作坊"形式，使團隊協作效率提升40%，項目已持續開展3年共12期。

在中國移動《EAP--高情商溝通》全國輪訓中，開發"溝通心理地圖"工具，使跨部門協作效率提升28%，該課程已納入移動集團核心課程庫。

【主講課程】

《從內耗到內燃：2025職場情緒管理課》《積極基因重組：陽光心態打造職場正能量》

《決定職業高度的領導情商》《職場加速器：新員工情商賦能訓練營》

《積極心理學--職場幸福力課》《職場心理團體輔導系列課程》

《心靈護航--EAP員工心理健康》《職場EAP：心理輔導員能力提升訓練營》

《育人更育心--職校生積極心理健康培育》 《ACT賦能團體輔導課》

《觀心識人--銷售心理學》《社會心理學》

【經典EAP項目展示】

中國移動山東EAP項目6期（團輔+一對一咨詢）

中國移動湖南EAP項目2期（團輔+一對一咨詢）

河南平煤神馬心理健康6期（心理講座）

國家電網心理健康講座（常年）及EAP輔導員培訓2期

臺積電心理健康講座5期

【授課風格】

引導性強：引導學員透過現場看本質，從心理學角度分析和解決工作中的問題，透過表面從根源入手，有邏輯和系統的解決常見管理問題。

深入淺出：授課中旁征博引、深入淺出，培訓中強調結合實際，無有入無間，使學員無形中直接把理論和技能化為自己的本能。

互動性強：注重現場學員參與互動，形式多樣，通過大量的工具和表單協助培訓內容真正落地。

【部分服務客戶】

金融行業：招商銀行（西安）、興業銀行（西安）、浦發銀行（寧波）、中信銀行（石家莊、合肥）、農業銀行（克州）、交通銀行、建設銀行、廣發銀行（盛長）、中國聯通信（鄭州）、中信銀行（合肥肥西）、中銀國際證券、長沙銀行、唐山華夏銀行

能源/國企：國家電網、南方電網、華電集團、葛洲壩、上海飛機客戶服務中心、甘肅鐵塔、平煤集團、水電四局、隧道工程局、中國航天建設集團、大唐電力、陜西電網、延安煉油廠、神東集團、烏魯木齊電力公司、中鐵一局三公司、中鐵六局、中鐵二局、中交一公局、中交中南工程局、中建國際、中國公航智庫、鎮安縣對外經貿中心、中國煙草、中國石油、中國石化、西藏交發、石泉電廠、五礦集團、中海油（南方公司）、南瑞集團、京能集團、神東集團

通信行業：中國聯通、中國移動、中國電信、烏魯木齊電信、新疆移動、德州移動、寧波移動、石家莊電信、陜西移動、綿陽移動、南寧移動、中信通服（寧夏）、武威移動、吐魯番移動、寧德聯通

交通/基建：葛洲壩、上海飛機客戶服務中心、水電四局、隧道工程局、中鐵一局三公司、中鐵六局、中鐵二局、中交一公局、中交中南工程局、中建國際

制造業/科技：神木360、臺積電、西電、甘肅煙草、東方電氣、中國航天建設集團、南瑞集團

教育/培訓：北京高等教育出版社、長春建勘院、中國信通院、四川電力設計院

政府機構：鎮安縣對外經貿中心、漢中執行局、安陽養老院

服務業：寶石花物業、西安房建集團、西安安居資產、興慶物業、慶陽物業、中外運華中公司、青島啤酒、迪尚集團、綾致時裝、金利珠寶

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