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課程背景：

隨著我國高凈值人群的財富積累進入代際傳承階段，傳統的財富管理工具已難以滿足客戶對資產隔離、定向傳承、風險防范及專業化管理的綜合需求。保險金信托作為“保險+信托”的跨金融工具，正成為財富管理市場的核心利器。然而一線從業者普遍存在認知模糊、應用能力弱、客戶需求挖掘不深、落地流程不清等問題。

本課程旨在通過“認知升級+場景應用+實戰演練”三位一體的教學模式，幫助學員系統掌握保險金信托的核心邏輯、法律依據、適用場景及營銷落地全流程，提升專業展業能力，實現從“了解”到“落地”的轉變。

課程收益：

深度了解家族信托、保險金信托以及相關架構

了解保險金的法律依據并能通俗易懂的表述給客戶

明晰保險金信托核心客戶以及針對性出單方法

掌握保險金信托實操落地全流程

學會面對同業家族信托/保險金競爭如何PK取勝

課程對象：

保險代理人/銀行理財

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一部分：保險金信托概論

一、保險金信托的定義和發展

1.全球家族辦公室＆家族/保險金信托情況

2.當前我國保險金信托發展情況

二、保險金信托的架構與運作機制

1.保險金信托的架構和獨立性原則

2.保險金信托運作流程和相關細節

三、保險金信托的功能和應用

1.保險金信托的模式解析和對應功能

2.保險金信托功能對應的法律依據

第二部分：保險金信托六大核心功能與九大應用場景

一、保險金信托六大核心功能

1.保險金信托六大核心功能展示

2.保險金信托核心功能落地細節及注意事項

二、九大典型客戶畫像與應對策略

1.九大客戶畫像及痛點

2.針對痛點的應對策略及實操案例

第三部分：從KYC到落地的全流程拆解

一、客戶篩選

1.客戶畫像篩選

2.KYC深度訪談技術：十大關鍵問題

二、方案設計三步法

1.明確目標（傳承、隔離、激勵）

2.工具組合（保險+信托+遺囑）

3.落地流程詳解

三、異議處理及案例模擬

1.異議處理

2.案例研討

四、保險金信托相關PK

李老師

李冬陽 保險營銷及財富管理實戰專家

超15年金融行業實戰經驗

超15年全球資產及衍生品管理經驗

美國華盛頓大學金融學畢業

美國威斯康星麥迪遜大學、中國西安交通大學特邀講師

曾任：平安人壽總公司（世界500強）產品策略經理

曾任：友邦人壽（世界500強）區域產品及高凈值業務推動負責人

曾任：美國波音集團（世界500強） 旗下金融公司租賃業務負責人

曾任：美國摩根士丹利集團（世界500強） 研究分析師、衍生品策略專家

擅長領域：保險營銷、財富配置、養老規劃、營銷員產能提升、理財經理技能提升、高凈值客戶經營等

李老師先后在美國著名投行、國內頭部保險公司等金融企業任職，歷任研究分析師、投資策略專家、產品及高凈值推動負責人等崗位，深諳國內金融市場，深耕金融市場研究與保險產品營銷實戰，在財富管理和資產配置、高凈值客戶經營等領域有獨到的見解。

曾負責海外超十億美金規模衍生品資管項目管理及百億另類資產基金團隊分析師，對接多國主權基金，對全球經濟與金融產品有獨特見解與精準洞察能力。回國后專注財富管理及高凈值客戶財富經營領域，專精財富架構、保單及信托落地，深度服務過百高客，累計授課超千場，線上線下培訓營銷員以及理財經理超30萬人。

部分實戰經驗

?曾主導友邦人壽區域產品推動項目，3年來實現營銷員每年人均產能提超20%，件均提升超20%，培養MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

?曾作為平安人壽產品推動負責人，負責對接產品開發，面向全國機構負責產品推動相關事宜，停售節點連續超預期，25年稅優產品項目同比成長翻倍，26年轉換分紅產品開門紅同比業務成長超30%；

?親自參與高客陪訪，累計促成上百份百萬保單、數十份千萬保單，累積促成保費過超十億，落地不同的家族信托及保險金信托案例近百件；

主講課程

《高客銷售五部曲》

《分紅險破局攻略》

《高客法稅營銷落地》

《財富險銷售全攻略》

《保險金信托實戰營：從小白到大單落地》

授課風格

專業靈動，寓教于樂：老師具備深厚的專業背景同時不失表達張力，擅長將復雜問題通俗化，干貨滿滿且富有活力。語言幽默且不失嚴謹，演繹風格極具感染力，深受學員喜愛與追捧。

實戰為本，實效為先：課程根植于多年一線實戰經驗，以真實案例為藍本，直擊工作中的核心痛點。通過整合線上線下工具，確保內容高度實用，學員學完即能投入實戰，解決實際問題。

化繁為簡，精準把控：善于將復雜的問題抽絲剝繭，提取關鍵，方便學員理解掌握，同時對專業化銷售流程及高凈值客戶營銷有深刻洞察。培訓節奏靈活應變，緊貼學員反饋，現場互動效果出色，廣受贊譽。

部分客戶見證

銀行：工商銀行、平安銀行私人銀行部、平安銀行浙江分行、平安銀行湖南分行、中國農業銀行、中國民生銀行、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司、浦發銀行、中信銀行、中國銀行等

保險：友邦人壽（總公司以及各分公司）、平安人壽、平安人壽家族辦公室、平安人壽浙江分公司、平安人壽廣東分公司、平安人壽遼寧分公司、平安人壽湖南分公司、華泰人壽總公司、華泰人壽北京分公司、中郵人壽保險四川分公司等

其他：新華社品牌工作辦公室、中國搜索、西安交通大學、美國威斯康星麥迪遜大學、樊登讀書會、中信證券、華泰證券等

部分課程反饋

李冬陽老師精通金融領域，同時又具備豐富的實戰經驗。課程既專業又通俗易懂，并且結合了很多案例來講解，帶動了區域的百萬大單成長翻倍，同時輔助信托案例落地上百件遠超其他區域，更通過案例分析和親自陪訪落地多張大額保單，有效帶動了高凈值業務的發展！

——友邦人壽高凈值部信托負責人 韓經理

冬陽老師的授課精彩，更陪能通過案例分析以及陪訪幫我促成了客戶家族5張百萬保單，客戶在和多家銀行和保司中選擇了我們，和冬陽老師的專業性是離不開的，他的銷售課程一定要聽，都是來自實戰的。

——友邦人壽高級經理 肖經理

冬陽老師的分紅類課程非常實用，他給到的方法讓我成功轉型分紅銷售，學完后可以直接應用到新老客戶，我很多客戶以及團隊很多營銷員的客戶都是通過他的銷售方法最終成交的。

——平安保險代理人 王總監

冬陽老師的上課既有干貨又風趣幽默，半天時間不知不覺就過去了，我記了很多筆記，感覺非常有收獲，自己的專業度提升了很多！

——郵儲銀行 余行長

冬陽老師的信托課是我聽過最實用的課程，不只有前沿的信托知識，更有從無數案例得來的實操方案和客戶問題處理。上過課之后，我感覺自己對信托的理解上了個臺階，很快就成交了自己第一個保險金信托的Case。

——浦發銀行 黃經理

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