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【課程收益】

Ø了解新時期零售業務發展機遇和挑戰

Ø掌握存量、流量、增量客戶經營策略

Ø掌握重點區域重點客群拓戶增存技巧

Ø掌握專項活動策劃組織提升綜合產能

【課程大綱】

第一講： 新形勢下零售業務發展機遇和挑戰

一、新時期零售業務新挑戰

1.互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維

2.白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法

3.智能化網點建設下的員工發展需要新能力

二、從十四五規劃和2035發展綱要看零售業務發展新機遇

1.零售業務發展新機遇

2.零售業務營銷新策略

三、增量來源分析

1. 內抓存量提升防流失

2. 外抓片區聯動獲客及活客

3. 橫抓他行策反和項目營銷

第二講:存量客戶全場景營銷與客戶分層

一、 存量客戶管理遵循的原則

1.構建存款+產品組合套餐

2.客戶分層分類管理

Ø客戶分類分群

Ø從客戶經營到客戶營銷

二、不同層級客戶維護策略

Ø長尾客戶維護策略

Ø臨界客戶提升策略

Ø高端客戶維護策略

案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元

Ø流失客戶挽留策略

三、復雜產品客戶梳理與理財客戶轉換（此部分根據客戶實際情況確定內容）

Ø基金類

Ø保險類

Ø貸款類

四、線上情境營銷

1、溝通渠道打造

2、微信營銷，打造IP-線上獲客維客

3、電話邀約-打通最后一公里

第三講：流量客戶轉化提升與情景營銷

一、營銷氛圍（觸點）打造

1. 陣地營銷是客戶經營開發中的基礎

2. 聚焦客戶體驗和產能爆發的網點布置

案例學習：動態氛圍和靜態氛圍

案例學習：廳堂展示和營銷工具

二、從客戶觸達到觸發

1. 銀行廳堂營銷識別推薦

2. 銀行廳堂營銷關鍵技巧

三、廳堂情境營銷

情境1：定期升級

情境2：賬戶升級

情境3：卡升級

情境4：理財轉存

情境5：廳堂批量沙龍

案例學習：廳堂引客增存活動

Ø曬單活動

Ø“1+1”裂變

Ø轉介活動

第四講：增量客戶精準營銷

一、“精準施策”圈子帶入法

1.多維拓展客戶圈

2.找準圈子關鍵人

3.賦能深挖交易圈

二、增量客戶營銷流程

1.定客群

2.找鏈接

3.定策略

Ø社區客戶

Ø學區客戶

Ø企業客戶

4.巧執行

三、重點客群多維營銷錨定深耕(此處可根據銀行重點客群確定內容）

場景一 銀發客群MGM和經營策略

案例：某行開展銀發客群MGM配合廳堂活動，實現1個月增加AUM2000萬，新增存款800多萬

Ø銀發客群經營中存在的問題

1-金融產品不系統缺少針對性

2-廳堂服務缺少溫度不夠靈活

3-認為老年客群營銷價值不大

Ø銀發客群精準營銷策略

1-增強服務意識創新金融服務模式

2-加強金融宣傳改善新興金融認知

3-建立私域流量提供定向金融服務

Ø銀發客群MGM方式

1-自發

2-促動

Ø銀發客群MGM策略

1-廳堂促銷轉介

2-活動營銷轉介

3-雙倍積分轉介

場景二 代發薪資客群留存策略

代發客戶分類

1-社保代發

2-企業代發

獲客——代發客戶10類獲客來源分析

經營——維護時機及經營策略

營銷——三種代發客戶營銷策略

案例：浦發銀行走進代發營銷案例

Ø代發客戶留存與維護中存在的問題

1-維護頻次不夠

2-權益觸達不夠

3-產品配置不夠

Ø社保和退休金代發客戶營銷策略

1-社保和退休金代發客戶特點及現狀分析

2-社保和退休金代發客戶經營策略

l廳堂服務和營銷

l高資產客戶的跟進

3-代發前-代發中-代發后的場景營銷

Ø企業代發工資客戶留存策略

1.企業代發客戶留存“三板斧”

l關系留存

l權益留存

l產品留存

2.代發客戶走進企業沙龍

3.代發客戶電話營銷話術

4.代發客戶短信營銷話

探討：如何形成借力互轉的閉環

1.增量轉流量、存量

2.流量轉存量、增量

3.存量轉增量、流量

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