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課程背景：

隨著中國經濟的崛起、國家品牌形象的提高、企業在人才、技術、管理、資金能能力的提升，部分企業具備了拓展國際市場的內在基礎，同時世界經濟一體化進展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業拓展國際市場提供了難得機遇。如何抓住這一機遇成為很多企業實現二次騰飛的關鍵，而企業在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開局面，形成市場勢能？

對國際市場銷售項目運作方式不了解，套用國內銷售模式，效果南轅北轍

對國際市場的業務需求的差異性缺乏了解，以在國內市場的經驗去推測國際市場的需求，從而浪費很多機會?

缺乏對國際市場的客戶關系的全面理解，無法建立深入的信任關系，無法為企業的本地化經營保駕護航。

進入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？

企業在組織、產品研發、供應鏈、公關宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應國際市場開拓的需要？

針對以上種種典型問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎，結合其他企業海外市場的營銷實踐，開發了一套適用于中國企業的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導中國企業的國際市場開拓。

課程收益：

掌握科學評估目標市場的方法和工具，制定目標市場的市場作戰地圖

學習國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

掌握海外目標市場選擇以及進入策略

掌握客戶需求發掘和客戶需求轉化的方法

掌握海外溝通和客戶關系管理的要點

學習本地化員工的管理方式

學習如何搭建本地化業務平臺

各類案例剖析、學員沙盤模擬

課程大綱：

第一篇 海外市場戰略共識和市場洞察

1.出海的戰略共識和戰略準備工作清單

2.整體商業環境分析

3.區域市場機會點盤點——市場作戰地圖

第二篇 海外市場破冰—炸開城墻口

1.如何觸達客戶，建立信任——營銷組合拳

1)新媒體的公關策略和AI工具應用

2)營銷公關活動SOP和操作要點

3)開拓國際市場常用的外部資源盤點

【案例】非洲G國的市場規模化進入方式

4)客戶關系經營的四部曲

2.大客戶破冰的基本邏輯——三個一準則

3.破冰的起點——識別客戶超級痛點的三大場景

【案例分享】：Z客戶的超級痛點分析

【案例分享】：華為如何打開歐洲市場大門？

【案例分享】拉丁某國的艱難突破歷程

4.客戶價值的呈現方式：TCO/TVO

第三篇 營銷模式設計——構筑競爭壁壘

1.如何構筑差異化價值——產品思維到客戶價值思維的轉變

2.如何進行產品本土化創新

【案例分享】：某安監攝像系統的本土化創新？

3.如何進行服務本土化創新？

【案例分享】：海外某金融信息系統的差異化方案

4.如何進行解決方案創新？

【案例分享】：某機械龍頭企業的海外市場業務模式轉型

5.系統營銷模式和實踐——成為客戶的合作伙伴

【案例分享】： 利樂、華為等案例思考

【分組研討】：選擇您所在區域的典型客戶，思考您可能的業務模式

6.總結：業務模式創新是擺脫同質化競爭的金鑰匙

第四篇 海外客戶關系運作

1.華為立體化的客戶關系模型

2.客戶關系規劃

3.海外客戶影響力塑造（八字訣）

4.關鍵客戶關系的拓展

1)決策鏈和組織權利地圖的應用

2)關鍵客戶需求分析及客戶關系提升策略

3)常用的客戶關系拓展和維護方法

【案例分享】： 某海外客戶董事長的公關策劃

4)海外客戶有效溝通實踐

第五篇海外營商環境塑造和品牌經營

1、兩個出海案例的啟示

2、塑造良好企業形象，要講的故事

【案例分享】： 某餐飲企業品牌案例

3、提升品牌形象的組合拳

4、管理和經營風險分類和風險控制

第六篇 國際業務的組織運營

1、國際業務平臺建設的三個階段

2、如何構建本土化的技術和服務能力

【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3、外派人員管理

4、中方員工的角色定位和跨文化融合

第七篇回顧 & 問答

崔老師

——華為大客戶戰略及營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

原華為海外地區部TK業務 部長

原華為某海外公司 副總裁

原清華EMBA、上海交大等總裁班 特聘講師

中南大學 工學碩士

加拿大約克大學 （全球前二十） MBA

【知識體系】

崔老師以華為BLM、MTL、LTC流程體系為標桿，融合了二十年輔導企業戰略管理和大客戶營銷實戰案例，凝練形成了一套流系統化、流程化，組織化的業務增長體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以BLM模型為基礎的市場洞察和業務規劃》

《向華為學增長—破解業務增長的四大密碼》

《海外市場開發與運營》

《以MTL/LTC流程為基礎的大客戶營銷戰法》

《解決方案營銷之五招十四環》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《以客戶為中心的企業價值觀落地運營》

【落地及輔導案例】

華為某海外區域市場拓荒者

東風汽車某子品牌的LTC銷售流程變革首席顧問

中車集團旗下企業LTC銷售流程變革輔導顧問

某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

某建筑信息化細分領域冠軍的長期戰略顧問、營銷顧問

某科創板上市企業（環保節能）LTC銷售流程變革首席顧問

某著名軟件產業園MTL/LTC流程變革首席顧問

某印刷機械企業LTC流程變革首席顧問

某化妝品道具生產企業，營銷顧問

某醫療耗材企業經銷渠道變革顧問

多家上市公司，細分領域龍頭企業營銷顧問

上百家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

千家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以打造企業組織營銷能力為目標，擺脫明星依賴，使成功可復制

特色二：以華為戰略、營銷、銷售流程體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色三：以實戰方法工具、案例分享、實戰模擬為主，以戰代練，學之能用

特色四：以客戶真實案例模擬訓練，重視成果的課堂轉化

特色五：以客戶商業成功為導向，為客戶提供互動答疑，解決營銷業務難點

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