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培訓受眾:

企業經營決策層領導

銷售總監、部門經理、區域經理

新晉的銷售經理或銷售主管

課程收益:

作為銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做？

如何制定一個有穿透力的營銷戰略？如何有效推動目標的執行？

建設一支優秀的銷售團隊建設，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團隊缺乏激情？調動團隊積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能，以有效改善現實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。

課程大綱:

一、銷售領導力

職業發展與領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力元素

銷售經理最缺的領導力行為

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定……

先做人，再做領導

銷售領導人的決策藝術

銷售領導人的決策事項

領導者決策風格

ROI（投資回報）決策5步驟

決策的4項基本原則

六角決策法

選擇目標的決策方法

銷售組織的授權

組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的4個常識

分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……

如何處理越級匯報

越級領導的處理方法

直屬主管的處理方法

領導者威懾力

二、銷售目標管理

銷售目標管理5大事項

目標設計

責任區的劃分

目標的分解

目標執行計劃審批

修正目標或計劃

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售目標的設計

新年度銷售目標的參考依據

銷售目標的綜合平衡

目標的激勵效用

如何保證銷售目標的效用最大化

銷售責任區的劃分

銷售責任區的定義

劃分銷售責任區要考慮的因素

工具：責任區分配表

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平

目標分解的溝通策略

分解銷售目標的6個維度

案例：銷售指標偏高，我如何策略地分解下去……

審批目標執行計劃書

撰寫目標執行計劃書的3個要點

目標執行計劃書審批要求

工具：年度目標執行計劃書、月度計劃與總結報告……

目標執行的支撐：營銷預算

市場的不可控因素

針對新興市場的預算機制

軟預算的定義和功能

案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核

銷售KPI的設計

什么是銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI指標設計

案例：ZB公司的考核指標……

銷售KPI的應用要點

績效考核的目的與原則

績效考核目的

績效考核的原則

績效考核操作

績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團隊執行力

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

什么是銷售執行力

銷售執行力的6種行為

執行力3要素

銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

執行力的“領導守則”

提升銷售執行力的5種“折騰”法

案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

銷售過程管控

目標管理誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

五、驅動力激勵

小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？

傳統激勵制度的困境

激勵的心理機制

激勵效用周期

激勵強度

激勵的階梯效應

驅動力激勵

銷售人員的“激勵心理穴位”

什么是驅動力激勵

驅動力激勵的6大策略

驅動力與領導力、執行力的比較

案例：自從改變獎金發放形式后，小何的積極性成倍提高……

銷售激勵制度創新

激勵周期和形式創新

分段對靶式激勵

階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰略KPI激勵

成長激勵

逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業價值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

六、銷售團隊提升

銷售團隊的人力資源管理

人力資源規劃流程

銷售人才招聘策略

7大相面高招

工具：企業與各種背景的銷售人員匹配表……

如何讓新人快速形成戰斗力

新員工的適應周期

如何讓新人快速適應團隊

新人試用期考核辦法

銷售團隊的優化

一成不變的團隊=養老院

擺平“老油條”的策略

如何“修理”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

銷售團隊精神建設

銷售團隊需要什么樣的精神

團隊精神如何落地

新生代銷售的心理輔導

案例：謝經理把分公司搞成小山頭，阻礙業務的開拓……

銷售人員職業規劃與培養

職業規劃的意義

銷售人員的職業成長階梯

銷售職業規劃方向

職業規劃的操作方法

銷售職業化培養

案例：BT公司的銷售職業化探索……

七、學習效果驗收

考試

學員承諾：執行承諾、團隊承諾

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業研究領域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式

管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領域：2300多個實戰案例

管理領域：1500多個實戰案例

獨立擁有“題庫”

營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業實戰歷程】

21年企業實戰經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監

摩托羅拉政府項目銷售總監

翰林匯事業部總經理

智博科技集團執行總裁

北京一網無際管理顧問有限公司董事長

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

精益營銷訓練創始人

人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

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