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課程背景

傳統渠道與電商渠道沖突的時代，經銷商門店經營成本越來越高，傳統營銷方式難以支撐門店合理利潤，經銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環節，是銷售渠道的中堅力量，其所掌握的市場信息量不可忽視。然而，經銷商作為一個獨立而又緊密聯系廠家的個體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，面對以下7大難題，如何快速幫助經銷商突破經營瓶頸，使門店持續贏利？這也深深困擾著許多區域經理:

◆經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦？

◆經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌，怎么辦？

◆如何有效管理和控制經銷商，經銷商不聽話，怎么辦？

◆銷售人員不知道如何做好渠道優化，怎么辦？

◆企業線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？

◆銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？

◆銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店，怎么辦？

針對以上問題，中國經銷商管理領域著名實戰專家劉老師首次公開電商時代傳統經銷商持續贏利的7大秘訣！本課程聚焦“經銷商管理20個案例，36個實用落地工具”從對經銷商的維護、發展到線上線下渠道控制方法，幫助您系統全面了解對傳統經銷商管理的策略與方法，同時運用系統性的思維方式，快速有效地幫助經銷商全面提升產品銷售業績！

培訓受眾:

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

課程收益:

1、快速掌握有關渠道發展規劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。

2、提升與經銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。

3、掌握區域市場傳統渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略。

4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧，評估和優化。

5、提升區域市場的渠道終端精細化管理績效。

6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

課程大綱:

第一單元：如何掌握區域市場的渠道規劃？

一、你應該知道的渠道規劃基本規律：

1、渠道發展過程中的五種形式

2、銷售渠道扁平化類型與特征

3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化

二、渠道規劃與設計的具體運用：

1、渠道規劃的五部曲

2、我們需要什么樣的經銷商？

3、小組研討與發表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？

三、傳統渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業務？

1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店？

2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”？

3、如何運作線上線下渠道與價格體系？

四、如何制定一份有效區域市場的渠道營銷計劃？

1、認識營銷計劃的重要性：

－什么是營銷計劃？

－區域經理沒有做營銷計劃的后果

－如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？

2、現場制定一份區域市場營銷計劃

－點評：××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》

－作業：根據參考模版，現場制作你的《區域營銷計劃》

●案例分析：加多寶涼茶品牌營業額突破200億成為行業領導者，看看它50個銷售大區500個辦事處，是如何規劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？

第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制？

一、經銷商管理的３大目的

二、經銷商管理中的７個難點:

1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？

2、區域間“竄貨”及控制？

3、經銷商為何不賺錢？

4、經銷商低價/網上傾銷？

5、對不同地區的傾斜和優惠政策？

6、直銷公司與經銷渠道沖突？

7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？

三、渠道沖突五大問題與對策：

1、銷售政策管理問題，怎么辦？

2、價格體系混亂問題，怎么辦？

3、返利政策實施問題，怎么辦？

4、績效指標考核問題，怎么辦？

5、網上銷售亂價問題，怎么辦？

四、掌控經銷商的七大策略：

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？

●案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？

第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優化？

一、如何評估你的區域市場？

1、五類市場需要優化

2、運用好波士頓矩陣分析市場

3、經銷商績效評估的問題及五大方法

－經銷商太多沖突管理耗費大量精力

－經銷商評價體系缺乏

－執行不到位

二、如何優化不合格的經銷商？

1、區分經銷商4種類型

2、更換經銷商的5個準備

3、有效調整經銷商的6種技術

三、小組研討與發表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？

1、跳過你，只找老板的，怎么辦？

2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？

3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？

●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標，嚴格執行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業領導品牌。

第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？

一、經銷商終端精細化管理

1、客戶管理的原則：

A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優化

2、經銷商拜訪的六大任務：

銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系

二、如何快速推進終端精細化管理？

1、分析零售終端結構與布局

－“板塊化聚焦”策略運用

2、維護好終端價格管理

－神秘顧客操作法

3、持續做好終端優化工作

－ISP終端優化原則

三、如何提升經銷商終端拜訪效率？

1、銷售人員遇到的五大問題：

－銷售人員工作效率低下

－現場解決問題的速度太慢

－沒做分級拜訪，見不到決策者

－只問到營業額，問不到其他信息

－談感情太少

2、快速提升終端拜訪效率

－如何制定拜訪計劃？

－如何規劃拜訪線路？

－如何操作分級拜訪？

3、精細化終端拜訪五部曲:

－拜訪五部曲

－5個精細化操作工具

4、不同風格零售終端應對策略

5、KA/大戶經銷商組織對接管理法

●案例分析：上海××著名照明品牌運用經銷商拜訪規定動作－“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。

第五單元：如何輔導經銷商門店，快速提升店面業績？

第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？

一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節

3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”

二、渠道規劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業市場門店選址十大策略

2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？

1、從目標客戶需求出發

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發

四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯盟資源共享五個方法

3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣

4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作

5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作

6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？

1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？

2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？

4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱

5、26種終端促銷創新活動

6、促銷ROI分析

●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化

3、情景點評二例

二、生動化陳列與SKU策略

1、根據購物動線與習慣陳列

2、商圈目標客戶與產品組合策略

3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優勢

三、門店節日化氛圍營造

1、終端賣場的1234策略

2、門店風水與聲光色揭秘

小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？

1、實戰門店銷售五種促成策略與運用：

費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法

2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術

課堂作業：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》

第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？

一、優質服務帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的5個代價

2、滿意顧客帶來的10大價值

二、提升售后顧客滿意度的十個方法

1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節

第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理？

一、會員制管理遇到的問題：

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？

2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？

3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？

二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

三、會員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略

●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動，月月銷量是同行門店的2倍

劉老師

實戰營銷管理專家

渠道營銷及終端管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的營銷學院，以“為品牌企業培養實戰型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業營銷人受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉老師發明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業績提升”問題。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創、國美電器等著名企業

【家居建材類】高儀衛浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業等著名企業

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫生護膚等著名企業

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻仁堂藥業、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業。

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