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課程背景

作為項(xiàng)目銷售的你，是不是遇到過(guò)這樣的情況：

談得好好的，客戶卻怎么也不簽單；

我們都方案完全滿足客戶都需求，客戶確還在猶豫；

我該做的都做啦，客戶似乎還是不太滿意；

我都和客戶都成了哥們啦，他為什么在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子？

突然冒出來(lái)一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把我快到手的項(xiàng)目拿走啦！

。。。。。。

你可能對(duì)上述情況并不陌生，我們有沒(méi)有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？老銷售告訴你：慢慢來(lái)，這個(gè)是要用多次的失敗經(jīng)驗(yàn)慢慢培養(yǎng)感覺(jué)的！

難道一個(gè)成熟銷售的養(yǎng)成，一定要用多次的失敗來(lái)墊底嗎？這對(duì)公司來(lái)說(shuō)，付出的代價(jià)實(shí)在是太過(guò)高昂了！

有沒(méi)有一個(gè)方法可以快速讓銷售人員成熟呢？！

策略銷售實(shí)戰(zhàn)課程為解決項(xiàng)目銷售問(wèn)題量身打造了解決方案！

課程收益

策略銷售課程將解決銷售在項(xiàng)目中經(jīng)常遇到的問(wèn)題：

如何找到關(guān)鍵人物？

如何對(duì)他們做出準(zhǔn)確判斷？

如何鞏固己方的地位？

如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的凌厲攻勢(shì)？

如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的暗算？

如何合理分配我們的資源？

。。。。。。

課程將采取實(shí)戰(zhàn)練習(xí)對(duì)抗、引導(dǎo)點(diǎn)評(píng)的方式，幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中領(lǐng)悟和體會(huì)知識(shí)和技能，同時(shí)在理論上有總結(jié)和升華。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，資深銷售人員。

主講內(nèi)容

一、課程介紹（講師講述，0.5小時(shí)）

1、B2B和B2C銷售的不同

2、戰(zhàn)術(shù)和技巧的差別

3、案例對(duì)抗規(guī)則介紹

4、推舉小組領(lǐng)導(dǎo)

二、對(duì)抗階段一（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)，3小時(shí)）

1、小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)

A、明確項(xiàng)目目標(biāo)--SSO單一銷售目標(biāo)

B、 收集客戶及項(xiàng)目信息--識(shí)別變化

C、 項(xiàng)目形式判斷

D、項(xiàng)目銷售四種角色判斷

三、對(duì)抗階段二（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)，3小時(shí)）

小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)

A、建立客戶態(tài)度表達(dá)方法：四種態(tài)度

B、判斷并標(biāo)識(shí)客戶的支持程度

C、全面掃描各種角色

D、四角九力—細(xì)化角色與應(yīng)對(duì)

3、第一天小結(jié)

第二天：

首日內(nèi)容簡(jiǎn)單回顧（0.5小時(shí)）

四、對(duì)抗階段三（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)，3小時(shí)）

1、小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)

A、各種不同角色、不同態(tài)度的應(yīng)對(duì)

B、COACH的重要性和處理

C、不同項(xiàng)目階段的不同參與度

D、結(jié)果與贏—公司贏與個(gè)人贏的全面應(yīng)對(duì)

五、對(duì)抗階段四（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)，3小時(shí)）

1、小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)

A、建立并維護(hù)銷售資源池

B、明確原則并合理配備資源

C、制定并檢查競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法

D、檢查總體策略與行動(dòng)計(jì)劃

六、課程總結(jié)

韓老師

在韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，

其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，曾先后任：

聯(lián)想（上海）有限公司高級(jí)經(jīng)理；

東芝電腦（中國(guó)）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；

英邁（中國(guó)）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；

Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》《銷售目標(biāo)與計(jì)劃》《產(chǎn)品經(jīng)理》《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《顧問(wèn)式銷售》《渠道建設(shè)與管理》《強(qiáng)化銷售中的談判能力》《銷售隊(duì)伍管理》《銷售羅盤》《策略銷售》《銷售路徑圖》

?專業(yè)領(lǐng)域

多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營(yíng)銷管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是在針對(duì)生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運(yùn)作具備獨(dú)到的見(jiàn)解，這些經(jīng)驗(yàn)與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認(rèn)同；同時(shí)在多個(gè)知名項(xiàng)目如：環(huán)球金融中心，上海國(guó)際會(huì)議中心，上海中心（在建）等大型項(xiàng)目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗(yàn)。

此外，韓老師作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營(yíng)銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。

?授課風(fēng)格：

---韓老師有近12年的講師經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過(guò)近千場(chǎng)培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場(chǎng)獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

---韓老師曾服務(wù)于歐洲最大培訓(xùn)公司，課程體系完整、邏輯清晰。

?服務(wù)企業(yè)

生產(chǎn)制造行業(yè)：

拜耳醫(yī)藥，雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司，奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)，恩福集團(tuán)（中國(guó)），北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司，迪砂貿(mào)易（上海）有限公司，科德寶集團(tuán)（中國(guó)），哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州），亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國(guó)），嘉吉糧油（南通）有限公司，江蘇金智科技股份有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，凱馳（上海）清潔系統(tǒng)有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉(cāng)），雷莫貿(mào)易（上海）有限公司，馬夸特開(kāi)關(guān)（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，南京菲尼克斯電氣有限公司，南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司，寧波海曙全優(yōu)國(guó)際貿(mào)易有限公司，奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司，瑞孚化工（上海）有限公司，賽錫科技（無(wú)錫）有限公司，莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司，山特維克工具商貿(mào)（上海），山特維克礦山工程機(jī)械，上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司，上海吉泰電阻器有限公司

上海良信電器股份有限公司，上海申得歐有限公司，上海新傲科技股份有限公司，圣戈班偉伯綠建建筑材料，特瑞堡工業(yè)減震器公司，武漢鍋爐股份有限公司，依卡化學(xué)品（蘇州）有限公司

住化塑料化工貿(mào)易（上海），凱登制漿設(shè)備（中國(guó)）有限公司，歐姆龍健康醫(yī)療（中國(guó)）有限公司

美泰樂(lè)科技（蘇州）有限公司，雄克精密機(jī)械（上海）有限公司，業(yè)納（上海）精密機(jī)械有限公司

摩恩（上海）廚衛(wèi)有限公司，寧波方太廚具有限公司，美卓礦山與建筑（中國(guó)），光明乳業(yè)股份有限公司

IT行業(yè)：

IBM中國(guó)，HP中國(guó)，聯(lián)想集團(tuán)，富士膠片（中國(guó)）投資有限公司，蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司，上海東部軟件園，方正科技，新華海集團(tuán)，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司，上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司，上海朗勤電子科技有限公司

綜合：

同仁堂，易傳媒集團(tuán)，國(guó)大藥房連鎖，斯巴克林凈水，上海金曲信息技術(shù)有限公司，施坦威鋼琴

美國(guó)友邦保險(xiǎn)，上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司，震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

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