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課程亮點

1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個案例，且大多為原創的實戰案例。同時，針對每個課程單元，我們均配有相應的案例。

2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非?；钴S，相應地，學員的吸收率也得到保證。

3、實用性強：老師從案例講解開始，到技能總結收尾，讓學員在啟發過程中，掌握專業的銷售方法和策略，學以致用，真正體現課程的實用性。

解決五類問題

1）客戶分析：對客戶行為和心理、客戶組織內部的潛規則了解不深入

2）關系策略：有的放矢地開展公關工作，避免陷入“關系陷阱”

3）關系判斷：不清楚雙方的關系處于什么水平，因而，經常說錯話、辦錯事

4）公關效率：少花錢，多辦事，而不是亂花錢，還辦不成事

5）閉環溝通：為公關而公關，沒有任何意義。每次公關和溝通，都要產生成果

參訓對象

1）銷售領導：營銷總經理、銷售總監、銷售部門經理

2）銷售人員：大客戶銷售人員、項目銷售人員、渠道銷售人員等

3）公關人員：處理政府、集團型企業、事業單位、軍隊關系的相關人員

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱

第一講 政企組織與角色心理分析

案例分析……

1、政企組織結構與特征

政企組織的科層化結構

政企組織的職能分工

政企組織內部的權力關系

政企組織的七個特征

2、政企組織行為

政企組織的五種典型行為

政企組織行為潛規則

領導的五種權力

3、政企組織內部角色心理

內部角色心理的相關因素

十種典型的職場個性

案例分析……

第二講 政企關系營銷策略

案例分析……

1、新常態下的關系營銷認知

關系是成敗的關鍵

反腐新政對政企客戶的影響

2、政企客戶關系進程

政企客戶的關系心態

政企客戶關系進程曲線

3、關系營銷策略

關系營銷特點及對策

關系營銷推進的核心路徑

關系營銷六對策

4、精益營銷

精益營銷行為理念

訂單成功背后的關系邏輯

案例分析……

第三講 建立良好的第一印象

案例分析……

1、確認關鍵人物

大客戶內部角色分析

誰是關鍵人物

確認關鍵人物的方法與話術

2、如何建立良好的第一印象

對拒絕保持平常心

用好客戶的心理時間

重交友、輕推銷

創造接觸機會、誘敵深入

禮儀周到

移情式溝通

案例分析……

第四講 建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的幾種典型表現

好感和信任的區別

2、培養好感和信任的對策

感動客戶的拜訪

在客戶現場的感人表現

做一個有品質的人

體現專業素養

借力關系的淵源

投人所好

從對方的興趣點切入

激發傾訴欲

案例分析……

第五講 建立私人情誼

案例分析……

1、如何理解私人情誼

私人情誼是什么

私人情誼在客戶關系進程中的位置

2、約請的潛規則

如何順利地請客戶出來

飯局潛規則

宴請過程中的談資

酒桌上的忌諱

3、送禮的學問

送禮的“犯規動作”

送禮的時間點和場合

送禮的說辭

如何選擇合適的禮物

4、萬水千山總是情

案例分析……

第六講 建立內線

案例分析……

1、內線的選擇

選擇內線的幾個要點

內線的典型信號

照顧內線的多元化訴求

2、搞掂內線的標準

確立內線的五個標準

確立內線的試探性溝通

桌面下交易

3、和內線打配合

流程配合

客戶內部關系配合

案例分析……

第七講 建立關系網

案例分析……

1、政企組織內外關系分析

政企組織內部的九大關系

政企組織內部的六種工作關系及特點

2、編織關系網的“烹調”藝術

同科室關系的“拌”法

三角關系的“炒”法

多層網絡關系的“調”法

新舊關系的“鹵”法

關系鏈的“蒸”法

多年老關系的“燉”法

3、培養高層關系

見高層領導的時機

與高層領導溝通的四個要點

公關高層領導的對策

案例分析……

王老師

研究及產品

案例研究：3000多個管理及營銷業務案例研究

理論創建：閉環管理、閉環銷售、精益營銷

培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程

咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售KPI↑）、精益營銷系統（銷量↑）

出版專著

管理心理學專業：《驅動力》

B2B營銷學專業：《大客戶銷售路線圖》

人生歷練

職業經歷：21年企業實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業

實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家

三大系列課程

閉環管理：閉環管理策略、目標執行力、領導力、團隊管理等

閉環銷售：閉環銷售管理、閉環銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理等

精益營銷：精益營銷戰略、精益營銷策略、企業銷量超速增長引擎等

教學方法

案例教學法：3000多“場景案例”儲備，針對企業需求和課程主題，針對性調用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學員的參與度和吸收率。

成果教學法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰問題”，直接改善學員的工作效率和業績，大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

部分案例

工業品 海信集團、長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團、龍騰特鋼、豹馳集團、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統、柳道熱流道系統有限公司、科惠工業材料

IT、

系統集成 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數、中地數碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術、中科英泰信息技術、深圳通業科技

環保、節能、新能源 中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣、合肥中盛綠色

電氣、電力 南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團

通訊 華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網 美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件 東風汽車設備、東安發動機、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業 兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構 中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材 碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械 中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他 農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

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