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課程介紹

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要創(chuàng)新，需要越來越精細(xì)化、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購的真實意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標(biāo)策略和報價方法，實現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個投標(biāo)人必須掌握的另一項基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標(biāo)人員進一步深入了解最新的國家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標(biāo)策略水平，提升投標(biāo)文件的編寫技能和方法，以達到迅速提高中標(biāo)概率的目的，名課堂專家團隊經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定舉辦“實戰(zhàn)控標(biāo)策略與質(zhì)疑投訴技巧”專題培訓(xùn)班。

培訓(xùn)目標(biāo)

1．了解市場招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；

2．掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；

3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

4．掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點；

6．深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；

7．學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.

培訓(xùn)對象

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程內(nèi)容

真實案例解析：xxx項目中標(biāo)金額5000萬是如何逆勢翻盤？

第一講：招投標(biāo)法律必備常識與案例解析

1、招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)與政策體系及其效力層級介紹；

2、招投標(biāo)過程中對同品牌產(chǎn)品下投標(biāo)、評標(biāo)的相關(guān)規(guī)定

3、對投標(biāo)人資格的限制性規(guī)定；對投標(biāo)人行為的限制性規(guī)定；

4、電子大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為視為串通投標(biāo)情形；

5、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請書的澄清和修改的法律規(guī)定；

6、如何根據(jù)對招標(biāo)文件的仔細(xì)分析，判斷本項目是否明顯被控標(biāo)？

7、母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定；

8、評標(biāo)方法以及投標(biāo)報價修正等規(guī)定；

9、排名第一的中標(biāo)候選人無法中標(biāo)情況；

10、招投標(biāo)中可以修改評標(biāo)結(jié)果的情形；

第二講：中標(biāo)技巧策略與控標(biāo)拆解

一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)

1）公開招標(biāo) 2）邀請招標(biāo) 3）競爭性談判 4）競爭性磋商

5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協(xié)議采購

二、中標(biāo)關(guān)鍵切點及要素分析；

討論：在規(guī)則至上的時代，如何中標(biāo)？

法則一：尋標(biāo)（銷售不懂去控標(biāo)，前鋒忘帶射門靴）開拓市場新策略

法則二：跟標(biāo)（優(yōu)勢項目轉(zhuǎn)化與客情關(guān)系開拓）

法則三：控標(biāo)（在合法合規(guī)的前提下，運用“兩線一軸”）

法則四：投標(biāo)（投標(biāo)編寫的七大品級）

法則五：評標(biāo)（評標(biāo)規(guī)則；業(yè)主意圖；代理心態(tài)及評標(biāo)的兩條線控制）

法則六：中標(biāo)（如何防御競爭者攪局）

三、招標(biāo)文件解讀及分析

1.招標(biāo)文件本質(zhì)特征；

2.招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

3.招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標(biāo)要素--評分要素；

案例解析：如何重大偏差和細(xì)微偏差？

四、項目控標(biāo)與資格條件設(shè)計和拆解邏輯方法

1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4）廢標(biāo)條款設(shè)計5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計；

6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；

互動：請每個小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。

11）招投標(biāo)風(fēng)險規(guī)避四大因素：

招標(biāo)人負(fù)面清單：3個嚴(yán)禁，16個應(yīng)當(dāng)，12個不得

投標(biāo)人負(fù)面清單：7個不得、1個密切關(guān)注、1個嚴(yán)厲打擊

評標(biāo)專家負(fù)面清單：1個嚴(yán)禁、8個應(yīng)當(dāng)、8個不得

招標(biāo)代理負(fù)面清單：1個嚴(yán)禁、2個應(yīng)當(dāng)、5個不得

五、如何吃透基準(zhǔn)價：

1）以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法；2）以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；

六、評標(biāo)辦法分析：

1）經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評估法

3）技術(shù)標(biāo)評分制的綜合評估法；案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？

七、把控工程項目與政府采購貨物/服務(wù)/投標(biāo)文件編制的要點與分析

1.編制高質(zhì)量投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)和評估；

2.高質(zhì)量/低質(zhì)量投標(biāo)文件對比；

3.高質(zhì)量投標(biāo)文件編制整體流程和注意事項；

4.高質(zhì)量投標(biāo)文件編制的四個關(guān)鍵步驟；

5.如何突出投標(biāo)項目的商務(wù)、技術(shù)亮點；

6.標(biāo)書編寫的基本細(xì)則；形式上易犯的錯誤；順序上易混淆的原則；

7.高質(zhì)量標(biāo)書編制典型方法論；

8.金字塔結(jié)構(gòu)講解如何編制出一份得到評標(biāo)專家親睞的投標(biāo)文件？

案例分享：識別招標(biāo)范圍的“坑”

八、如何做好一場精彩絕倫的講標(biāo)

1、甲方常見的問題

1）澄清性問題；2）價格構(gòu)成問題；3）技術(shù)問題；4）交付問題；

5）附加服務(wù)問題；6）資質(zhì)及成功案例參考性問題。

2、機智回答

1）借機澄清誤會；2）重復(fù)己方優(yōu)勢；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。

案例導(dǎo)入：常見的煙霧彈該如何搞定？

1）中標(biāo)結(jié)果公布，采購人和投標(biāo)人如何攻防？

2）質(zhì)疑投訴滿天飛，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

第四講：招標(biāo)有計之隱形法

第一講：招標(biāo)文件——分析、質(zhì)疑、投訴

1．關(guān)于招標(biāo)文件的3個疑難問題

2．招標(biāo)文件的4大核心內(nèi)容

3．招標(biāo)文件條款設(shè)定的合法性

1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定

4．招標(biāo)文件博弈的基礎(chǔ)操作方法

1）招投標(biāo)爭議的法律救濟通道

2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素

3）質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的時效性有多久

第五講：質(zhì)疑投訴之分析法

1．質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險分析及規(guī)避策略

2．質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言

3．啟動質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略

4．疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項目

5．質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略

1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當(dāng)

第六講：揭秘評審之合規(guī)法

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；2）政府采購法中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題

3）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

4）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問？

3．關(guān)于評標(biāo)索引表

4．超出性材料的處理辦法

第七講：中標(biāo)有策之博弈法

1．技術(shù)標(biāo)的評審方式——對比法

2．對比打分的3種基本模式

3．劣勢競爭格局下的寫標(biāo)策略——牛皮糖戰(zhàn)術(shù)

1）識別招標(biāo)文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

3）寫標(biāo)素材的來源渠道

4．優(yōu)勢競爭格局下的寫標(biāo)策略——純干貨戰(zhàn)術(shù)

1）投標(biāo)文件完美呼應(yīng)招標(biāo)需求；2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

5．其他共性寫標(biāo)技巧——翻閱感

總結(jié)與復(fù)盤：

專家老師

由知名專家授課

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