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課程介紹

在當今競爭激烈的全球商業環境中，銷售型企業面臨著前所未有的挑戰。數字化浪潮和地緣政治博弈相互交織，客戶信息獲取便捷，變得愈發精明和嚴苛;競爭對手借助前沿技術和靈活策略不斷升級，產品同質化、價格競爭透明化、銷售周期不確定等問題日益突出。新技術和AI工具更是讓客戶能夠精準洞察市場，提升購買效率和透明度，給銷售工作帶來了巨大壓力。

許多銷售人員，無論是新手還是經驗半富的老手，都面臨著一系列的銷售難題。比如，難以進行客戶的篩選和資源的最優配置;在與不同溝通風格的客戶建立信任關系時感到力不從心;不能深入挖掘和明確客戶復雜的需求;即便與客戶交流良好，客戶卻遲遲不做購買承諾;面對客戶的質疑和挑戰，不知道如何妥善應對;不清楚客戶期待的專業形象，難以高效贏得訂單等。

本課程以建立“滿足客戶需求的銷售方式”為核心，通過系統學習設定目標、挖掘需求、澄清需求、滿足需求和處理異議等關鍵環節，幫助銷售人員全面系統地思考客戶和市場需求，摒棄只關注價格、折扣等個別因素的片面思維，有效解決上述銷售難題，最終成功贏得訂單。

課程收益

企業收益

顯著增強銷售團隊獲取新業務和培養客戶忠誠度的能力。

在團隊內部建立一套可靠、可評估且統一的銷售語言體系，從而提升溝通效率。

為銷售人員提供及時有效的指導與支持，增強團隊的穩定性和凝聚力。

學員收益

學會識別客戶潛力，并與之建立適當且穩定的業務關系，有效管理銷售時間。

開展因人而異的高情商溝通，快速獲得客戶信任。

全面理解客戶需求產生的背景與原因，掌握識別與挖掘客戶需求的技巧。

完整學習銷售拜訪的具體流程與技巧，在與客戶互動中展現專業形象。

學會辨別不同的客戶顧慮類型，并運用恰當的技巧進行有效處理。

得到一套可以陪伴學員整個銷售職業生涯的銷售拜訪計劃工具，可長期使用

培訓對象

擁有3個月以上銷售經驗的銷售人員銷售團隊中的市場和支持人員

課程大綱

一.滿足客戶需求的銷售

1.客戶需求

1.1.什么是需求，以及分類

1.2.顯性需求

如何分辨客戶的顯性需求

課堂練習:哪些描述客戶表達了一個"顯性需求"?

1.3.潛在需求

1.4.隱性需求

與組織相關的隱性需求

與個人相關的隱性需求

2.人際關系力

2.1.四種不同的人際溝通風格

2.2.不同人際溝通風格的特點

工具1:閱人術識別不同人際溝通風格與分類

工具2:人際關系力卡在不同場景中，運用恰當的互動方式，快速與客戶建立信任

課堂練習:不同人際溝通風格的特點

2.3.小組討論:如何提升你的人際關系能力?

3.銷售影響力階梯

3.1.客戶眼中的你

3.2.顧問型銷售與交易型銷售

3.3.銷售周期階段vs客戶購買循環

3.4.小組討論:到底應該做哪種類型銷售?

二.訪前準備

1.訪前準備的6大問題

2.訪前準備模型

3.拜訪目標

3.1.實踐練習:你的《銷售拜訪準備表》

3.2.課堂練習:辨別正確的拜訪目標描述

3.3.小組討論:我們公司的拜訪目標可以有哪些?

3.4.工具3:銷售拜訪準備表系統全面的進行訪前準備，提升拜訪成功率

三.銷售拜訪四階段

1.第一階段:開場

1.1.開場的目的

1.2.開場步驟

1.3.開場的關注點

1.4.課堂練習:對我的有什么意義?

1.5.視頻分析:開場介紹

1.6.案例研討:開場白-速編譯&馬氏化工

1.7.實踐練習:你的《開場白》

2.第二階段:尋問

2.1.尋問、詢問、訊問的區別

2.2.尋問的目標

清楚:了解客戶情境、需求和需求背后的需求(三層次)

完整:了解客戶的所有需求，以及它們的優先次序

有共識:雙方對于客戶的需求有一致的認知

2.3.開放式尋問vs限制式尋問

2.4.潛在需求的轉化

課堂練習:活動:夢想的家

課堂練習:我想買輛車!

課堂練習:請確認"我是否有需求"

視頻分析:尋問介紹

視頻分析:伊娃的尋問技巧觀察

案例研討:尋問-速編譯&馬氏化工

實踐練習:真實案例:結對角色扮演練習

小組討論:整理我們公司《有效的問題》

工具4:SPIN尋問法則深入挖掘客戶需求，以達成清楚、完整、有共識的了解客戶需求

工具5:有效問題整理表整理本企業常用的SPIN問題參考表

3.第三階段:說服

3.1.說服的目的

3.2.說服的時機

3.3.說服的方法

表示理解該需求

介紹相關的特征與利益

確認接受

3.4.課堂練習:請對我的需求表示理解

3.5.視頻分析:說服介紹

3.6.視頻分析:卡倫的說服哪里出了問題?

3.7.視頻分析:伊娃成功在哪里?

3.8.案例研討:說服-速編譯&馬氏化工

3.9.小組討論:我們公司的特征與利益

3.10.工具6:我們的特征與利益整理本企業產品/服務的FAB，可后續匯編成成，提升說服力

4.第四階段:獲得承諾

4.1.獲得承諾的目的

4.2.獲得承諾的時機

4.3.獲得承諾的方法

4.4.如果客戶說“不”，怎么辦?

4.5.視頻分析:伊娃哪里做的好?

四.處理客戶顧慮

1.處理客戶顧慮的步驟

2.客戶顧慮的分類，如何區分

3.處理客戶顧慮的方法

3.1.第一步:尋問

如何問“懷疑”

如何問“誤解”

如何問“缺點”

3.2.第二步:表示理解

表示理解的目的

表示理解的小技巧

3.3.第三&四步:處理客戶的“懷疑"和“誤解”

處理"懷疑"

處理“誤解"

確認接受

3.4.第三&第四步:處理客戶顧慮-“缺點”

處理"缺點”

確認接受

4.課堂練習:活動:銷售中的障礙

5.課堂練習:辨別客戶表達是哪種顧慮類型

6.視頻分析:處理客戶顧慮介紹

7.視頻分析:伊娃如何處理“懷疑與誤解"?

8.視頻分析:伊娃如何處理“缺點"?

9.案例研討:處理缺點-速編譯&馬氏化工

五.實踐計劃與總結

1.課程總結

2.制定后續實踐計劃

章老師

講師簡介

章鋒 老師Denzil組織發展，績效提升，員工能力培養專家溝通、客服、銷售與管理專家美國Persona認證講師美國 AchieveGlobal 認證講師企業管理沙盤認證講師結構性思維認證講師日產訓認證講師

講師背景

章鋒老師曾任職于多家全球知名商業地產企業，曾任CBRE世邦魏理仕商業樓宇銷售部經理、第一太平戴維斯助理董事，轉入培訓行業后，又在AchieveGlobal、MillerHeiman、百仕瑞擔任銷售總監。擁有豐富的銷售規劃、團隊管理經驗。

專長領域

章老師從業25年，一直致力于為企業提供市場與管理咨詢服務，擅長于溝通，銷售、客戶服務、績效改進和員工能力提升方面的相關研究講授課程有:《贏得信任的溝通技術》、《高效銷售技巧》、《大客戶銷售》、《溝通致勝-說服力溝通》、《新任經理管理魔方》、《跨部門沖突與管理沙盤》、《結構性思維》、《非職權影響力》、《TWI系列課程》等

授課風格

章老師的授課風格，幽默風趣、輕松愉快。非常愿意接受不同的意見，適應力也極強，對于協助學員尋找并嘗試新的解決方法極具熱忱。因為其豐富的工作及管理經驗，在課程中他總能提出十分有效率及富有建設性的意見，同時也善于制造一個舒適又充滿創意的學習環境。身為一個專業及認真的講師，章老師總是表現的十分稱職，而且總是非常樂于指導學員使用新的工具及觀念來解決問題。

服務企業

字節跳動、中國中鐵、星河股份、保利集團、勁松口腔、南京經濟開發區、恒基地產、VIVO、上汽大眾、東風本田、蔚來汽車、施耐德、恒順醋業、優利德化工、吉利汽車、卡特彼勒、天合汽車、天使醫療、久盛地板、賽峰飛機發動機、報喜鳥、之禾時尚集團、愛仕達電器、邁銳集團、TCL羅格朗等

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