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課程介紹

《135贏利系統(tǒng)》整個(gè)課程體系容量超過45小時(shí)。此次實(shí)際授課過程中，會(huì)根據(jù)學(xué)員的現(xiàn)場反饋，節(jié)選其中精華部分，實(shí)際授課時(shí)間3天共18課時(shí)。

課程大綱

第一部分

經(jīng)銷商靈魂

【第一部分說明】經(jīng)銷商靠什么發(fā)財(cái)？靠什么越做越大？靠運(yùn)氣？靠產(chǎn)品？靠價(jià)格？是，又不是！靠運(yùn)氣、產(chǎn)品、價(jià)格可以發(fā)財(cái)，但只是暫時(shí)的，不能持久。隨著競爭加劇，運(yùn)氣沒了，產(chǎn)品同質(zhì)化了，價(jià)格賣穿了，再怎么發(fā)財(cái)? 第一部分主要介紹經(jīng)銷商發(fā)財(cái)?shù)母础]有它，經(jīng)銷商就沒有競爭力，不會(huì)越做越大，不會(huì)持續(xù)贏利。這就是經(jīng)商靈魂，也就是讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利的印鈔機(jī)。

第一講 經(jīng)銷商靈魂

一、商號經(jīng)營理念

1、意念、觀念和理念的關(guān)系

2、理念的定義

3、商號經(jīng)營理念的定義

【案例】吳家東院、同仁堂、胡慶余堂商號經(jīng)商理念

二、老板經(jīng)商外號

1、什么是外號

2、老板經(jīng)商外號的定義

3、老板經(jīng)商外號的意義

【案例】吳家東院老板吳蔚文、馬云、雷軍、任志強(qiáng)的外號

三、員工經(jīng)商規(guī)范

1、規(guī)范的定義

2、員工經(jīng)商規(guī)范的定義

【案例】吳家東院、胡慶余堂員工經(jīng)商規(guī)范

第二部分

經(jīng)商要素

【第二部分說明】通過第一部分學(xué)習(xí)，我們知道了沒有經(jīng)商靈魂的經(jīng)銷商，就是一家短命的僵尸企業(yè)。那么，有了經(jīng)商靈魂后，經(jīng)銷商接下來該做什么呢？選對產(chǎn)品、建好渠道、管好客戶，這三件工作就是經(jīng)銷商的核心工作。選錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷商就成為無源之水；渠道建不好，就不會(huì)產(chǎn)生銷量；客戶管不好，銷量就不會(huì)穩(wěn)定。那么如何選對產(chǎn)品？如何建好渠道？如何管好客戶？

第二講 產(chǎn)品

【本講說明】經(jīng)銷商是靠賣產(chǎn)品賺錢！產(chǎn)品選擇是經(jīng)銷商繼塑造經(jīng)銷靈魂之后，要做的第一件最重要的工作，產(chǎn)品是經(jīng)銷商賴以成功的載體，是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大做久的資本。產(chǎn)品選錯(cuò)了，其它經(jīng)銷工作都沒有任何意義。對于經(jīng)銷商來說，是經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品好還是多個(gè)產(chǎn)品好？是經(jīng)銷雜牌好還是名牌好？如何鑒別獲利產(chǎn)品和淘汰產(chǎn)品？不同產(chǎn)品如何經(jīng)營？

一、確定銷售模式

【名人名言】歐洲工商管理學(xué)院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安.丹特認(rèn)為：經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品前，應(yīng)該首先確定采用什么銷售模式，以便確定產(chǎn)品選擇的方向和銷售不同產(chǎn)品所需要的經(jīng)營能力。

1、了解三種銷售模式

2、經(jīng)銷商選擇銷售模式的條件

3、三種銷售模式的經(jīng)銷方法

[案例]經(jīng)銷商老張的銷售模式分析

二、確定產(chǎn)品類別

1、產(chǎn)品分類方法

2、四種產(chǎn)品經(jīng)銷方法

3、四種產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)

【案例分析】經(jīng)銷商陳總的產(chǎn)品分類管理

第三講 渠道

【本講說明】渠道是經(jīng)銷商的利潤獲取通道，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其如此。本講不僅能幫助學(xué)員了解互聯(lián)網(wǎng)，而且能幫助學(xué)員快速觸網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)提升工作效率，并迅速實(shí)現(xiàn)B2B/O2O網(wǎng)上銷售。同時(shí)告訴經(jīng)銷商，渠道不僅僅是廠家最看重的指標(biāo)，也是經(jīng)銷商能夠與區(qū)域競爭對手競爭的砝碼。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國家對經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的指示

【名人名言】馬云、劉向東對線上線下結(jié)合的看法

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)圖

二、網(wǎng)上零售渠道入駐與運(yùn)營

1、網(wǎng)上渠道銷售流程

【案例】O2O購物體驗(yàn)

2、網(wǎng)上開店與營運(yùn)

（1）京東

（2）天貓

（3）微商城

三、實(shí)體分銷渠道建設(shè)

1、分銷的臨界點(diǎn)理論介紹

2、分銷的臨界點(diǎn)理論的運(yùn)營

【案例】成功的經(jīng)銷商分銷臨界點(diǎn)理論的運(yùn)營

3、開發(fā)方案設(shè)計(jì)4個(gè)關(guān)鍵

4、分銷渠道開發(fā)3大方式

第四講 客戶

【本講說明】營銷學(xué)的統(tǒng)計(jì)表明：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的五倍；流失一個(gè)老客戶的損失,只有爭取十個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)；日益激烈的市場競爭,使經(jīng)銷商不得不從“關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶”。本講介紹經(jīng)銷商管理分銷客戶的科學(xué)方法。

一、將現(xiàn)有客戶分類

1、分類方法

2、分類圖

二、對客戶進(jìn)行分類管理

1、A類客戶科學(xué)管理法

2、B類客戶科學(xué)管理法

3、C類客戶科學(xué)管理法

三、ABC類客戶分類管理匯總

第三部分

經(jīng)商運(yùn)營

【第三部分說明】隨著競爭加劇、產(chǎn)品利潤率越來越薄、營運(yùn)費(fèi)用越來越高，未來取得競爭優(yōu)勢的經(jīng)銷商，一定是從夫妻店的粗放式管理走向精細(xì)化的公司化管理，從規(guī)模要利潤，從管理要效率。經(jīng)銷商有了經(jīng)商靈魂、選對了產(chǎn)品、建好了渠道、管好了客戶，接下來就需要經(jīng)銷商抓好內(nèi)部管理，提高運(yùn)管效率。經(jīng)商運(yùn)管包括運(yùn)管指標(biāo)、員工管理、倉儲(chǔ)配送、渠道促銷和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。

第五講 運(yùn)管指標(biāo)

【本講說明】司機(jī)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，緊握方向盤，加油門，向目的地進(jìn)發(fā)！經(jīng)銷商的經(jīng)營也是一樣，利用手中掌握的所有資源：資金、員工、倉庫、產(chǎn)品等，向運(yùn)營目標(biāo)進(jìn)發(fā)。沒有確定運(yùn)管指標(biāo)的經(jīng)銷商，就像司機(jī)沒有目的地一樣，只能原地打轉(zhuǎn)。本講介紹經(jīng)銷商設(shè)定運(yùn)管指標(biāo)的科學(xué)方法。

一、運(yùn)管指標(biāo)的意義

1、專注運(yùn)管指標(biāo)更易成功

2、先設(shè)靶心再開槍

【案例】寶潔公司的經(jīng)營目標(biāo)

3、心往一處想勁往一處使

4、目標(biāo)在哪里結(jié)果就在哪里

二、四大運(yùn)管指標(biāo)

1、客戶指標(biāo)

2、銷售指標(biāo)

3、費(fèi)用指標(biāo)

4、利潤指標(biāo)

三、確定運(yùn)管指標(biāo)

1、運(yùn)管指標(biāo)是經(jīng)銷商經(jīng)營管理的效率指標(biāo)，也是經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)。

2、運(yùn)管指標(biāo)要掛在經(jīng)銷商的辦公室墻壁上，經(jīng)常提醒。

3、運(yùn)管指標(biāo)就像導(dǎo)彈的靶心，命中靶心就說明經(jīng)銷商運(yùn)管水平高。

第六講 員工管理

【本講說明】大部分經(jīng)銷商都沒有專業(yè)學(xué)習(xí)過員工管理知識，而員工管理得好，就會(huì)為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤，管理的不好，員工就是經(jīng)銷商的成本，而現(xiàn)有員工大多是特寶兒一代，如何管理他們就成為經(jīng)銷商的難點(diǎn)、痛點(diǎn)。本講將稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營融入為經(jīng)銷商管理員工的方法，簡單易行并能充分發(fā)揮員工的積極性和主動(dòng)性，是經(jīng)銷商不可多得的高效員工管理方法。

一、劃分阿米巴

1、阿米巴的定義

2、阿米巴劃分的四個(gè)條件

3、劃分阿米巴的六種方式

4、阿米巴經(jīng)營的組織架構(gòu)

二、確定阿米巴進(jìn)貨價(jià)

1、確定各阿米巴價(jià)格的人—經(jīng)銷商

2、確定阿米巴價(jià)格的公式

【案例】經(jīng)銷商王總給阿米巴的價(jià)

三、確定阿米巴經(jīng)營費(fèi)用

1、庫存費(fèi)用

2、費(fèi)用細(xì)分

3、受益者負(fù)擔(dān)

4、購入時(shí)點(diǎn)記錄費(fèi)用

5、阿米巴費(fèi)用明細(xì)表

四、計(jì)算阿米巴創(chuàng)造的價(jià)值

1、稻盛和夫經(jīng)營法則

2、阿米巴價(jià)值

3、阿米巴價(jià)值核算表

五、計(jì)算阿米巴花費(fèi)的時(shí)間

1、時(shí)間的計(jì)算

2、時(shí)間核算表

六、計(jì)算阿米巴單位時(shí)間價(jià)值

1、單位時(shí)間價(jià)值計(jì)算公式

2、單位時(shí)間價(jià)值的含義

3、單位時(shí)間價(jià)值核算表

七、確定阿米巴提成標(biāo)準(zhǔn)

1、設(shè)立阿米巴收入提成標(biāo)準(zhǔn)

2、經(jīng)銷商實(shí)施阿米巴的好處

八、阿米巴管理要點(diǎn)

1、阿米巴是利潤中心

2、及時(shí)掌握各部門的收支情況

3、用單位時(shí)間價(jià)值核算表來統(tǒng)一管理

4、強(qiáng)化時(shí)間意識，提高工作效率

5、用金額表示目標(biāo)和成果

6、單位時(shí)間核算表的實(shí)踐

【案例】經(jīng)銷商的阿米巴管理流程

【案例】經(jīng)銷商的阿米巴張軍（業(yè)務(wù)員）

第七講 倉儲(chǔ)配送

【本講說明】運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具，經(jīng)銷商可極大的提升倉庫管理效率。然而部分經(jīng)銷商還在用老土的方法在管理倉庫，在進(jìn)貨時(shí)，也只考慮廠家的促銷政策，很少考慮自身的條件，導(dǎo)致了大量的庫存積壓，一年下來賺到的錢都在貨里，而貨大部分都是快過期的產(chǎn)品。本講將解決經(jīng)銷商庫存積壓、缺貨、資金周轉(zhuǎn)慢的問題，也介紹目前使用最廣泛的移動(dòng)訂貨工具。

一、安全庫存與經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨

1、安全庫存量

【案例】某家電經(jīng)銷商物流配送中心的安全庫存量

2、經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量

【案例】按經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨量確定進(jìn)貨量

二、科學(xué)進(jìn)貨六大要素

1、現(xiàn)有庫存量

2、安全庫存量

3、訂貨周期

4、返利政策

5、促銷計(jì)劃

6、淡旺季

【工具】經(jīng)銷商月度進(jìn)貨參考表

三、ABC庫存分類管理

1、將現(xiàn)有產(chǎn)品分成ABC三類

2、對ABC三類產(chǎn)品實(shí)施分開管理

【案例】經(jīng)銷商老陳的庫存管理思路

四、產(chǎn)品配送五種方式

1、響應(yīng)式配送

2、定期配送

3、混合配送

4、第三方配送

5、共同配送

【案例】某家電經(jīng)銷商物流配送中心

五、實(shí)現(xiàn)移動(dòng)訂貨系統(tǒng)

1、購買在線訂貨軟件

2、實(shí)現(xiàn)在線訂貨

3、訂貨寶實(shí)操練習(xí)

第八講 渠道促銷

【本講說明】大多數(shù)經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時(shí)，都處于自然銷售狀態(tài)，即讓客戶自由訂貨，客戶想進(jìn)什么貨就進(jìn)什么貨。其結(jié)果是，經(jīng)銷商只會(huì)銷售暢銷品，導(dǎo)致積壓的滯銷品越來越多，新品銷售更是難上加難。促銷是解決經(jīng)銷商滯銷品庫存積壓、促進(jìn)新品銷售的最重要的方法。通過本講的學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷商掌握銷售滯銷品和新品的秘訣。

一、經(jīng)典促銷形式

1、捆綁促銷

【案例】晨會(huì)商貿(mào)公司推出的零售商搭售政策

2、臺階返利

【案例】小五商貿(mào)公司8月臺階返利政策

3、限期提貨

【案例】宜昌辦事處12月限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

4、保價(jià)政策

【案例】華強(qiáng)電子公司電子價(jià)格保護(hù)政策

5、福利促銷

【案例】夏季廬山避暑旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

二、促銷場景

1、新產(chǎn)品推廣促銷

【案例】福田排插試銷欠款單

2、滯銷品促銷

【案例】滿200元加1元送插座1個(gè)

3、會(huì)議促銷

【關(guān)鍵點(diǎn)】會(huì)議促銷注意事項(xiàng)

4、異業(yè)促銷

【案例】櫥柜經(jīng)銷商與異業(yè)結(jié)盟促銷

三、促銷方案快速編制表

【案例】《促銷方案快速編制表》

第九講 會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

【本講說明】經(jīng)銷商所從事的，是資本密集型行業(yè)。其經(jīng)營的核心思路不僅是要確保有充足的經(jīng)營資金、盡量少的負(fù)債、賬面上的利潤與實(shí)際利潤相符。為此，經(jīng)銷商必須有嚴(yán)格的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，才能做到持久經(jīng)營、基業(yè)長青。

一、現(xiàn)金本位原則

1、經(jīng)營要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)

2、經(jīng)銷商賺到的錢到哪里去了？

3、為什么賬面贏利卻沒有現(xiàn)金？

4、現(xiàn)金流量表

【案例】李嘉誠、史玉柱對待現(xiàn)金流的態(tài)度

5、水庫式經(jīng)營

6、無債經(jīng)營

二、錢賬物對應(yīng)原則

1、一本爛賬

2、賬錢物對應(yīng)的定義

3、賬款處理

4、賬錢物對應(yīng)的好處

5、不對應(yīng)的壞處

三、肌肉結(jié)實(shí)原則

1、企業(yè)如人體

2、陶瓷石塊論

3、產(chǎn)品積壓品的處理

4、只賺通過勞動(dòng)帶來的利潤

5、取消費(fèi)用預(yù)算制度

6、買一升

梅老師

經(jīng)銷商管理咨詢專家

經(jīng)銷商培訓(xùn)專業(yè)講師

清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師

國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員

專業(yè)暢銷著作《經(jīng)銷商管理》作者

歷任世界 500 強(qiáng)、中國 500 強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)、營銷副總等職

曾榮獲世界 500 強(qiáng)企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)

曾榮獲“中國渠道管理”獎(jiǎng)

曾為上千家企業(yè)傳播過經(jīng)銷商管理方面的知識

十年來已培訓(xùn)二十多萬名經(jīng)銷商

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