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課程背景

VUCA 時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，政府和企業大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。在全球化和數字化不斷推進的今天，創新已經成為了企業生存和發展的關鍵，已經成了時代的基礎標配，可持續創新正在重構企業核心競爭力。特別是在政企大客戶開發與關系管理領域，傳統的方法和策略往往已經無法滿足現代企業的需求。企業需要推陳出新，進一步優化銷售體驗。創新的意義還在于區分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。

本課程正是針對目前在政府和企業大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規范、隨意性較大，不夠職業化，從而影響到企業形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為政府和企業大客戶銷售人員應具備的規范與職業化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業銷售人員應有的職業化特質，同時本課程將圍繞創新這一主題，深入探討政企大客戶開發與關系管理的最新理念和實踐。

課程收益

1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造

2.系統回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3.建立客戶價值導向的全新營銷新思維

4.培養銷售人員的思維創新意識，提升銷售團隊可持續創新的水平

課程對象

營銷高管、經理

課程大綱

第一部分 銷售創新的價值

一、市場營銷環境的變化

二、銷售創新的意義

三、政企客戶銷售創新的方向

第二部分 大客戶畫像分析

一、大客戶的價值

二、大客戶的劃分

三、大客戶采購的特點

四、大客戶采購組織架構分析

五、大客戶采購影響因素分析

六、大客戶開發流程分析

練習：大客戶開發步驟及關鍵工作任務清單

七、大客戶銷售人員的角色定位

第三部分 大客戶開發流程及技巧

一、收集線索預約拜訪

（一）銷售線索的收集及分析

練習：尋找銷售線索的途徑？

工具：銷售線索分析表

（二）電話約訪技巧

思考：電話約訪僵局的處理

（三）初次拜訪開場白

1.自我介紹

2.話題導入

練習：我們的優勢有哪些？

思考：準備成功案例要包含哪些要素？

（四）贊美——打開客戶心扉最直接的鑰匙

（五）寒暄—— 培養親近感，找到共同點

思考：如何更好的聊天，不會把天聊死？

二、調查研究了解需求

工具：馬斯洛的需求層次理論

（一）大客戶需求的種類

工具：大客戶需求來源分析圖

思考：不同層級客戶的需求有什么不同？

（二）了解大客戶需求方式——提問技巧

工具：SPIN提問方法

1.SPIN：Situation

練習：我們要了解哪些背景問題？

2.SPIN：Problem

3.SPIN：Implication

4.SPIN：Need-pay off

工具：九宮格提問法

工具：痛點引導分類表

三、呈現價值處理異議

工具：客戶讓渡價值理論

（一）有效呈現價值

1.增值銷售的定義

工具：FAB公式——把優勢轉化為價值

2.優勢轉換成價值

（二）用證據證明實力

（三）報價技巧

思考：報價時需要考慮什么因素？

（四）異議處理

1.異議的種類

2.顧慮型異議的五步轉折處理法

練習：常見客戶顧慮型異議的處理？

（五）取得進展

思考：取得進展的工作內容有哪些？

四、深度接觸建立關系

（一）尋找內線

1.內線的三大作用

2.內線幫助我們的四大理由

3.內線的布局

4.內線的發展對象

（二）明確采購組織成員的立場

（三）確定影響采購的關鍵決策人

思考：如何應對“假冒”關鍵決策人？

(四）與關鍵決策人建立良好關系

（五）獲得更多中高層交流往來的機會

思考：客戶高層在大客戶采購中的作用？

五、項目評估商務談判

（一）項目評估

（二）競爭策略的選擇

（三）投標

思考：投標前需要了解哪些信息？

思考：如何了解競爭對手的動態？

（四）商務談判策略

1.投石問路，窮追不舍

2.故意拖延—欲擒故縱

3.上層路線

4.紅白臉（軟硬兼施）

5.制造競爭

6.最后通牒

六、促成合作鞏固關系

（一）促成合作的技巧

（二）鞏固關系

1.公司層面

2.銷售人員層面

思考：如何做好售后回訪？

第四部分 大客戶銷售團隊的管理

一、大客戶銷售業務管理的側重點

二、銷售例會

（一）銷售例會前的準備

（二）銷售例會中的控制

（三）銷售例會后的跟蹤

三、協同拜訪

（一）協同拜訪的目的

（二）協同拜訪方式

思考：協同拜訪的觀察重點？

李老師

實戰銷售與談判訓練專家

顧問式銷售培訓導師

資歷背景

1.銷售人員及銷售管理人員培養整體解決方案提供者

2.集培訓講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

3.澳洲南格斯大學（SCU）MBA

4.國家認證企業培訓師\高級采購師

5.AACTP國際注冊培訓師

6.DISC性格測評認證導師

7.C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

8.新加坡引導師協會SPOT認證引導師

授課風格

注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

授課經驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好有米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團、媽仔谷母嬰連鎖、雪潔日化、步步高教育、嘉頓食品、三和四美醬菜、齊心文具、九五至尊黃金、揚大康源乳業、蘇州圣黎商貿、悅創越博、偉易達電子、三寶動漫玩具、江西中煙、廣東中煙、美的君蘭紅酒、鴻晨集團（鏡片）等企業

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