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課程背景

在科技高速發展的今天，新技術快速與行業需求的融合速度越來越快。這種變化對于行業客戶而言，產生了巨大的動力和壓力。面對行業的問題和追求，客戶期待著能通過新的方式去解決，從而通過變革取得價值和競爭優勢。但是這種融合創新對于客戶是有困難和挑戰的，會帶來迷茫和風險。他們更期望能通過解決方案服務幫他們共同找到可行路徑和方法，并可靠的落地實施，最終有效實現預期。

對于上游的供應商而言，解決方案服務能夠更有效形成銷售機會、更可靠的項目把控和更強的客戶粘性，最終形成良好的經營表現和市場格局。

但是，解決方案銷售的客戶化程度遠高于產品銷售，對產品解決方案人員在客戶思維、邏輯能力、合作能力、營銷能力等提出更高要求。解決方案人員作戰能力提升，對市場項目機會增長與競標勝率提升，起到至關重要的作用。

本課程通過解決方案營銷實戰為本，建立學員的邏輯化|結構化|客戶化解決方案設計流程能力、錘煉解決方案設計人員協作創新工作方式、產出經過共識的面向客戶的差異化解決方案能力。

課程收益

● 解決方案是什么

● 解決方案營銷的過程和協同方式

● 解決方案設計和營銷技巧

課程對象

解決方案主管、解決方案開發人員、解決方案售前人員

課程大綱

第一講：解決方案銷售基礎知識

1、什么是解決方案

2、解決方案的關鍵要素

3、解決方案信息傳遞流程

第二講：解決方案之趨勢

1、研究客戶所在領域趨勢

2、理解趨勢研究的四個維度

3、掌握趨勢研究的結果在解決方案中應用

第三講：解決方案之舉措

1、提取客戶提出戰略方向的原因

2、分析客戶實現戰略的關鍵舉措

3、如何牽引客戶達成一致的舉措方向

案例深度分析：幸福深圳項目

案例討論：**國家安全網高層交流

第四講：解決方案之能力

1、客戶提出能力需求的原因

2、探知客戶的需求，絕不僅僅是功能

3、聽懂客戶與客戶聽懂

案例深度分析：面對高層客戶，如何去除決策客戶內心疑惑

案例分享：上海**的全球監控項目

第五講：解決方案之方案

1、如何落地到我們要賣的方案

2、如何讓客戶認同

3、場景化描述在解決方案中技巧

案例深度分析：智慧虹橋——場景化營銷

第六講：解決方案之證明

1、客戶為什么需要證明

2、客戶需要我們證明什么內容

3、有效的成功案例證明

吳老師

華為大學國家總經理項目教練

北斗集團/軟通動力 戰略運營顧問

曾任：華為運營商增值業務產品市場管理部 部長

曾任：華為運營商視訊產品域產品 總經理

曾任：華為企業業務智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經營業務產品線 總裁

擅長領域：華為標桿系列、重大產品運營、產品規劃&市場管理、企業頂層設計與企業戰略制定

實戰經歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經歷，從基層研發工程師起步，歷任研發、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業解決方案業務線副總裁、全球流量經營運營業務線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業網和個人消費者領域。

9年運營管理經驗：

▲ 曾在華為運營商BG語音增值業務產品部，全面負責運營全球運營商增值語音業務，包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等，所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經營業務總裁， 負責組建全球流量經營組織體系，建立從門戶運營、產品設計、業務促銷到產業鏈合作增值為一體的運營服務能力，實現與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰略合作，累計全球服務營收超過15億美金。

7年產品項目經驗：

▲ 曾為華為全球流量經營業務產品線總裁，首次在華為內部提出“云管端”的商業概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫療、智慧政務、智慧園區的公司級標桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區等項目金額均在千萬級以上。

▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學國家總經理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優秀經營人才近千名。

部分戰略咨詢項目：

● 中國移動集團 | 物聯網戰略咨詢

曾為中國移動集團進行掃描全球物聯網產業環境、客戶市場、競爭對手，并結合中國移動公司自身用戶群、網絡、運營優勢，制定中國移動物聯網3年行業發展戰略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農業、家居細分市場切入，確定物聯網云平臺與端模組組合的業務發展戰略、以及物聯網產業鏈合作應用創新戰略；輔助中國移動創新6大行業近400行業物聯網應用，使得當年新增物聯網終端用戶3000萬。

● 江蘇北斗衛星產業應用研究院 | 公司戰略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛星產業應用研究院全面分析衛星民用市場業態和未來發展趨勢，梳理江蘇北斗公司產業格局定位，確定產業平臺發展戰略和解決方案產業合作戰略、優化產品解決研發組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯網、大數據、AI領域的產業結合，聚焦政府、公安、農業等方向的垂直行業解決方案創新應用。實施內部組織調整和IPD流程導入，各事業部經營年度規劃輔導，當年營收同比增長50%。

● 軟通動力 | 智慧產業創新型解決方案戰略咨詢

曾為軟通動力面向以云服務、數據治理與商業智能、移動應用及智慧城市為代表的新技術等新業務領域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優劣分析，優化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創新執行力；面向政府行業事業部中高層全面賦能，實施內部組織梳理和IPD研發流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。

● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產品規劃培訓

曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯網化的行業發展轉型，針對性對中高層管理人員進行轉型戰略、組織變革、市場管理和解決方案創新的方法論、流程和模擬培訓；課程得到了企業內部領導的認可，也得到學員的高度評價。

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